亚马逊广告算法的逻辑是什么？（亚马逊广告解析）

亚马逊有两套排名体系：一套排名体系是自然排名体系，被称之为organic ranking；另一套排名体系是广告排名体系，就是有sponsor标识的产品，也有自己的排名，被称之为ad ranking或者paid ranking。这两套排名体系在一个页面下共存，都拥有各自的先后排序以及排序规则。

1、站内广告listing基本要求

（1）首图要漂亮且符合Amazon要求

（2）Review十个以上，星级4星以上

（3）有必要的话调整标题，最核心的卖点放在listing前段

（4）有竞争力的售价

PS: Review星级计算方法：（5星数量*5 +4星数量*4+3星数量*3+2星数量*2+1星数量*1）/review总数量

2、CPC 广告排名

广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定；CPC广告位的排名规则，是由表现（performance）以及出价（bid) 决定的，每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。

但是， performance的权重往往要大于bid，因为对亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。所以平台不会不顾产品质量好坏就把产品排在首页,而是看中转化率，转化率高的产品，能带来更多的销售，就有广告展位优先权。

影响亚马逊CPC站内广告的排名因素

（1）在一定范围内，广告出价越高，排在前面的可能性会越大，但是有一个限度。后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用。CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。

（2）表现（performance）,即转换率，其权重是远远重于竞价的。转化率可以从两个方面看，一个是ctr点击转化率（即点击量除以展示量）,一个是 ACOS广告成本销售比，这些指标都可以从广告报表里看到，也可以在后台看到。这两个指标表现的越好，产品的竞争力也就越强，对买家越有吸引力。

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。如果转化不行，那么自然排名或广告排名一定是不行的。转化率越好，展示位置越在前面。

4、如何分析广告效果

（1）CTR（Click-Through-Rate)

这是决定广告展位的一大权重。有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR是一个很好的反映指标。查看报表，如果CTR过低，对于广告展位，竞争力来说，是一个非常不好的反映,那么广告的效果和展位又会大打折扣。CTR过低解决的方案：换主图，主图一定要能吸引眼球；优化title；优化price。

（2）订单转化率（Conversions Rates）

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面。首先检查两个基本要素：第一，产品的页内优化，如果产品页面都没有优化好，不要轻易做广告。第二，去 business report 看看ASIN 转化，如果转化偏低的，比如低于 5%这种，这更加说明这个listing市场竞争力不大。

（3）选择广告的关键词（keywords）

①借住一些关键词工具选择关键词

②跟Amazon搜索框引申出来的词

③产品属相相关的热搜词或者其他热卖品牌词（这些词转化率一般比较低，产品足够有吸引力可以选择添加这类词）

（4）对手review

（5）关键词跟产品贴合度是影响转化的一个重要因素。对于销量好，搜索排名高的产品，可以多用一些大词，新产品可以多用一些定位比较精准的长尾词提高转化率，展示次数多，点击率高，转化率越高（即ACoS低）。

比如卖平板支架，就不要用手机支架或者支架做关键词，卖汽车后座平板支架也尽量不要用平板支架做关键词，关键词越贴切，定位越精准，越有助于提高转化（前提是关键词有一定搜索量）广告效果跟其他各种因素都有关系，不仅仅是关键词，需不断优化。

6、CPC 广告impressions为 0

（1）产品没有购物车资格（广告状态为“Not in Boy Box”）。

（2）设置的关键词与 title, bullet points, brand, and description 等产品信息无关。

（3）设置的 Bid 太低。

（4）费用超支 daily budget。

（5）确保产品信息完整，如果产品是 suppressed、库存 0 等状态，是无法展示的

7、Amazon站内广告-ACOS

（1）ACOS的高低标准取决于卖家，没有绝对值标准。

（2）ACOS的高低很大程度上取决于客单价。

（3）listing转化率是影响ACOS的核心因素。

（5）订单/clicks 反应关键词对listing的影响

注意：CTR和ACOS的动态评估是关键词广告的核心标准。（CTR=clicks/impression）

CTR低－广告质量不高，关键词匹配度差；首图不够有吸引力；价格是否有竞争力；关键词是否为大词、泛词，尝试精准长尾词，去除无关流量；品类竞争是否过于激烈，评估广告投入是否合理。

CTR高－是否展示基数少，评估该关键词的搜索量。