大卖访谈：Prime Day我是如何逆势爆单的？（促销 访谈）

不同于往年Prime Day的爆单晒单（查看Prime Day爆款榜单），今年Prime Day期间，各大卖家群聊里，各种自嘲“零单”的段子反而成了主流的话题。大家似乎也对这种单量的“死寂”早有心理准备，甚至有种躺平的庆幸，毕竟那些在Prime Day期间因为账号被封的大卖还在忙着裁员。

但无论市场如何，这个行业也永远都有一群卖家，以特别的玩法在特殊的环境中，另类的“躺赢”。

在最近一期“跨境大嘴宁吉祥”（视频号）的直播中，大嘴宁吉祥与两位Prime Day期间单量还不错的卖家，进行了深度谈话。（2021 Prime Day复盘汇总）

嘉宾介绍：

钟小毛：Amazon宠物用品TOP卖家，擅长优质LTS打造，精通亚马逊CPC广告，倡导数据化和精细化运营。

雷钿：千万级操盘手;7年亚马逊运营经验；擅长listing优化，整合站外资源，数据化系统打造爆款。最好记录：7天打造出2个ASIN,日出百单。

以下为访谈实录：

宁平平：今年Prime Day整体情况怎么样？主观感受上，跟去年，甚至于前年的Prime Day有什么不一样？

雷钿：我其实是想给大家分享好消息，因为今年的Prime Day我确实做的不错，整体单量对比平常是增长了三倍。其中，我们5个人的团队，在欧洲市场，凭借一款无线充的产品（新品），单量实现了将近10倍左右增长，也有不错的利润。但需要强调的一点是，这样的成绩对比往年的Prime Day还是有一定的差距，整体订单量是下降了20%，利润的波动也有10%-20%。

今年取得这样的成绩，其实和平台的整个政策导向，以及生态环境是有很大的关系的。比如说，亚马逊今年确实在严打，很多大卖家也受到了伤害，我非常感同身受的，因为我公司整体体量也是较大的，但我的小组没有受到影响，那些有利润的账号，订单表现也都不错。但我在和同行交流时发现，很多初创的小公司，普遍反映今年Prime Day没有订单。从我个人的看法来说，这个属于正常情况。但是我要强调一点，不管你有没有爆单，一定要保持正常心态。

我认为今年PD最大的变化就是发货这一块，政策的调整对我打造爆款的节奏和时间影响非常大。往常通过突破发货限制去把货流量提升的方法，在今年这个时候就碰到了问题了：

1.亚马逊不接收你的货；2.你发货区，货卖不了。像今年我还是推一个产品，亚马逊给的库存量也是3000，我最多只能搞3-5个SKU，更多的话，如果产品卖爆就来不及备货了。所以说在打造新品的节奏上，需要控制一下单个SKU，比如3C产品，我一般都是让我的同事助理去搞一两个SKU就可以了，做得起来的话基本上1年也可以回本，这是亚马逊大规律。

钟小毛：其实2021年我们Prime Day的整体情况是比去年好很多的，但可能这种好也仅仅是针对不同类目的卖家而言，比如说我们今年4月份开始打造的一个狗狗玩具，从4月份开始上架销售，广告只跑了一个月，5月份到现在，我们都依靠自然流量活着。奇怪的是，这款产品平常排名都是在100名以内。但在Prime Day前，它的类目节点排名突然就冲进了类目节点的第28名，大类排在了宠物用品的8000名。随之我们的订单也是增长了5倍。

对我们而言，今年Prime Day其实是个大丰收，因为我自己主要是做北美站的，但有做欧洲站的朋友，订单情况就不太乐观，日本站点表现还不错。

从整个行业的情况来说，今年的Prime Day对比以往的Prime Day是有这样几个变化：政策收紧，库容骤降，原材料上涨，以及在Prime Day的前几天还有大卖被封号，其实最不一样的地方,也让我个人有点反感的地方就是很多卖家他们为了做稳这个板凳，站稳这个坑位，他们不惜一切代价去亏本倒贴平台和买家。这种自杀式的行为真的是我入坑亚马逊以来第一次遇到的。

宁平平：刚才也有谈到今年PD和往年的一些不同，那您觉得这些不同，对于PD后卖家需要面对的问题，或是需要做出的准备，和以往有哪些不同？

钟小毛：这个问题的话，我个人认为是可以从三个方面去解答的。第一点就是库容问题，我们需要腾出更多的空间来去为我们有销量有潜力的产品来去是做准备。

第二个就是时效问题刚刚也说了，而海外的疫情是比较严重的，人工也比较短缺，以及入仓也是比较慢的，那么在这种情况下，我们就需要在原来备货周期的前提下，提前1-2周去备好货。

第三点就是账号问题，随着这些政策的收紧，平台就会干掉越来越多的不守游戏规则的卖家。

雷钿：我非常赞同钟老师说的三个方面，但是我可以加一点，很多人可能高估了自己，备货量过多。遇到这种问题赶快清库存，不要再拖了，影响库容，且有存货贬值的风险。

宁平平：此前有传言今年亚马逊会有两次PD，7月份还会有一次，您觉得这个传言靠谱么？如果属实，现在卖家需要做哪些方面的准备？

雷钿：我认为这个消息不可信，因为7月份贝索斯都要准备飞到太空去了。

钟小毛：我赞同雷老师的看法，如果亚马逊7月还有第二次Prime Day的话，现在6月23日一点消息都没有，所以这个传言是不靠谱的。从亚马逊成立以来以及我从业至今，亚马逊都没有这种先例。但无论有没有第二次，都要注重平时的准备。

宁平平：从历年的情况来看，PD都是跨境淡旺季的分水岭，除了去年疫情影响比较反常，您觉得今年PD结束后，卖家旺季的总体情况会出现什么样的变化？对于PD和旺季的衔接，有没有什么建议可以给到我们的？

钟小毛：目前由于全球供应链断裂和运输的混乱，使海外居民产品需求依赖进口，疫情的影响使“宅经济”变得愈发火热。我个人觉得在PD后的旺季情况应该不会太差，卖家朋友们可以在账号和链接安全的情况下，尽可能去多储备库存，前提是产品能卖得动。

2021 Prime Day灵魂四问？

一问：大卖账号陨落，中小卖家是否瓜分订单？改变以往订单两极分化格局？

卖家一：“一鲸落万物生”的情况并未出现，大卖被封号也没有改变卖家单量两极分化趋势。

卖家二：两极分化属于正常现象。部分大卖被封后，订单没有平分给小白或不喜欢做事的卖家手里，有准备的卖家更有机会。

二问：亚马逊库存新政对卖家有什么影响？

卖家一：订单情况持续二八分化，亚马逊新政策对不同体量的卖家都造成了不同程度影响。其中库容骤降和发货限制是卖家们最为头疼的问题。在亚马逊上一个产品爆起来很快，单量会比平时增长3-5倍，库容限制会影响我的补货计划和速度。一旦断货，店铺在亚马逊的排名和权重会急剧下降。可能因为断货再补货一次，后期店铺就出一两个单，或者没有订单。

卖家三：库容骤降和发货限制也让不少卖家无缘Prime Day。

三问：2021Prime Day卖家订单对于广告流量的依赖程度是否越来越高？

卖家一：据了解70%以上的卖家非常依赖广告获取订单，主要是因为广告是亚马逊主打的核心工具之一，并且它确实有效果。不论过去还是现在，有一种 PPC广告上首页的办法，通过调高竞价、核心关键词打法，通过测评的手段把关键词打上去。但是越来越多卖家知道这个方法过后造成 PPC关键词竞价非常的高。

卖家二：我们本身对广告依赖程度不高，因为我们在打造一个链接的过程中，上架售前需要极致优化，做好内容营销、视频营销、图片营销。如果说他们对广告依赖很依赖，可能是因为他们链接本身质量不行，尤其是关键词。

四问：今年Prime Day 物流情况如何，价格和时效有什么变化？

卖家一：物流成本上升是所有卖家的共识，但至暗时刻已经过去。

卖家二：我了解的情况是头程涨50%，现在稍微下降了一点，但是依然涨20%-30%。

卖家三：在Prime Day以前，我们物流情况比较糟糕。像我们头程物流走快递土豪仓，一公斤高达70块钱，重要的是我们一次走我们就走几百吨的，为了达到时效要求，我们的产品利润几乎被物流商吃掉了。

卖家四：时效其实在Prime Day前也比较糟糕，我们之前走了一批货是UPS，从广州到美国，我们花了半个月的时间。再到亚马逊入库花了20天，所以我们入库时效也是非常慢。

本期“跨境大嘴宁吉祥”Prime Day复盘直播到此结束了，下一场精彩直播即将开启！

直播主题：从环球易购破产欠款事件，揭底跨境供应链模式致命缺陷开播时间：7月7日 19:30

主播亮点：粗放铺货VS精细化运营的机会点工厂、供应商跨境出路探索

连麦嘉宾：Musk-李志鹏：DNY123&鲸友会创始人，Shopee跨境运动户外类目Top卖家

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