【实操+理论】如何通过亚马逊CPC广告，加速打造Best Seller？（亚马逊cpc广告的投放模式）

我是超哥，努力让跨境规律=更清晰。

以下内容是纯干货和数据，所以比较枯燥，一些运营新人看着估计会是一脸蒙逼，不知所云。

建议收藏之后慢慢消化，相信有一天会恍然大悟的。

· 从宏观的角度，将整个亚马逊广告生命周期拆分为3个阶段：

o 冷启动期

§ 准备工作：让自己产品的Listing页面，达到可以做广告的及格线：

§ 实施工作：准备好固化格式的Excel表格，并做好云存档。

§ 关键词广告结构

§ 商品定位的广告结构

§ 补充

o 推广期

§ 优化工作

§ 广告数据报表如何优化？

o 成熟期

§ 常见的突发状况有哪些？

o 常用的组合拳有哪些？

把产品打造成为Best Seller，几乎是每个做亚马逊运营人员的梦想。因为成为Best Seller之后，会有亚马逊官方给的标识，会大大提高转化率。

但如果你真的想打造Best Seller，请同时做好最坏的准备，随时迎接一个接一个的浪潮：迎接一波接一波的跟卖，一波接一波的恶意差评，甚至连续的恶意退换货，产品突然被下架以及导致的大量库存的处理。

今天，我们不聊成为Best Seller之后的防守问题，只是借用PPC广告的方式，如何加速打造Best Seller.

首先，必须明确这一个观点：

PPC广告只会锦上添花，绝不会雪中送炭

如果本身Listing表现不够好，转化率没有明显领先同行，那么PPC广告绝不会加速打造Best Seller的速度，甚至会拖慢成为爆品的速度。

接下来，是逐个条分缕析的介绍整个流程思路：

从宏观的角度，将整个广告生命周期拆分为3个阶段：

· 冷启动期

· 推广期

· 成熟期

冷启动期

准备工作：让自己产品的Listing页面，达到可以做广告的及格线：

具体指标：

1. 有评价，最好是3个以上5星评价，而且真实，图片精美，语言符合本地要求

2. 有QA，最好是关于产品的基础问题，而且必须要有卖家回复或者买家回复

3. 有优惠券，最好是折扣不低于10%的优惠券在前台展示

以上是冷启动时期，必须做好的准备工作，否则都是妄谈，即使成功打造也不具备可规模复制的用途。

实施工作：准备好固化格式的Excel表格，并做好云存档。

做好记录日报表和周报表的准备，这是一个持久战，详细准确的数据是你一切优化的基础。

首先，以关键词和商品定位为主的广告，开启广告结构，组合方式：

关键词广告结构

· 一个自动广告

· 一个手动+广泛匹配广告

· 一个手动+词组匹配广告

· 一个手动+精准匹配广告

· 一个极低价的捡漏互补广告

商品定位的广告结构

· 一个手动+品牌匹配广告

· 一个手动+价位匹配广告

· 一个手动+星级匹配广告

以上广告结构，基本将贯穿整个广告生命周期，而且一旦结构固定好，不要轻易关闭重开（每次的关闭和重开将会导致广告效果直线下降）。如果真的因为缺货等原因要关闭广告，将广告组的预算降低到最低即可。

补充

在这个阶段，就是不断记录每隔固定时间的广告消耗状况。由于亚马逊只提供最低一整天完整的广告数据，但是对于当天每个时间段的表现并不公开，建议第一周的准备时期，每隔4个小时，记录下不同广告结构下的广告消耗状况，这样连续一周的数据，可以作为后续广告调整的基础数据。

推广期

这个时期，通常已经有稳定的评价来源了，而且外部的拉动已经基本成为常态化，广告这个时候，就是要真正起到加速的作用。

广告能加速哪些数据呢？

最关键的两个数据：

·销量

·转化率

如果想用广告来加速新品推广的过程，就必须同时关注这两个指标，也就是

·广告能够明显带动销量

·广告的转化率，高于自然订单的转化率

只有上述两个目标同时达成，才能算是完成任务

· 优化工作用

广告带动销量

在电商平台眼里，销售是什么？

销量=曝光量* 点击率 * 转化率

提高曝光量：可以通过提高竞价的方式，获得更多的曝光机会

提高点击率：可以通过提高主图的质量，获得更多的点击机会

提高转化率：可以通过限时促销折扣，获得更大概率的成交机会

同时，也必须反过来思考，就是不断降低无效曝光量，降低无效点击，降低无效转化。

所以，这个阶段不断优化这三个维度的数据，才是最核心的工作！

按照上述广告结构设定的广告组，要如何梯度优化？

如果你对自己产品非常了解（包括用户搜索偏好，搜索语言等）可以跳过这个步骤。如果不是特别确定，还是一步一步的用数据来验证自己的想法的灵感吧。

以下统计周期，请以周为最小基础单位，不要以天为最小衡量单位。因为亚马逊会在3天和7天后，去除无效订单和无效点击，数据更加准确。

以下活动，属于不断优化过程，将贯穿整个广告生命周期：

1. 通过自动广告收集高曝光且有转化订单的关键词——总投入成本不变，最大化有效曝光量

2. 手动广告，选择10-15个相关关键词，逐步推荐到买家购买的前三页——整体流量不变，最大化转化概率

3. 缩减站内自动广告，同步借助秒杀各类活动，拉动销量排名——点击流量不变，借助限时折扣，拉高转化率

这个阶段，我们可以设定一些行业数据参考值，来衡量自己的广告表现：

以CTR作为参考

0.5%——行业及格水平

1%——行业良好水平

2%——行业优秀水平

这类参考数据指标，可以和自己对接的广告经理，通过电话或者邮件方式取得行业的标准线，方便自己知道自己的实际运营状况。

广告数据报表如何优化？

这里是处理广告数据报表的几个原则，即无效数据的初步清洗：

· 不要将原始数据和演绎数据混淆

· 降低数据的维度

· 删除无效数据列

不要将原始数据和演绎数据混淆

不提倡在原始数据上直接查看，建议在原始数据上，复制出来两类数据，重新建立两个子表格：

· 一类是订单量不为0的数据

· 一类是订单量为0的数据

降低数据的维度

可以将所有广告组的数据，不做筛选，直接平铺放在一个表格中。

删除无效数据列

· 在订单量不为0的数据表中，删除掉所有无关数据，比如日期，货币，广告组名称等无效列信息

· 在订单量为0的数据表中，删除所有为零销量的列，以及日期，货币，广告组名称等无效列信息

完成上述数据清洗之后，你会发现乱为一团的表格，开始变得清晰友好。

成熟期

这个阶段，就是预防各类突发状况，即使遇到突发状况，立即有一系列行之有效组合拳可以快速恢复。

常见的突发状况有哪些？

· 临时缺货，之后再次补货结果大不如前

· 连续多个差评，造成转化率急速下降

· 产品被莫名下架，重新恢复后元气大伤

常用的组合拳有哪些？

· Ａ秒杀或大型促销活动

· Ｂ大幅度密集的优惠券

· Ｃ站内大力度的抽奖送产品

· Ｄ站外大力度的送测留评

· Ｅ大范围分发大额度一次性折扣码

· Ｆ短期内高竞价高预算的广告调整

缺货之后，如何恢复？

缺货简单来说，就是销量断层，需要解决的是短期内把销量恢复到之前水平，利用Ｃ和D就能搞定

多差评后，如何恢复？

这种多差评后，面临的就是转化率低和自然搜索流量低的双重降低，需要解决的是短期内拉动转化率，同时稳步提高转化，利用A/B和D/C就能搞定。

产品下降，重新上架如何恢复？

如果相隔时间不长，按照缺货方式处理就可以。但是如果时间较长，相当于几乎从零开始，要逐步解决流量增长和稳定转化率的双重难题，需要把Ａ到Ｅ按照组合应用策略应用一遍。

以上谈到的是利用ＰＰＣ广告，加速打造Best Seller的整个过程。