会面年销上亿大卖家，跨境电商前途一片光明，新手如何找准定位

老陈做自媒体有几个月了，大部分关注老陈的都属于新手，或是刚起步不久，甚至有一部分也跟老陈这种规模差不多的小卖家，所以大部分都是属于这样的粉丝群体。但一个偶然的机会，有一个大卖家，他关注了我，经过沟通交流，了解到他也是成都的。

他们的年销售额是5000万美金，做的类目大概是什么？大型的产品？比如家居、沙发椅子、大型的宠物玩具或用品，比如说宠物的笼子，这种很大型的东西，还有孩子的大型玩具，像这种充电可以直接开起来的这种小车子，做的全部都是这种产品。他们的团队大部分是在沿海，然后国外的团队也有40多号人。 但因为他自己是成都本地人，所以在成都这边也有一个小团队，主要是客服，有十几号员工。

正好他有空，就来老陈这里见了个面，整个过程老陈都有一点恍恍惚惚，因为在我的感觉当中，像这种体量的大卖家是完全瞧不上像老陈这样的小卖家的。但他说主要是老陈现目前的状态，让他回忆到当初他创业时，颇有感触，也觉得老陈是一个可交的人，彼此就认识了做了一个交流，那么我大概了解了一下他的情况，在这里给大家讲一下他们到底是怎么样的？。他们是主要做的是美国市场，平台是亚马逊、eBay、然后还有沃尔玛，当然还有美国本土的一些垂直的平台，做的类目也是比较广的。

每一周的货量大概是两条柜，他说每一周的货量大概是两条柜，这个是在老陈看来的是不敢想象的，不要说每周、每个月、甚至是半年，我都不一定能有两条柜的货量，当然也跟他这个产品比较大件有关系，然后他们的模式是什么？他们的模式是注册美国的本土的公司，然后以美国本土的公司去申请这些账号。

之前我跟大家讲过，各个平台不管是eBay也好，亚马逊也好，它排名是优先排美国本土卖家，然后美国本土发货，然后再排国外卖家，美国发货，最后接下来再排就是美国卖家，但是从国外发货。比如说他是美国的卖家，但是从中国发货过去，最后再排国外卖家，国外发货，也就是咱们这种中国的卖家进去做的这种自发货。

所以说他就是直接整的是最高档的这种店铺，这种咱们一般人是不太好去操作的，比如说你去注册美国的公司，你有没有相关的资源？能不能找到渠道？甚至花的资金和成本也会高得多，所以说对于大多数新手来说，人家起步就很高。

然后他说他从来没有做过自发货的，他一来就直接是做的fba因为它这种产品像沙发很大，对吧？根本就没有办法做自发货，因为从中国空运也好，还是怎么样方式也好，这样大的沙发，你运过去成本太夸张，所以他们一来就直接走整柜的海运，他们一起步就直接是整了几万块钱，大概他说是当时是20个立方的货过去，第1次发货就发了这么多。所以这种模式咱们一般小卖家承受不了，团队目前是一部分放在国内，一部分放在国外，国外主要是他们仓库自建的仓库。

他告诉我他目前他们的仓库的面积是3万平方，然后慢慢的他的仓库也开始开放给第三方的卖家，但是不是开放给咱们中国卖家，主要是美国本土的一些本土卖家来使用他们的仓库，他说他最开始做的时，实际上就是租了一个小车库，作为他的仓库来进行发货，他做的是第相当于第三方海外仓，因为它的产品太大件了，fba都没有办法配送。然后他们的运营模式是是拆分了，比如说选品有专门选品的，对接工厂有专门对接工厂的员工，然后有专门的负责it方面的团队，比如说他们所有的ERP，所有的软件全是自己开发的，然后客服是有专门的客服团队，然后运营又有专门的运营团队，也就是说他把所有的流程全部拆分了。

那么这个拆分对于咱们新手朋友来说，你可能没有办法，你不可能一来你招那么多人，你的工作量也不饱和，然后他告诉我们，像做到他这样的体量之后，实际上限制他发展的已经不是什么运营或者什么产品的货源或者是怎样？因为他们这种体量很大，它可以对接到全国各个地方的工厂，那么到现目前制约他们发展的是一个团队的建设，因为他们的团队如果说你要做更大的销售额，更高的单量，你需要团队要支撑上。

所以说制约他们发展的是一个团队建设。第2个就是资金。他举了个最简单的例子，说如果谁现在投资给我一个亿，说要不了20天，就可以把它全部变成货，然后发到美国去，也就说做到他们这种体量，资金已经成了一个数字，包括每天赚多少钱都已经成了一个数字，那么跟他这样体量的大卖家进行交流，也给老陈有非常多的启发。比如说团队该怎么建设？这个公司该怎么规划？这些对于老陈来说还是感触良多的，而且他也给了老陈一些建议，我觉得非常中肯，我也觉得是有道理的，我也计划按他这些建议，去进行接下来的发展的规划。

当时和两位线下来我这里学习的小伙伴在一起交流，这两个小伙伴就一脸懵逼，因为像他们还属于完全还没有入门的这种状态，跟这种体量的卖家去交流，实际上你能学的东西也有限，你只能停留在概念上。他提出来的很多想法和思路，其实我只能停留在概念上，因为我没有办法去操作。但是大卖家他们平台做的有几个，但是他们的店铺其实很少的，每一个平台就那么一两个店铺，店铺很少。然后站点更不要说了，就仅仅只有一个美国站。

这里给我的启示是什么？包括我之前我一直在劝我们的粉丝朋友，对吧？你不要一想着，我一来我要做日本站，我要做美国站，我要做欧洲站，我要做这个品类，我要做那个品类，一开始想法非常多，布局好像也布得很大。其实这种是眼高手低的行为，我毫不客气的说，想这样干的人你就不要想了，你绝对干不起来，我从最开始做亚马逊开始，我是做了美国再做了欧洲站，因为当时日本战都还是一个很新的站点，它的体量都还没有完全成长起来。

当时最值得做的就是一个美国站和欧洲站，所以我两个站点都做了。但是实际上在我运作了一段时间之后，我就发现了，你的精力是有限的，你的资金是有限的，你不可能既把美国做好，又把欧洲做好太难了，除非你这个公司非常庞大，对吧？所以当时老陈就当机立断，直接把我的欧洲站降成了个人账号，然后全心全意来做我的美国站的账号，更不要说新手朋友了，你们什么都不会，就不要想要一张口吃下一整片天，实际操作是什么？实际操作还是建议大家从一个战略入手，然后从一个品类入手，先把一个站点一个品类吃透、摸熟，你再去想其他的，这是对我们的第1个启示。那么第2个启示是什么？定位很重要，像大卖家他就定位非常明确，首先，我有足够的资金，其次我要建立一个非常牛逼的团队，所以我一来我就要整那些小卖家根本很难入场的一些类目，小卖家很难入场的模式。

所以他直接就直接自建海外仓，然后直接整柜发货，这是做大型的这种产品。但对我们小卖家来说，你到底怎么入场？你未来的目标是什么？你是想像他一样做到体量年销售额什么几百万上千万，还是说我想先实现我的月收入几千上万？那么如果说你的目标不一样，那么你前期开局你布局的方式就不一样，如果你的启动资金只有两三万或三五万，对吧？那么这种情况下，你就不要想着未来我要什么，我要成为像他那种体量的卖家！

两年或者三年，我要成为他那种体量卖家，我直接告诉你不现实。如果你的资金有限，你是两三万三五万起步的，给你10年时间，你有可能做到他体量。但是如果说两三年，我认为是不太可能的。第3个启示，自发货目前是很难做了，因为大卖家他告诉我，他们从一开始就是做的这种海外仓的模式，而且像他们这种产品本身自发货也做不了。其次最近他们的单量其实上涨很猛的，他说比他们去年下半年旺季的时候还翻了一倍，为什么？

因为最近老咱们自发货的运费狂涨像EUB以前是80块钱一公斤，加上折扣，你可以做到60多甚至70水平，就能够发一公斤货发到客户手中，但是现在已经涨到了170，而且没有折扣，所以说运费涨得非常夸张，证明自发货的成本就更高了，我做FBA，我一双鞋子从中国寄送到美国的FBA仓库，再从美国的FBA仓库寄送到客人的手中，整体的费用可能就四五十块钱，对吧？

但现在如果你做自发货，一双鞋子从中国寄到客人手中，你可能要花120甚至130，这样的水平。我的价格肯定就比你低的多，你自发货还这么慢，而且客户的体验都非常差，你说你自发货怎么做？所以自发货现在已经很难了。至少说在疫情的影响之下，自发货已经特别难了。而且我觉得这次疫情之后，自发货的这种未来的前景会更会堪忧。基本上慢慢就会退出历史舞台，就跟曾经做淘宝做多店铺做铺货这种模式一样。 很有可能啊，某一天开始这个模式就走不下去了。

最后一个就是死磕的精神，做任何行业，任何创业，都有可能会碰到非常多的麻烦和问题。那么你要有这种死磕的精神去解决问题，去解决这些麻烦，一步一个脚印去走，你才能够走到今天，就像老陈我自己一样，对吧？很多人可能看不起我，认为你一天才几十单啊，你一个月才做几万十万块钱的利润，对吧？认为我老陈很low，但是说难听一点，有几个人能够从最开始创业，然后最后做到老成这个样子，这是很难的。

我最开始做跨境电商的时候，认识了一一群朋友，就是咱们成都地区的，当时有十几个，都是线下见过面，相互之间沟通过的，有十几个，但是做到现在就那么两三个还在坚持，其他的都是慢慢的就退出这个行业了，为什么？因为这个行业虽然说它比较有前景，虽然说它目前还是流量增长期，还是红利期，但是，他依然有很多困难，如果你没有克服困难、解决困难的勇气和决心，当你碰到一些困难的时候，你就会打退堂鼓。

所以慢慢就会被这个行业自动清退了，就离开了。所以我一直建议大家不要感觉头脑一热，听谁说这个行业很挣钱，然后就直接来从事这个行业，你得打听清楚这个行业它有哪些风险，这个行业它有哪些困难，想清楚，想明白自己是不是一定要去做这个行业，再下定决心去做它。那么只要你下定决心去做这个行业，就不要碰到一点点困难就打退堂鼓，对吧？这样的话你还不如不要进入。