半年完成全年业绩，疫情年冲击7千万！这位Wish大卖有点神……

“其实，我们在今年的5月份，单量水平就已经超过了去年的Q4的峰值，原以为那只是开始，没想到已经是巅峰。”这是来自上海澜海实业有限公司的总经理白海涛的亲身体会。

据其透露，受疫情影响，在今年上半年，他们就达成了去年全年的营收，所以对Q3、Q4的期望也格外高。但眼看11月已经过半，但却没有感受到“以往旺季的”感觉。

海外疫情对跨境电商的影响已经深入肌理，有着白海涛同样感受的卖家，还有许多。

在对847位运营不同平台体量不一的跨境卖家及企业的调研数据中也同样可以看出，进入7月，40%卖家的订单量相较上月没有太大变化，42％的卖家表示单量下滑。

销量影响下，七成以上卖家因此降低了对下半年的业绩预判。

2020年旺季被前置了

为什么白海涛会格外看好今年的旺季？上半年的耀眼的成绩有着“不可推卸的责任”。

根据以往的经验，每年在熬过Q2的淡季后，基本上在7月份就会慢慢起量，9月份就能明显的感觉大旺季的来势，再往后单量还会继续走高，11月末达到峰值，整个旺季也会一直持续到12月。但今年到现在为止，并没感觉到多大的动静，跟其预期差的太远了。

白海涛直言，今年9月份到现在，整体销售量跟以往Q2这一传统意义上的淡季是差不多的，往年从7月开始，他们就能看到旺季苗头了。但今年虽存在一定程度增长，但爆发力相对去年、前年而言远没有那么强。到10月份，公司整体营收增幅，大概也就30%左右。这个数字远远达不到往年“下半年业绩翻倍”的指标。

除此之外，再从数据来看，适用于样旺季周期性的预判，似乎也失灵了。反倒是Q2成了今年实际上的旺季，2020年的旺季提前了。

“从我们公司来看，整个上半年流量都很不错，五一期间迎来最高峰，强劲势头一直持续到5月底，6月以后才出现较为明显的下跌。”

和白海涛有着同样感受的卖家还有很多。同样源于上述报告，在受访的238位独立站卖家中，Q3传统旺季销量出现上涨的卖家仅3成，但Q2爆单的卖家却不在少数。

据白海涛介绍，疫情原因，上半年受影响较大的多为低客单价产品，而像家居、防疫物品、3C等品类表现相当不错，呈现超乎寻常的火爆。上半年全球零售平台的流量出现前所未有的增长，数据显示，单是2020年6月全球零售网站的访问量将近220亿，而白海涛主营的Wish平台，Q2的流量较去年同期也增长了28%。白海涛估计：借助上半年的冲量，今年仅Wish一个平台就能做到7000万的营收。

规避断货、爆仓，这家公司有自己的套路

对于跨境卖家而言，魔幻的2020年，除了旺季周期变化外，需要面临的挑战亦不同于往年或是甚于往年——海外疫情爆发给商家和物流端都传导了极大压力。“爆仓排队、物流延迟、经常断货”成为卖家票选出的三大难题。

参与行业调研的卖家中，85%卖家都表示7月以来曾遭遇断货，海外仓人手不足、提货延期、上新缓慢等都是背后诱因。而也有15％的卖家表示在货品派发、备货都还算顺利，白海涛就是这少数的15％中的一员。

“我们基本是以直发物流为主，所以库存方面我们没有受到太大的影响，并且现在公司的物流派送基本已恢复到到疫情爆发前的水准。”

据白海淘透露，10月份海外疫情二次爆发到现在，上海澜海实业有限公司之所以能够实现稳定运营，主要得益于以下几个因素：

首先，得益于平台方的物流方案。据了解，疫情期间，Wish将受疫情影响国家纳入A+物流计划、EPC项目等时效更好的渠道，订单妥投率显著提升。此外，他也提到，Wish平台的用户维护服务，对商家而言也是有利的，官方提前告知客户收货延期，并及时更新物流动态以维护消费体验，因此，虽然上半年物流时效受到些影响，但是其整体的退款率却是下降的。

其次，平邮为主的运输方式，在今年特殊时期表现出较大优势。“我们公司对库存管控非常严格，根据实时销量备货”，白海涛强调，动态、灵活的库存管理，一定程度避免了旺季备货出现偏差带来的风险。

但白海涛也强调道，其实有得必有失，平邮物流虽然能降低旺季备货的风险，但当前海外仓却能给消费者带来更快的物流体验，同时海外仓卖家也是平台重点扶持的对象。

回到白海涛业务本身来讲，根据市场动态调整选品和库存，同时也意味着，卖家除了关注产品增量走势，还需要特别在意供应链的响应速度——能够多久完成上新、备货与发货。

“供应链能力是电商核心竞争力。”白海涛说，从一开始没有自己的供应链，到今天逐步建立起相对稳定、专业的供应链系统，我几乎拿出全部精力做这件事。根据不同细分品类，选择具有区位优势的供货商，例如3C产品供货商集中在华南地区，家居、饰品类工厂选择义乌等江浙一带，并且各自分配团队深耕合作。此外，他还在品类维度上不断拓宽思路，从供应商的核心品类、优势产品向其他相关商品拓展。最终，优势供应商与上海澜海形成紧密的利益共同体。

过去这3年，白海涛一步步深化供应链的排兵布阵，而这样的布局正带来明显的正向反馈。公司在竞争白热化的跨境电商出口行业，走出一条迅猛的上升曲线。

到了开始改变的时刻，他决定走出舒适区

和大部分试水跨境电商创业的人比起来，白海涛大概是领跑在前列的那一类。

入驻Wish平台3年，团队自3人扩张到近40人，营业额从0到7000万。他凭借对销售数据的分析观察，摸索出来一套行之有效的爆款制造套路——如何利用站内PB工具去预设不同商品的关键词、制定有竞争力的定价、规划推广引流成本等精细化运营，白海涛都颇有心得。

在熟悉的饰品、家居品类，他对爆款选品预测、冲高店铺排名等操作已轻车熟路，亲自运营的三个店铺，销量都排在该品类榜单前十名。

当然，跨境电商行业的狂奔突进，注定任何优势局面都不会永久。现在，这位资深大卖也开始困惑。在和同行的交流中，他开始反思自己过去所依赖的PB策略或流量推广的投入产出比，是否依然合理？

毕竟，物流费用上涨对原有利润空间的削弱，已经不容忽视；先前作为新卖家从平台获得的流量扶持也将逐渐失去优势。

不过，更棘手的状况发生在低客单价商品本身。正如白海涛本人的担忧，他目前主营的品类平均客单价4-5美金，当销量达到一定规模后，整体GMV很难继续做大。

根据2020年Wish年度卖家云峰会发布的数据，同样呈现出高客单价产品销售增长快于低客单价产品和搜索行为中平均客单价明显提升两大趋势。也正因如此，开拓新品类、通过品牌优势做高客单价等方向，将成为白海涛这类卖家不得不做出的转变。

但改变，就意味着从熟悉领域走出来，意味着风险。

在与的交谈中，白海涛不止一次提到要开拓新品类、做高客单价，从他自己到整个团队，都必须走出原有的思维定式。

“不单单是选品的问题，接下来供应链怎么做、团队绩效考核要不要跟着变，都需要考虑。从习惯了两三年的模式中跳脱出来，对团队每个人而言都是很难的。”

白海涛的“难”还有另一层隐喻。创业型公司三年是一个坎，跨境电商企业尤其如此。公司从小团队升级为合规化的企业组织，从增速放缓的存量市场调转重心到新赛道……每项改变对团队都是“生死考验”。

与此同时，白海涛也向透露了其“求贤若渴”的心情。他表示，当前阶段其公司在高速的增长下，也在大力的“招贤纳士”，希望有更多的优秀人才加入，共同成长。

一直以来，白海涛给公司定下的指标是“每年销量比去年翻一番。”处在转型节点上的上海澜海实业有限公司完成小目标，2021年要做的事还很多。除了做稳供应链、完善产品布局，白海涛还将筹码压在新兴的、尚处于高速扩张期的市场——东南亚、南美等地区。

根据Facebook-Bain＆Company报告，预计到今年年底，东南亚地区将拥有3.1亿在线消费者，比原先所预测的2025年提前五年破3亿。在刚刚过去的双十一，3C家电、时尚配饰、家居生活、美妆护肤及女装，都是东南亚电商平台数据暴涨的跨境热卖类目。

拿下这些热点地区和品类，白海涛实现2021年度小目标，也许会更加顺畅。

事实上，欧美等成熟电商出口市场触及红利天花板之时，寻求增量市场是各大跨境电商大卖的必经之路。白海涛正尝试进入的新战场，同样是其他同行大卖、甚至许多传统外贸企业瞄准的空间。

“适应行业变化，我们必须从舒适区走出来”白海涛说的这句话，也正符合当下不少跨境电商创业公司的境况。

（文/ 党雅琦）