从欧美买家的浏览习惯提升转化率！这些亚马逊流量入口你都守住了吗？

亚马逊SEO优化的关键在于强化关联性。

我们都知道Listing上的每个要素都有助于提高产品的关联性。然而，不是所有信息都能被成功传达。

到底是哪些位置被你忽略了呢？

通过一些列调研和测试，我们发现欧美买家的浏览习惯很大程度上决定了Listing上的信息是否能够被成功传递。今天我们就从欧美买家的浏览习惯来研究，如何有效提升Listing的信息传递率。

在了解产品详情页的各个要素之前，首先需要了解Listing本身的结构。亚马逊的用户体验设计师根据欧美互联网用户的阅读习惯，将Listing里的每个要素放在特定的位置。

大多数欧美用户的阅读模式都是F形的，用户会从屏幕的左上角开始查看内容，以用谷歌浏览器Chrome为例，欧美用户的浏览的顺序(1-4)在屏幕上的分布如下图：

对照着这个顺序，我们总结了欧美用户在亚马逊搜索结果页面和产品详情页上的浏览优先顺序, 同时对应Listing各元素提出以下优化建议。

F的"第一行"的元素

1. 产品图

用户首先看到的是产品图。亚马逊是一个非常视觉化的网站，因此产品图是买家首要的关注点，有助于顾客确认自己的搜索是正确的。尤其是主图，必须是纯白底，即RGB(255, 255 255), 以便直观地展现产品。

2. 标题

接下来，产品标题会出现在买家视野中，标题提供了很多重要的信息，以进一步确认产品与客户的搜索相关。标题允许的最大字符数是200个，但一般写到50个左右就差不多了。

参考亚马逊自营产品的标题格式：

[Brand] [Product Type] [A Defining Characteristic] [Specific Use] [Size and/or Quantity]

标题中关键词越靠前，搜索权重越大！

对于FBA卖家来说，品牌名可以往后放，但是一定要有！如果不添加品牌名，亚马逊会识别出并自动添加到标题首端，此时卖家失去了标题编辑权，只能到后台开Case找客服更改。

3. 产品评分

在产品的标题下面是产品的整体评分，用1到5星表示，比较抓眼球，能在第一时间被用户看到。

4. 产品价格

和产品价格一起出现的还有，Prime标识(如果产品提供Prime服务则无标识出现)，以及"免费退货"的保证。

F的"第二行"元素

如果用户没有根据图片、标题和价格立即进行购买, 他们将进一步向下滚动页面并进行第二次水平移动浏览, 看到以下信息：

1.配送选项

这点虽然对买家来说还挺重要，但对于FBA卖家来说，配送这一点无需多操心。如果买家是Prime会员的话，配送一般在2-3天，最快为1天。

2.产品变体

如果产品有其他变体类，他们会出现在产品的标题和价格信息下面。如果你的产品是适宜做变体的，那么需要通过精确的市场调研，得出变体的样式，并安排上详情页。不然，买家想要的颜色你没有，就很容易流失客户了。

3.五点

Listing里不能通过产品图或标题传达的任何细节都用要点进行表示。记住，五点里不需要放各类关键词，五点部分占的搜索权重没有你想象的那么大，它的主要功能是实现该页面的转化。这就要求五点的可读性要强，最好能与产品图一一呼应，形成一个完整的故事线，这样信息传递的成功率便会增加。

F的"一竖"

最后, 用户的视线会进行垂直移动：在亚马逊页面滚动从而展开以下"折叠"信息：

1.各种广告位

展开页面之后会出现各种广告位，包括“买了又买”，“sponsored products”等。这是亚马逊再度刺激买家购买的设置，对于自己的Listing来说，就是流量出口。

这就要求卖家堵住这个"流量出口"，如果能做到小类目Top10，“买了又买”就不会出现在你的页面上。即使有一些流量出口, 亚马逊也只会展示少量的其它产品。某个小类目排名第八的产品，在sponsored products的部分只有14页产品展示，而普通产品差不多得有140页，也是分流严重的原因。

2. 优惠与促销

优惠和促销是促转化的一大利器。很多买家其实会跳过上面的广告位直接看到卖家自己的优惠信息，可以设定一些10%的优惠券来作为日常的促销。

3. 产品描述

产品描述作为卖家和买家"走心"的渠道。如果做了品牌备案的产品，该处还会呈现A+页面的模板。除了精美的图片，此处的文字可以写得更有温度。

句子不要太长，保持在15-25个字符之间。

不要盲目堆砌关键词，而是要让文字口语化，用讲故事的方式让买家了解产品。

以描述买家将怎样获得的益处为主，再结合产品本身性能，让买家相信你的产品是他们需要的。

4. Q&A和评论

如果买家浏览了以上各项内容，初步形成了购买意向后就会拉到评论区和Q&A区。对那些犹豫不决的买家，评论能很大程度地起到减少疑惑的作用。

对于新手卖家来说，有5个以上的Review才算上勉强"合格"。以下是三点评论的权重

——寿命长

——是否带VP(verified purchase)

——被点赞数

而评论又和其它Listing元素不同，不是自己能够完全控制的，这里可以参考加入盖哥在《百万美金第16集》介绍的亚马逊早期评论人计划，合规获评！