为什么在亚马逊上做得风生水起，转战独立站却卡壳了？

独立站很火，但卖家们会遇到一个疑惑：在第三方平台上做得风生水起，在运营独立站时却困难重重，水土不服，问题出在哪里？

在业内人士Lin（化名）看来，很多卖家对独立站本身并没有很通透的了解，独立站做得好与不好，成交量不是唯一的判断标准。倘若卖家能够将站点流量引入到平台上，也算是成功的独立站。那要如何从0实现1的突破？

一、独立站运营VS第三方平台运营优劣势

第三方平台运营

优点：

1、操作相对比较简单，入门比较容易，比如上传产品；

2、自带的大流量和平台特有的流量杠杆，比如亚马逊的best seller，以及爆款的自带流量；

3、购物搜索引擎的属性，买家购买意向比较强，转化率较高；

4、竞争环境相对透明，通过内部排名、评价和预测大概的销量，也方便调研和学习优秀卖家。

缺点：

1、门槛低进场的人数较多，价格战和同质化现象严重，流量红利也越来越少；

2、平台合规规则约束较大，不可控因素较多，多平台政策或规则变化的干扰比较大；

3、不容易沉淀自己的用户，更不容易掌控自己的品牌和客户。

独立站运营

优点：

1、自主权掌握在自己手上，卖家可以完全按照自己的想法和意愿去策划和设计营销自己的网站，满足不同卖家的个性化需求；

2、容易沉淀自己的用户，可以掌握自己的客户，便于老客户营销和交叉营销。比如建立客户库，一个卖家在站上消费超过三次为一个维度，再根据他的消费累积的业绩进行划分，给出相应的福利；

3、适合打造自己的品牌，当卖家独立站的用户和体量达到一定程度，甚至已经形成品牌效应时，可以开展线下加盟，这是一个很好的点。

缺点：

1、对运营团队要求比较高，比如选品，程序，美工，创意，广告投手，推广专员等。像广告投手和推广专员的区别在于：广告投手侧重纯粹的广告投放和调整，而推广专员则包括红人营销、EDM邮件营销等除广告投放之外的设备；

2、流量需要完全靠自己，前期营销投入比较高；

3、爆款的周期比较短，比如亚马逊的爆款周期能达到3年，而独立站顶多15天，卖家需要不断开发新的爆款；

4、对选品和供应链要求更高、库存风险相对更高，比如服装类目。因此，建议卖家在前期策划时，让产品可多渠道销售降低风险。

二、独立站的几种不同运营玩法

1、垂直精品网站。一种是垂直，一种是精品。比如一些做骑行的卖家，他的网站都是骑行相关产品，这叫垂直。而精品是需要该网站上至少有三五款能打造成爆款的产品。

2、综合网站（如1688抓取商品，铺货），通常为网络采购或一件代发的渠道。

3、官网或品牌网，这种网站不一定以业绩为目的，也可成为辅助第三方平台的工具。

4、批发型网站，这种网站的特点是ROI非常高，可做为卖家现有的供应链，复购率也较高。

5、移动端APP，比如执御在中东市场的网站，对于普通的卖家来说比较困难。

6、COD（到货付款），这种类型在几年前比较流行，当天的广告效果能够超出卖家预期，但是对物流的要求比较高，类似一锤子买卖。

总而言之，每种玩法都有自己的优劣势，卖家要根据自身特点找到适合自己的才是最好的。

三、独立站突围的六个核心关键点

众所周知，对亚马逊卖家来说，想要做好亚马逊，就去打造爆款；那如果想要做好独立站，又有哪些核心关键点？

1、产品与供应链（产品开发，选品），如果卖家拥有好的产品和供应链，做广告投放并不难；

2、素材，包括广告活动素材、产品素材、网站素材等。素材是做独立站过程中决定成败的关键点，尤其是视频素材。

3、推广方案，可以通过如FB广告、INS广告、GG广告、EDM、免费流量等去做推广。

4、团队建设，包括策划—站长、程序、美工、创意、广告投手、推广专员、客服等。

5、目标市场，目标客户决定了卖家的受众。

6、用户体验，包括网站模板、视觉设计、购物体验、收款、物流等。

四、独立站如何实现从0到1突围

首先，假设卖家是传统的贸易商或工厂，没有任何的电商经验，建议：

1、先从第三方平台开始，入手比较容易，而独立站的知识点涉及比较广则不建议；

2、如果你的产品研发能力比较强，产品比较好，可直接找优质第三方运营托管，等项目成熟到一定阶段再开始自己组建团队，这样的试错成本会比价低；

3、除非有比较有经验的网站项目操盘手加入你的团队，否则不太建议从0开始组建团队；

4、建立垂直精品站或品牌站。

其次，如果已经是第三方的卖家（初级或中级或大卖家），准备启动或已经开始自建站项目，但效果不好，建议：

1、总结公司的特点，先想好自己适合哪一种模式的独立站；

2、选好适合的网站之后，要改变运营思维，尤其是选品与素材。建议做素材的人要跟原班人马分开，并且提前一个月去看别人怎么做，再着手；

3、组织推广团队参加基础的技能培训，操盘界面存在很多的知识点；

4、与专业的广告投放公司合作，跟着做而不是自己摸索，因为本身的门槛较高；

5、通过实践和学习专业团队获取经验；

6、团队分开，因为有些做平台的人员不一定能做好独立站。

最后，如果是刚刚入行的小白，既不是工厂又没有电商相关的经验，则建议：

1、选品眼光。做独立站当中有一个很重要的步骤就是选品，建议卖家多花时间在挑选产品上；这里分享一个“自建站选品教程”，希望可以为大家带来些选品的灵感~

2、如果卖家广告预算不是很多，可尝试红人营销。但目前因为许多红人有自己的经纪团队在包装，所以行情慢慢在变高。因此建议找小语种的网红合作，把产品送给对方，让对方把素材给到自己，再去投广告，效果会比较好；

3、最后，先活下去。不管用什么方法，活下去是最重要的，俗话说不管黑猫、白猫，能抓老鼠的都是好猫。

（文/ 吴桂真）

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