评论数相差337倍！凭什么它是亚马逊爆品？

投了很多大词，展现量很大，但却不出单怎么办？

到底怎么在Listing里埋词才能提高转化？

上哪儿才能找到高流量高转化的关键词？

遇到这些与关键词相关的问题时，有些卖家常常会这么做——

照搬爆款详情页调整自己Listing

开个自动广告就万事大吉

直接用前台搜索栏下拉框里显示的联想词

然而，这正是做关键词优化的3大误区！一通操作后流量转化依然不理想，方法看上去挺有道理但结果却没达到预期。到底怎么优化关键词才是全面有效呢？

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本期内容小编再次请到官方讲堂金牌讲师出马，带着大家透过现象看本质——掌握找全找准关键词的方法，实现流量与转化的双提升！

有不少卖家不理解关键词是如何影响流量与转化的，我先用一个简单的案例帮大家把这个部分捋清楚。

以图中两款登山鞋为例，右边产品的评论数比左边的整整高出337倍，一看就是爆款；另一款却无人问津只有14条评论，究竟是什么影响了它们的效果表现？这里标题的差异是关键点！

左侧产品标题关键词——Bungee strap（弹力带），消费者不熟悉这个功能，也很难理解鞋带的作用；Adventure（探险），这个词则与鞋子的关联度很低。总体来看，这款产品标题的关键词都是买登山鞋的消费者很少会搜的词，最终的转化效果自然不好。

那么右侧的产品用了什么类型的关键词呢？

消费者关心的功能：Waterproof（防水），Lightweight（轻便）

登山鞋的应用场景：Hiking（徒步），Outdoor（户外）

可以看到，与消费者搜索、产品相关性高的标题才能获得好的流量与转化，从而带动销量，因此关键词的作用可以进一步总结为以下2点：

1.关键词是获取流量的关键：在Listing/广告投放中设置与消费者需求、搜索相匹配的关键词，能帮助产品获得更多的曝光吸引流量。

2.关键词影响产品的转化：准确的关键词能吸引购买需求与产品功能更匹配的消费者，在获得流量的基础上进一步帮助出单。

相信各位卖家已经能够了解——全面覆盖到消费者搜索习惯的产品关键词，才能获得更好的流量及转化效果，从而帮助出单。针对关键词优化，接下来一起看看常见的难点：

卖家在意识到关键词重要性之后花了不少精力去优化，最困扰大家的问题可以总结为2个方面。

难点一：找不全关键词

部分卖家在设置关键词的第一步就被卡住了——“应该从哪里找关键词？”、“以哪些数据资料作为依据？”，无从下手的情况下，许多卖家都是以自己的经验，简单对产品理解和分析，再找几个“顺眼”的英文单词，然后就去投放广告或者写商品详情页。找不全关键词，错过了本该属于产品的流量。

难点二：找不准关键词

在拿不准关键词的描述时，有些卖家会想当然地用“中式英语”的理解去设置，又或是直接找竞品“抄作业”，这样的关键词要么太泛，要么是有很大的偏差，导致最后的流量和转化都不理想。

“关键词怎么找全”、“如何保证关键词的准确度”是卖家在设置关键词时遇到的主要痛点，接下来的内容将带大家结合内外部数据源——用亚马逊关键词搜索报告作为抓手，结合竞品分析，掌握找全找准关键词的4步法：

定位核心关键词

找到流量关键词

拓展卖点关键词

验证关键词效果

完成亚马逊品牌注册的卖家就可以使用亚马逊关键词搜索报告，卖家不仅可以看到消费者在亚马逊上搜索的关键词及排行，还能了解搜索词对应的点击/转化占比排行前三的产品。

亚马逊关键词搜索报告是优化关键词的主要抓手，再结合竞品分析，卖家可以更快速地优化关键词的流量与转化效果，具体如何操作，结合案例一起看看超干货的4步法：

step 1：快速定位产品的核心关键词

在应用亚马逊关键词搜索报告进行关键词优化之前，需要前置的动作是通过观察同类产品的标题、描述等内容，定位产品核心关键词。

结合案例：

Bob销售的产品是登山鞋，在优化关键词前他要做的第一步是通过观察其他同类产品的标题，定位如“Hiking shoes”, “Trekking shoes”, “Outdoor shoes”等关键词。

在关键词定位有些卖家还存在疑惑，比如说观察标题的时候具体应该挑选多少个核心关键词，怎么挑选……这些问题我也会在课堂上进一步和大家讲清楚。

在完成关键词定位之后，卖家还需要进一步了解消费者在搜索相关产品时是用什么词去进行搜索，二者相互补充才能有效地帮助到产品的销量，如何能获取到针对“热搜词”的分析？接下来则需要使用到亚马逊关键词搜索报告：

step 2：应用亚马逊关键词搜索报告

找出流量关键词

获取亚马逊关键词搜索报告，找到产品热搜词

登入卖家平台的品牌界面

找到界面左侧“亚马逊关键词搜索”的入口并点击进入

将定位的产品核心关键词输入，并选择搜索的时间段——报告范围

获取到该关键词在亚马逊全站范围内的搜索排名，以及词对应的点击/转化前三的产品。

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# 搜索的时间范围怎么选？

强季节性产品：关注上个旺季时段报告

强季节性商品可关注自然旺季时段报告（如羽绒服参照去年Q4-今年Q1时段的报告），保证相关性。近期报告可作为补充以关注最新趋势。

弱季节性产品：关注近期报告

弱季节性商品可关注近阶段报告，着重在近期搜索趋势，保证时效性。Prime Day及黑五等旺季报告可作为补充，关注旺季热搜词。

合并相同搜索时段内的不同关键词报告，并剔除无关词

Bob定位了3个产品关键词——Hiking shoes, Trekking shoes, Outdoor shoes，他将这些关键词进行搜索后得到相应的亚马逊关键词搜索报告，此时他需要将这些不同词的报告进行合并，得到所有产品关键词搜索排名的整合数据。由于Bob销售的是一款男士登山鞋，在整合之后发现，women、sandal等是与本产品无关的搜索词，可以将这些词剔除。

批量拆分搜索词，提取并梳理高频词

由于搜索词通常以词组形式出现，光靠搜索词报告很难明确每个单词的搜索排名，卖家Bob需要对词组进行拆分再分析。说到搜索词批量拆分，小编这就为各位卖家介绍一个省心省力的提速工具：

# 亚马逊官方讲堂自主开发的特征词分析工具

一键拆分搜索词组

统计每个单词的搜索次数和权重

卖家获取的搜索词数量高达成千上百，很难单凭人工手动找到各个搜索词的关联与差异。亚马逊官方的特征词分析工具可以帮助卖家批量拆分词组，并统计出每个单词的出现次数和搜索权重，得到一个逻辑清晰又简明易懂的‘单词效果表’，有效提升分析效率！

Bob利用特征词分析工具进一步提取出高频词，接下来还需要按照以下步骤进行梳理：

排序：按照搜索出现次数（从多到少）+搜索权重（从强到弱）排列，得到出现频率高且排名靠前的特征词，优先分析。

清洗：剔除介词连词例如for，以及和产品完全无关的词例如dogs。

梳理完成后可以得到下面的表格：

将高频词分类并进行应用

把该款登山鞋相关的高频词分为“应用场景”、“功能/特性”、“产品受众”3大类别，并应用到Listing和广告优化中：

出现次数多、搜索权重强，且与自身产品关联度高的关键词，可应用于Listing的产品标题里，吸引更多点击

出现次数多、搜索权重强的高流量关键词，判断与自身产品相关性后应用于广告投放，引流转化两手抓。

step 3：通过竞品分析拓展卖点关键词

有些卖家常常会十分纠结：“自家产品有许多好的功能点，但在亚马逊关键词搜索报告上却不见有人搜索，这样的关键词还要不要用？”

卖家的个人感觉不一定准确，这时候就需要通过竞品分析拓展关键词——如果热卖商品的Listing中都有出现这些关键词，那么很可能它们对流量转化大有裨益，是值得验证的卖点关键词。

通过竞品分析拓展关键词，简单来说就是去观察竞品Listing中与亚马逊关键词搜索报告有差异的关键词，虽然不能精准判断这个词的出单效果，但卖家可以结合评论数（review）判断这个词是否值得应用验证——评论数多的产品说明销量更佳，它的关键词也应该对流量转化有提升效果。

卖家Bob在竞品分析后得出了一些亚马逊关键词搜索报告没出现的关键词，再次利用亚马逊官方讲堂特征词分析工具拆分成高频词进行观察：

新出现的Slip-on（一脚蹬）、Breathable（透气的）、Camping（野营）等，这些词是在竞品详情页中出现频率较高的新词，与自己产品的功能和应用场景都很接近，评论数也多，暂且可判定为对流量转化有帮助的词，补充进Bob的关键词词库里。

在拓展关键词时卖家还需要注意与自身产品的相关性，如Bob从竞品详情页中也找到了Neon（荧光色）这个高频词，说明亮色是消费者欢迎的产品特性，但如果Bob要推的登山鞋不具备这项特性，也不能盲目添加。

step 4：通过广告搜索词报告

验证关键词效果

利用亚马逊关键词搜索报告分析得出的大流量关键词，再加上通过竞品分析补充的更多关键词，把这些词应用到Listing优化与广告投放之后，卖家还需要进一步验证这些词到底效果好不好，以避免做无用功，卖家可以通过广告搜索词报告进行效果验证。

广告搜索词报告可以得到搜索词的展现量、点击量、订单量及花费，根据这些数据卖家可以进一步分析出每个单词的点击率、转化率及ACOS。在验证广告词的投放效果时，同样需要用到特征词分析工具，帮你找出那些好用的广告关键词。

以下表为例，Bob利用广告搜索词报告验证关键词的点击与转化，将高转化的词标绿、低转化的词标红，可以一眼分辨出哪些词需要优化。借助这些数据能够更加明确找到的这些高流量关键词实际转化效果如何，并根据不同的表现情况调整下一步的投入：

使用特征词分析工具进行关键词拆分，发现标绿的Slip-on（一脚蹬）是高点击高转化的词，且与卖家产品相关度高，可以进行以下两步操作：

1）拓展核心词卖点：围绕“一脚蹬”，拓展相关词汇，比如“穿脱方便”“无需系带”。

2）提高关键词竞价：提高“一脚蹬”竞价，增加曝光、扩大流量。

标红的Gore-tex（某种防水面料）是高点击但低转化的词，说明这种防水面料，虽然消费者感兴趣，但却并不太能成为他们下单的动力，针对这种情况，可以先降低广告竞价再观察一段时间再次验证。

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