举个例子
快速接待｜销冠秘笈：来店客户如何接待才能快速破冰？快速接待客户的方法
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本文讲述了快速接待｜销冠秘笈：来店客户如何接待才能快速破冰？快速接待客户的方法。
我们要在心理上有一种认识：客户不是大爷，销售顾问也不是孙子。从而让自己从内心里真正强大起来！我们卖的是汽车，是商品，客户口袋里的货币也是商品，他们来店购车只不过是机械商品和货币商品之间的交换罢了。 客户是有求于我们的，他们希望从我们这里知道产品的配置和功能，以及能带给他们的具体利益。他们还希望知道有多少种车型，想知道市场行情，想知道市场上各个车型之间对比的优劣势。他们更希望得到更多的价格优惠，希望我们帮助他做出选择，希望得到尊重，希望购买产品之后没有任何后顾之忧。 我们和客户之间是完全平等的供需双方的关系，不存在谁尊谁卑的问题。销售顾问们要在自己的内心里有这样的认识，才能让自己在面对客户的时候才不会恐惧，从而变得淡定，变得收放自如。 店内都设置有两个典型的岗位，一是在品牌图腾墙前设置了前台，销售电话一般安装在这里，由专门的接线员负责接听电话。二是在展厅入口处设置有接待台，由2位销售顾问值守。 为什么要设置这样的接待岗位呢？有两个目的：一是方便销售顾问随时了解店面外过往人员的情况，二是随时关注到进店的客户，及时提供服务。在接待台上的两位值守销售顾问应该做点什么呢？ 他们应该时刻关注客户来店情况，当客户朝店门走来时，及时出门2米左右，迎接客户把他们截住，热情地说：“先生，您好！欢迎光临XXX店。”再直接面对着客户递上自己的名片，介绍自己的姓名，称呼方法。如：“这是我的名片，我叫王丽，您喊我小王就可以了。”接着询问客户如何称呼。 这样做，不仅直接给客户一种受到热情接待的感觉，更重要的是，把客户直接截住了，客户就不好意思跨过销售顾问而往店里面走，多少都要跟销售顾问说上一两句话。 你要是那位被截住的客户，你好意思不理睬面前这位销售顾问就直奔店里面去吗？而只要客户开口说了第一句话，他就会再说第二句，第三句，他想躲都躲不掉。这就成功实现了破冰，初步的沟通就可以这样开始了。 主动赠送礼品或递交资料给客户，让客户有收以礼物须有回报的心理压力，从而与销售顾问交谈。 在广西有一家卖国产车的4S店，他们实施了一个销售策略，凡是到店来的客户，不管买不买车，都会赠送一份礼品。他们是怎么送的呢？ 当客户进店来的时候，值守在门口接待台上的销售顾问会拿着礼物迎接上去，对客户说：“先生，恭喜您！您是我们店这个月第168位进店的幸运客户，专门为您准备了一份礼物，希望您喜欢。”客户收到这份礼物之后，就会惊喜一番，接下来和销售顾问之间的沟通就顺畅了很多。而所谓的礼物，其实只是一个包装得比较精美的汽车香水而已。 如果你们店没有准备这样的礼物，也没关系，那就把产品介绍资料利用起来吧。在递交产品资料给客户的时候，一边递交给他，一边打开，向客户介绍资料上面的内容，如果客户不拒绝销售顾问的介绍，就不要停下来，继续讲，直到他打断你的说话或者发出提问。他一旦打断，也就意味着他的注意力已经发生了转移或者被吸引住了，如果提出了问题，那么一言不发的僵局就又被打破了，一破全破，销售顾问就可以顺藤摸瓜的和客户聊起来。 如果连产品介绍资料都没有，那怎么办呢，白开水总该有吧。倒水给客户谁都会，但是如何从倒水给客户的过程中创造客户感动，就极少有销售顾问做得到了。 上海有一个二级销售网点综合展厅的销售顾问，很善于在短时间内拉近与客户的关系。12月的上海很冷，当客户进店后，这位销售顾问就会倒一杯热气腾腾的热茶，递给客户，在客户接过水杯时，销售顾问会说：“大哥，天气这么冷，给您倒了杯热茶，先暖暖手吧，等一下再看车。” 客户听到他这么一说，就喜笑颜开地连说：“谢谢！谢谢！” 他和别的销售顾问的不同之处就是，不仅倒茶水给客户，而且还表白了。这就类似于，你在追求女孩子的时候，不仅送了束玫瑰花给女孩子，而且还写了一首小情诗附在花束上表白自己的心意。这么做，取得的效果，是不是要比只送花却不敢表白的要更好一些呢？ 很多客户到店后，戒备较重，不太愿意说话，这是为什么呢？ 观察客户的来店行为，留意观察他的关注重点在哪里，关注程度如何，然后再适当的主动提供服务，打破僵局。 当客户拉开车门要进入车内看车时，当客户趴在车窗玻璃上往车内观看或者趴在地上看底盘时，当客户抬头用目光在展厅里找人时或向销售顾问招手时，当客户出现这几种行为时，销售顾问就可以适当的介入与客户的交流了。因为一旦客户出现了这些行为，说明他不仅对产品有兴趣，而且已经开始高度关注产品了，他很有可能希望了解更多的信息，这时候销售顾问应该主动迎上前去，做好随时提供服务的准备。 销售顾问来到客户面前，如果客户还是专注的看车，销售顾问不要插入说话，以免打断客户看车。如果客户开始动手触摸产品，并且在触摸的过程中表现出困惑的表情，销售顾问就可以试探性的与客户说话。比如可以试探性询问客户：“大哥，需要我给您介绍一下吗？” 如果客户没有表示出明显的反对，那就可以当作是默认，至少他不反感，从而继续你的产品配置介绍。在介绍完之后，再问客户一个问题：“大哥，您看我这样说，把问题说清楚了吗？”通过一问一答的方式，可以促进与客户的互动交流，从而打破僵局。 只说不问的不是交流，只是销售员在做单向推销而已，只问不说的也不是交流，只是盘问而已，这两种方式都是不利于互动沟通的交流方式。但千万不要问：“听明白了吗？”也不要问：“听懂了吗？”如果你这么问，客户会想，你在怀疑我的智商吗？这两种问法只会让客户火冒三丈。
客户接待流程&技巧
一客户来之前
1.收到客户告知来参观信息后，最快时间邮件或者电话回复客户，表示欢迎客户来访，了
解客户来访人数，性别，职位头衔，饮食的禁忌，喝茶、可乐还是咖啡，是否需要车接送，
酒店地址和电话，此次来访主要目的等等信息。方便来访各项安排。
2.收到客户回复的信息统计表后，尽快做好各项安排。如派车申请，客户来访联络函，样
品，目录，价格等，并计划好陪同接待的人员如经理或者组长，并告知客户详细情况，讨论
商谈细节。了解客户详细情况并准备客户来访计划，如参观流程，谈论内容，以及希望达到
的目标。进行客户的历史文化和背景调查。
3.客户来访提前一天跟人事部确认车辆接待具体时间。再次发邮件或者电话跟客户确认接
待时间地点，以及联系方式。人事部要保证车辆干净整洁，准时待命。准备好欢迎牌或者欢
迎电子档。会议室准备好茶水咖啡等饮料，摆放好样品、纸巾、目录册、纸和笔、姓名台签。
4.针对客户感兴趣的产品，业务员要非常熟悉此产品，了解此产品的特性及优势，以便介
绍给客户。
5.告知经理客户基本情况，来访具体时间，主要谈论的内容，约好时间。
客户接待中
1.业务员精神饱满，穿着正式得体，佩戴厂牌，在约定时间内跟司机汇合前往客户酒店接
待客户，确保到酒店的时间比与客户约定的早到10-15分钟，因此需要提前确定好具体位置,
并考虑到塞车的情况，绝不能出现让客户等待的情况。
2.到达酒店后，在与客户约定的时间提前1~2分钟电话联系客户，告知已经抵达酒店门口，
询问是否已经准备好。和客户碰面后，跟客户打招呼并亲切握手。
3.请客户上车时，轿车座位有高下之分。一般而言，副驾驶后面的位置最佳，其次是驾驶
后面的位置，再其次就是副驾驶位置。常识是应该有所明白的。
4.客户上车之后，可以简单告诉客户从酒店到工厂需要的时间，让客户有个了解。其次，
需要注意的是，业务员绝对不可以悄无声息，并自己闭眼睡觉。需要跟客户沟通交流，比
如是否来过中国，来过深圳，在这里还习惯吗？对深圳印象如何？根据之前对客户的了解，
客户询问客户国家的天气如何，客户所在城市的情况，客户国家代表性的食物等，或者中国
特有的食物，水果，习惯，介绍一下深圳这个城市的发展，介绍给客户路上遇到的风景等等。
总之这点是大家所有人欠缺的，并需要补充的内容，但是确实跟客户拉近距离非常重要的一
点。
5.快到公司时，提前通知前台开灯，展厅开灯，并告知先前通知的陪同参观的组长或者经理在电梯门口等待。注意业务员首先经理介绍给客户，比如，Peter,这是我们公司业务部经理Alex。Alex，这是来自美国ABC公司的Peter，让客户先知情，是对客户的尊重。
6.到公司后，直接带客户到会议室。观看公司介绍视频或者PPT,并泡茶或者冲咖啡给客户。
7.看完视频或者PPT后，可以带客户参观展厅，并详细解说公司的案例，以及产品相关特
性和用途等，与客户沟通，关注客户感兴趣点，随时做好相关记录，以便稍后跟进和沟通。
8.参观完展厅之后，询问客户是否继续参观工厂。得到准确回复后，陪同客户参观工厂，
给客户详细介绍产品制作流程，以及不同产品之间的区别和特性。随后可以返回会议室，同时相关人员准备好客户需要查看的样品带到会议室。
9.谈论过程中，除了与客户沟通并回答相关问题外，也需要主动出击，多搜集客户的相关
信息,并做好详细记录。如,客户对产品以及合作有何特殊要求和注意的细节需要我们配合，
是否从中国买过，合作情况如何，客户在当地采取什么样的销售途径，主要经营的产品种类。
已经销量较好的产品,大概釆购量。了解客户的同时,也可以介绍我们公司的优势如研发,
生产，销售和推广，必要时可以介绍我们公司在客户当地合作的大客户以增加机会，这需要
提前准备。
10.客户需要样品测试的，或者谈论价格或者大的工程项目，组长或者经理在场的，可以直接决定，果断行事，必要时可以随时联系研发同事参加。必要时跟总经理沟通好，可以告知
客户，公司总经理希望认识客户，获得客户同意后，可以引荐总经理给客户，争取最大合作
机会。注意首先把客户介绍给总经理，再把总经理介绍给客户。
11.谈论即将结束时，陪同人员及时联系人事安排车送客户，并送客户礼物，如茶叶等。询问客户是否可以一同用餐,有没有想吃的一些菜，根据客户需求安排好用餐地点，派车接送。
12.结束时，热情表示很高兴见到客户，希望他在中国度过愉快的时间，如有任何需要帮助,
可以随时联系我们。一般情况,必须业务员陪同送客户，不得私自决定让客户自己单独离开,
最好有始有终，亲自陪同客户或者滴滴车送到酒店。
13.当天晚些时候写邮件给客户感谢来访，并表示非常高兴见到客户，详细总结来访谈论的
所有细节和相关跟进安排。
14.根据客户之前提供的信息，估计客户要乘飞机离开的时候，打电话给客户，祝一路顺利,
欢迎再次来中国。
15.当客户回国后，要及时联系客户，并做好后续跟踪。
三客户拜访之后
1.根据客户来访的所有记录，整理好递交给部门经理，并详细讨论如何跟进客户的需求，
和进一步的沟通和合作。
2.具体联系相关部门和同事，立即安排和实施客户来访所谈论的细节，并及时反馈给客户。
以上是接待客户的流程，虽然看着简单，但是做好，我们都还要努力。
上文就是小编为大家整理的快速接待｜销冠秘笈：来店客户如何接待才能快速破冰？快速接待客户的方法。
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