敏哥：揭秘亚马逊变体中的CPC极致流量玩儿法

最近在跟不少的亚马逊卖家交流的过程中发现，大家对于变体数量比较多的listing一般会比较烦，觉得变体一多就很繁琐，就不知道应该怎样去玩儿转变体了。其实我们需要从本质上去理解变体存在的意义，以及亚马逊平台对于变体的规则和玩儿法，当我们从本质上理解了变体的运营逻辑之后，用变体结合cpc就能够出现一些高阶的玩儿法。

我们先来分析下亚马逊平台对于变体的运营规则到底是怎样的？

熟悉亚马逊平台的卖家都知道，“飞轮理论”是支撑整个亚马逊扩张世界版图的核心机制，追求极致的用户体验，用户的体验的重要性一直是摆在平台的首位。因此大家就要去思考：变体类的产品到底应该如何去做布局才能够符合用户的体验呢？

大家想一想，比如说我搜索一个keyword，出来的都是同一家的各种颜色和款式的产品，买家的选择面会非常的狭窄，因此他的用户体验会很差。平台还能够持续不断的吸引更多的用户吗？

而对于卖家来说，头部的品牌一个变体就霸占了首页所有的流量坑位，那其余亚马逊卖家还会有生存的空间吗？卖家们通过这个平台压根就赚不到任何的钱，还会有源源不断的平台入驻吗？

因此玩转变体需要了解的第一个亚马逊运营机制就是防霸屏机制，亚马逊不会允许任何一家公司或者品牌，在平台上实现霸屏，因此大家会发现用一个keyword进行检索的时候，变体当中只会出现一个表现最优的子体展示。

当然大家要有一个概念，每一个keyword检索代表着一个全新的流量入口，单个流量入口匹配的一定是该流量入口下的最佳子体展示。（不理解的小伙伴们把这句话多读两遍）究其原因无非是因为平台也需要赚钱，也需要将卖家在单个关键词流量入口下 的最佳子体展示给用户，第一个方面可以提升买家的购买体验，第二个方面可以增加卖家的转化率，第三个方面转化率一高平台的佣金获得率自然也就越高。

其实任何一个电商平台最终的目的就是两方面：第一方面吸引越来越多的用户，第二方面吸引越来越多的卖家。越来越多的卖家进驻平台之后，会给买家带来更丰富的产品选择，提高用户的购买体验，随之更好的购买体验又会吸引越来越多的忠实用户。久而久之形成正向发展，平台得以持续不断的运营下去。

搞清楚变体的运营规则后，我们需要搞清楚的是如何才能在运营规则下获得平台更多的流量？

其实要想把变体的价值发挥到最大，就必须要学会将变体和广告做出一个最佳的结合。亚马逊的防霸屏机制也注定了在同一个keyword下，只会展示一个最佳的子体，这个时候就会有一个自然排名和广告排名的交错展示机会。

为什么我们需要交错展示机会呢？其实就是为了让我们的产品能够多样化的出现在客户的面前，提高整体的流量覆盖面，比如说一款产品有两种颜色：红色和蓝色，这个时候搜索关键词出现的是红色，那么我们的广告就要想办法出现蓝色。

如果仅仅只是出现了红色，那变体覆盖的仅仅只是喜欢红色的那部分人群，而喜欢蓝色的那部分人群的流量在无形中就丢失了。因此对于变体来说，我们要做的就是全面覆盖红色和蓝色人群，实现另一种模式的霸屏。

具体的操作手法：我们可以主推核心关键词下红色的自然排名，无论是通过刷单还是通过deals放量，尽量让红色出现在核心关键词自然排名搜索下的展示位，而对于蓝色来说，我们要做的就是通过CPC来实现流量位卡控。比如说在选择广告主打子体的时候选择蓝色，并且筛选出部分核心关键词做exact匹配。

最终我们要实现的目的是一个keyword下的广告展示位显示的是蓝色，自然展示位显示的是红色，绕开亚马逊的防霸屏机制，实现另类的霸屏模式，全面覆盖平台流量。

亚马逊CPC跟变体的结合是最佳的测款方式

很多的亚马逊卖家在遇到变体的时候，最常见的疑惑就是应该如何去选择主打变体？当然在选中产品之前肯定是经过一定的市场调研之后才决定的，但是市场调研的数据并不一定是完全准确的，并且市场是一直在动态变化的。

因此对于卖家来说我们非常有必要通过cpc进行测款，找出我们真正需要主打的变体。比如一款产品有红，黄，蓝三种颜色，我们在拿不准应该主打哪个子体的情况下，可以先筛选出自己认可的一款颜色进行广告的主打，比如说红色。

这种情况下广告的所有预算都砸给了红色，而用户通过红色产品的广告进入的所有的数据表现都会体现在后台的报表之内，下载报表之后我们重点要看的就是other asin report，该报表的含义就是当有流量通过子体红色进入到整体的listing之后，是否在其他的子体上产生了购买。

如果在这种情况下，通过子体红色进入的流量在蓝色上产生了大量的转化，显然蓝色才是用户真正的喜好子体，因而我们也就需要及时调整自己的运营方向，选择蓝色作为变体的主打。当然做出这样的运营决策一定是要基于一定的数据基数之上的，一定的数据基数后得到的数据才是最准确的。

此外并不是每款变体都能够卖的很好，对于销量很差的子体，感觉投入产出不成正比的子体，一定要敢于舍弃，“有舍才有得”，要学会把资源投入到能产出更多价值的子体上去。世间万物，优胜劣汰，适者生存，不适者淘汰。