$15的产品广告费超过$4.95就亏了？！亚马逊广告投放硬核思路，点击来看！

这期【卖家说】的讲师是一个老熟人，大家能猜出他是谁吗？他就是返场卖家讲师Kris，他的广告投放新思路给不少卖家留下深刻印象，这一期他带来满满干货，话不多说，跟随Kris老师，带你摸清ROAS和ACOS的门道！

*以下内容为Kris个人观点和数据，仅供参考

不代表亚马逊的意见及建议

Kris：关于ACOS究竟多少合适？是越低越好吗？这是很基础的知识点了，可能还有很多新手卖家不理解，现在后台又增加了一个ROAS，这个又是什么意思？我们先了解ACOS和ROAS的关系：

先来看看这两个指标的计算公式：

● ACOS是Advertising Cost of Sales的缩写，也叫亚马逊广告销售成本比，是衡量卖家广告活动表现的关键指标，表示卖家每销售一种产品的搜索广告总成本。

计算公式：ACOS=广告花费/广告收入*100%

● ROAS是Return on Advertising Spend的缩写，也叫广告支出回报，是一种评估广告策略、活动或广告组表现和财务回报的营销指标。

计算公式：ROAS=广告收入/广告花费

从公式中可以看出，其实ACOS和ROAS是倒数关系，只是数据形式不一样。但是他们的数据意义是一样的。例如，ACOS是20%，即1/5，倒数就是5/1，ROAS就是5。所以ACOS越低，ROAS就越高。本文以ACOS的数据形式为大家讲解，但本质也是讲ROAS。

我们知道ACOS/ROAS并不是唯一检验搜索广告效果好坏的标准，如果你想通过广告获得较大利润的话，听听Kris老师根据ACOS的痛点举例说明和分析，可供各位卖家参考与进一步学习！

ACOS多少才算合适？究竟有没有一个标准？ACOS的标准应该根据不同的业务目标来有针对性地制定，但是如果你想有盈利空间？那么你的ACOS标准就最好不要高于盈亏平衡点！

假设一个售价为15美元的产品在扣除可变成本（亚马逊费用，FBA费用，商品成本与运费）后可获利5美元。

那么加上搜索广告费用前该产品的利润率为33％（5/15=33%），这是你的盈亏平衡点ACOS参考值，需要保证在搜索广告上花费最好不要超过33％。

✔ 每个广告的ACOS的多少都是不一样的，如果这个SKU利润有40%，那么ACOS 最好低于40%，这样便有盈利的可能。而另外一个SKU利润只有20%，那么这个广告ACOS就最好低于20%。

广告活动要有利润，就是确保你的实际ACOS低于你的盈亏平衡点。

Kris：但是要想你的利润最大化，是否ACOS越低越好呢？有卖家提出这样的广告逻辑：“如果产品利润率是37%，低于37%ACOS就是对的。”

但是这对每位卖家不一定都适用吧！

Kris：是的。因为每个产品的利润率不一样。我们在学习时一定要搞清楚信息的完整性，不能照搬别人的结果。

如果产品利润率10%就是最好的ACOS表现了吗？有标准吗？答案是没有标准。关于ACOS的表述与计算方式在这里再复习一次！

“ACOS 较低意味着广告支出占广告贡献的销售额的百分比较低。”因为这句话，许多卖家在进行搜索广告优化时，都专注于竞价以获得较低ACOS，他们都错误地认为广告花费较少=更多的利润。

Kris 认为，做广告不是为了提高销量，广告的最终目标是最大限度地提高产品的总净利润。一味拉低ACOS并不是广告系列的最佳策略。也就是说，ACOS不是越低越好，即ROAS不是越高越好。

*以下内容为Kris个人观点和数据，仅供参考

不代表亚马逊的意见及建议

Kris：既然不是越低越好，那多少才是最好？这个给大家分享一个来自某第三方网站的案例分析，可以帮助大家理解。这个示例，主要反映逐步提高每次点击费用对产品在亚马逊上的总利润的影响。

Part①：背景

假设亚马逊上的某产品售价为15美元，使用搜索广告之前的产品利润为5美元 ，33％的产品利润率，ACOS刚刚好盈亏平衡。

*以上数据为Kris提供的数据

仅供参考，不代表亚马逊的意见及建议

Kris：在讲数据分析案例前，为了方便大家计算与理解，我固定了两个变量：转化率与曝光量。

通过提高每次竞价，广告在亚马逊的搜索结果页面中的排名也会提高。展示次数保持不变，但点击率（CTR）有所提高，是因为广告在搜索结果中显示排名较高，所以提高每次点击费用出价会为该产品广告带来更多的点击。

Part②：表格结果分析

为了更简化计算，假定一个采购订单等于一个产品销售，即一个客户只买一件产品，而不是多件产品。请务必认真看每个列表之间的计算关系，很关键！

*以上数据为Kris提供的数据

仅供参考，不代表亚马逊的意见及建议

✔ 正如上图示例所展示的，只要搜索广告增幅产生的总利润不低于广告总支出。广告2与广告3都是可以做的，而广告1刚好是盈亏平衡。

✔ 如果你的目标是最大限度地提高产品的总利润，那么应该关注的关键指标是销售的所有产品（每个产品的利润金额*总销售数量）后的总利润（广告支出之后）。

✔所以广告2才是最佳的选择，销量多而利润大，而最佳的方案却不是ACOS最低的。