如何用连锁的思维,实现电商业务的快速增长?(互联网思维传统行业如何做电商)
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2022-07-31
在亚马逊运营中,产品定价是基础且核心的因素,直接关乎着卖家们的荷包袋子。
在没有了解亚马逊的玩法和规则之前,许多小伙伴的定价方法都只看成本,然后往上加点利润,一拍脑门就把价给定了,没有经过具体计算,这显然非常不可取。
看似简单的定价,往更深层次深挖能挖出不少大学问,和曝光率、点击率与转化率更是息息相关。
今天,小二不跟大家太深层次地挖掘其中的原理,主要给大家分享一套实用的方法步骤——如何科学有效地给产品定价。
第一步
根据产品成本确定价格起点
首先肯定得核算成本,根据产品的货值算出最基础的定价起点,对大部分卖家来说定价起点 = 成本 + (10~30%)利润,但这是不够准确的。
以FBA为例,最直接的成本为:产品生产货值 + FBA头程物流费用 + FBA配送费 + 亚马逊佣金,此外还需考虑到的成本费用有:广告费、参加秒杀的促销折扣费等等。
通过一系列成本核算,我们对自己的产品定价起点也算心里有数了,知道要卖多少才能保证利润空间,但这才只是第一步。
第二步
分析竞品,根据功能和卖点明确定价区间
虽说产品定价要以成本为基础,但实际定价却与成本的关系不大,而是根据市场供需关系而定。
其实就是看同品类竞品的定价区间与卖点重合度,给我们自己的产品明确出定价区间。
在做产品调研时,我们需要了解清楚市场上卖我们这个品类的产品有多少人,有多少不同的品牌与款式,而他们的产品又有什么功能,相对应卖的是什么价格。
例如:市场上有一款卖的比较好的产品,其功能与我们的一致,定价为79.9美金,之后我们继续深入分析多个与我们功能类似的产品,发现其价格都在70-90美元之间。
显然,我们产品的定价区间就是70-90美金。
这时尽管我们通过第一步成本核算出来的价格起点为20美金,也能大大方方卖到70美金以上,何乐而不为呢?
但这只是最理想的情况下,而近年通过价格战的洗礼,基本上能打一点的类目都已经满目疮痍了。
如果所调研出来的匹配价格区间位于我们的价格起点之下,而我们的产品也没有特别出众的卖点时,小二建议就不要死磕这个品了,钱多了烧的就当我没说。
反之,即为有利润空间,可做。
产品的价格区间也到手了,我们接着细化。
第三步
定出准确价格,依靠货架原理进行最大曝光
通过第一第二步,我们了解了自己产品所适合的价格区间,那么接下来就需要确定一个准确定价了。
这一步,我们需要利用工具,将精准匹配我们产品的20个关键词下的Listing价格下载下来,然后从已定的价格区间中用一个没人做的值作为我们的具体定价。
为什么要找没人做的值?
因为亚马逊注重买家体验,其系统中的货架原理会把各种价格的同类产品展示在买家面前,供买家选择,而不是一味的低价优先。
因此,与众不同的价格可以获得更多的曝光,继而可以获得更多的点击与转化。
例如,在第二步调研出我们产品匹配的价格区间是70-90美金,那么我们就可以通过关键词的Listing价格筛选,在区间中挑一个市场上没有人在做的价格,如71.77、83.47等等,当然这个价格必须在同类产品中具有一定优势。
到这一步,我们的产品定价基本就已经完成了,但还不够。
第四步
正式运营中价格的灵活调整
价格绝不是一成不变的,我们可以通过工具观察所有位于前排的Listing,他们的价格都是不断地在起起伏伏。
这其中可能是各种原因导致的,如物流、备货问题等等,我们也一样,要根据实际情况进行价格的不断变动。
特别需要注意的是,我们得时刻观察竞品动向以及市场环境来及时调整价格。
例如产品更新迭代需要降价(尤其为电子产品),节假日市场供不应求可略微提高价格(尤其为日用品)等等。
另外,小二友情提示一下大家:略微提高价格没问题,但别太猛;如果要降低价格,建议做优惠券,而不是直接降低售价,因为降低售价会影响这个链接后续的秒杀价格!
最后,劝大家不要新品一进场就玩超低价冲销量冲排名,一方面是损人不利己,大家一起亏本;另一方面是通过超低价进场的产品,通过货架原理,每次提价都会损失大部分流量,到头来竹篮打水一场空,这个在之前的文章也有剖析过原理,就不赘述了。
更何况在最近的限电政策下,货源供应受限,这时拒绝内卷、一起涨价,互相保住利润空间,才是立足亚马逊长远发展的良策。
全民涨价潮势在必行!
以上就是今天关于产品定价的分享。
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