亚马逊站内广告的这些陷阱，不要再做白白烧钱的事情

在亚马逊后台设置了广告的童鞋们，你们有没有发现最近广告烧钱烧到爆炸，转化率低到流泪，看着竞争对手的产品的排在前面稳定出单，心中只能焦急万分。如果是的话，你们是不是掉进站内广告的陷阱里面去了?那么，请耐心地花几分钟看看这些陷阱有没有把你困住。

1、是否有购物车

首先要检查一下你做了广告的listing是不是有黄金购物车，就是如上图所示的“Add to Cart”,如果没有listing首页没有购物车，那么你做的广告就相当于给别的卖家引流。

2、广告排位并非价高者得

经常遇到卖家询问，为什么投放站内PPC广告时，单次点击出价已经非常高，搜索结果中却依然看不到自己的广告?言外之意，在这些买家的认知中，亚马逊站内广告的排序是以竞价来排序的，价高者得。

实际上，在亚马逊系统中，每一条Listing都有一个独立的质量分，质量分一般以10分来计算，平台系统会根据所有投放广告的Listing进行排序。衡量质量得分的因素有：产品的关键词、产品的信息详情、用户的搜索意向、点击量、转化率。质量分既印象着广告的排位，也影响着单次点击所产生的费用，举例来说：

假如有A,B两个卖家，对于同一个关键词，A的出价是$1.8，B的出价是$3，他们的质量得分分别是10分和5分。在这种情况下，广告排位是怎么样的呢?A的排位分数是：1.8*10=18，B的排位分数是：3*5=15，所以，A的广告出价虽然低，但是最终会排在前面，B排在后面。由此可见，并不是出价高就能排在前面的广告位。

3、Listing没有优化好就投放了广告

有些卖家在产品详情页面没有优化完成的时候，就急急忙忙开了广告，这种情况下，导致的结果就是广告的转化率一直难以上去。那么卖家应该怎么做呢，具体来讲，在选品确定下来之后，开始准备发布listing时，一定要从产品标题、图片、五行特征、关键词、产品描述等内容进行细致的规划。教程《满分亚马逊listing的优化方法》能够帮大家快速掌握李思婷优化方法。

即使亚马逊帮你把产品推到了首页，客户在看到只有两三分的评分、模糊的图片、不精准的描述之后都会吓跑，转化率也会很低。所以，一个产品在投放广告之前，一定要确保listing优化完善。

4、为市场容量小的产品投放了广告

广告的投放一定要考虑投入产出比，当你决定投放广告时，首先要对自己的产品做区别对待，选择出利润绝对值高的，市场空间大的产品投放，这样，才能够保证广告带来的转化更理想一些。假设一个新品，亚马逊上没有同款，做了广告一段时间，点击率有，但是转化太低了。你就要考虑一下这个产品是否有大市场，及时暂停这个广告。对于市场容量小竞争不激烈销量少偏冷门的产品，以及一些利润非常低的产品，并不适合投放广告的，其销量也十分有限，而本身售价低利润低的产品，广告成本侵蚀了利润，投放必亏，也就没必要投放广告了。

5、设置了精准度不高的冷门的关键词

很多人会觉得关键词选择得越多越好，其实一款产品选择5-10个关键词做推广就足够了，选择精准度高，热度高的关键词，较冷门的长尾词和偏僻词就没有设置的必要了。太多的关键词，带来的用户不一定精准，进而导致转化率低，并且会花费大量的时间和精力。

6、未对广告进行分析

广告完成并且发布出去并不意味着广告活动的结束，这恰恰才时广告的开始。在当前激烈的竞争中，想要广告的效果最大化，带来更多的订单，广告需要持续的优化分析才行。做完广告之后，不知道哪个词的效果好，可以给自己的关键词做个分析，找出来比较热搜和转化率较高的词。

下载excel表格查看

转化率可以从两个方面查看，点击率CTR(Click-Through-Rate)和ACOS(广告费用占销售额的比率)，这两个指标表现的越好，说明产品的竞争力越强，对买家越有吸引力。

●CTR过低

CTR可以反映出有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去。比如曝光1000次有2个人点击，那么CTR就是0.2%

1. CTR过低会有什么后果呢?

亚马逊可能会认为，我给了你曝光量，但是你自己并没有把握好机会，亚马逊也是要赚钱的，他会将这些曝光量更多的给到那些人们更愿意购买的产品，这样你的广告就会越来越差。

2.影响CTR的因素

(1)主图

主图有多重要在这个时候就体现出来了，有曝光率但是没有点击率，那肯定是你的主图不够吸引人，没有让人购买的欲望。所以这个图片要有足够的吸引力。

(2) 价格优势

虽然价格不是决定点击量的首要因素，但是价格绝对是成交量的一个很重要的因素。

(3) 标题

一般情况下，广告的标题只会显示一部分，那如何在前一部分用精简的词语介绍自己的产品，这点很重要。但是如果主图足够好，是会让人一目了然的，很清楚的明白这个产品的用途。

● ACOS过高

ACOS可以反应广告费用占销售额的比率，如果ACOS是20%，物流成本平台费用产品成本等一共支出是60%，那么毛利就是20%。

1，ACOS过高会有什么后果呢?

ACOS如果太高，超出了预算，很容易导致亏本.

2，为什么ACOS过高

(1)产品页面效果差

review没有10，总体4星往下，listing页面体验较差

(2)ASIN的转化率低(可以去business report查看)

如果转化偏低，则说明listing一般，需要优化，至于怎么优化，就是从图片、标题、卖点、Review等方面，全面优化详情页面的信息。

总而言之，各位卖家需要注意的是，并不是亚马逊平台销售的所有产品都适合做广告。它适用于竞争小、利润高的产品，因为即使100个点击只产生一个订单，单品的利润也足以弥补广告投入。另外，卖家在做广告之前，一定要确保listing各个指标已经优化完毕并且拥有黄金购物车。