亚马逊海外卖家：我是这样布局今年Prime Day和黑五的（亚马逊营销现状）

亚马逊在近日官宣了Prime Day举办日期，Q4旺季的起点枪声马上就要响起，卖家趁11月及12月的假日购物季赚够一年的GMV并非不可能。再加上疫情推动了消费线上化的趋势，今年的旺季销售潜力甚至会比往年还要大。但这也给亚马逊卖家带来了巨大的供应链和物流挑战。面对这样是“危”也可能是“机”

的情况，卖家亟需做好相关准备。以下是业内人士整理的8条亚马逊卖家可以在旺季用到的“大卖攻略”，以供各卖家参考：

1. 物流

物流是今年Q4旺季取得成功的关键，今年的物流问题或将比以往的旺季物流态势更加严峻。以往亚马逊卖家可以在10月到11月之间备货。但今年6月以来，亚马逊仓库爆仓问题频发，物流时效出现严重延迟。可以预见旺季的这一问题或将更加严重，入仓方面时效也得不到保证。以往需要7天的流程可能需要3到4周的时间。另外，亚马逊最近还宣布了几项新的库存限制，许多产品的补充库存不能超过200件/次。除此之外，亚马逊还提高了IPI门槛分，大大限制了许多卖家的存储空间。这意味着卖家需要向亚马逊仓库量更少，也更频繁的进行库存补充。随着旺季到来，亚马逊仓库变得更加繁忙，收货时间会更继续往后延长，这意味着在年终旺季，卖家可能会面临高昂的缺货成本。

以下是针对物流问题的几点建议：

避免LTL

虽然LTL通常比小包裹(通过UPS与亚马逊合作发货)便宜，但会影响亚马逊入库时效。比较推荐卖家利用平台合作小包裹或FTL进行货物运输。

减少SKU数量

如果卖家的库存总量有限，可以考虑减少店铺SKU数量。这样可以缩短相关时长，为剩下的SKU争取更多时间，提高店铺评分。

将MFN作为退路

相对MFN，在亚马逊上做FBA比较容易取得突破是公认的事实，但今年的情况可能略有变化。在Prime Day，给所有产品都提供Prime优惠促进销售是建议做法，但卖家也可以准备一个MFN的SKU，并准备好相应库存好进行自发货或是从第三方物流合作伙伴发货。这样一来，万一产品受入仓延迟或存储限制而无法通过FBA进货/销售时，MFN就能在Q4季度帮上大忙，从而最大化全年的总销售额。

但总的来说，MFN的产品销售速度没有通过FBA渠道的速度快。但是如果没有其他FBA卖家进行同品类报价，或者竞品也因为运输限制等问题无法上架时，备下的MFN的SKU就能派上用场了。另外，数据显示，在疫情隔离最严重的时候，由于亚马逊仓库的问题，许多MFN的商品甚至比FBA的商品卖得更好。

2.优化Listing

卖家在年终旺季可以把精力多放一点在产品上，确保当流量访问Listing时能成功转换，因此可以对店铺listing多做一些优化。在进行第一次优化之后，卖家可以返回页面进行相关信息确认，并进行数据分析，查看转化率是否有提高，以此来看优化的效果。卖家可以通过后台下拉产品的详细销售和流量报告，来查看百分比(基本上就是在亚马逊的转化率)来确认效果。同样也可以使用各种工具对Listing进行A/B测试。

3. 确认推广营销策略

针对广告营销及推广，卖家需要确保能：

·制定正确的推广策略

·使用多种匹配架构

·筛选无效关键词

在广告投放这方面，卖家关注的问题主要是在什么时候加大广告力度才能优化旺季的销售额表现。但如果在进入旺季才开始推广告，带来的转化率可能不如提前开始做相关推广来的好。因为在一个广告活动中，相关关键词的有效率数据需要大概30天的时间才能得出。此外，考虑到很少有卖家会在旺季之前投放广告，提前进行广告投放更方便卖家进行有效关键词筛选，转化率也更高。

4.关注listing关键词相关排名

有卖家反馈称，已经对listing做了优化，但不知为何，产品的相关排名并没有上升。一般来说，会出现这种现象的原因在于卖家没有精准定位到有效搜索关键词。因为在亚马逊上，消费者主要是通过关键词搜索来找产品的。有效关键词应可以：

·会带来高度相关的买家。

·有足够的搜索量来吸引足够的潜在买家。

·能在广告预算范围内实现转化率最大化。

5.提前对店铺进行压力测试

由于许多卖家预计Q4会面临收发货方面的挑战，也有部分卖家已经开始关注MFN，如果卖家计划做MFN的话，应当尽快开始对店铺做相关的测试。包括但不限于：

·测试店铺每天可以实际发出多少订单

·测试所需处理时间是否符合店铺目前水平

·敲定需要的相关商品和工具，以便进行自发货

如果卖家需要与第三方物流供应商签订合同，以完成MFN发货，或者店铺有环节没能通过相关测试，卖家需要着手：

·确保及时扩大店铺规模，以满足MFN相关需求

·当与第三方物流签订合同时，需要确保产品的发货时效，紧盯延迟发货率，如果需要，删除MFN的商品。因为超过4%的发货延迟率会导致卖家账户被暂停。

在进行相关测试前，卖家需要对亚马逊后台及规则有详细的了解，避免账户被制裁。

6. 确保供应链能正常运转

市场需求的激增和不同地区的疫情防控措施导致今年的供应链环节特别令人担忧。这意味着卖家的产品可能会有延迟出货的风险。同时可能也会对运输和包装供应造成一定负面影响。因此，卖家需要为重新进货留出额外的时间，并主动确认所有供应链的可用性。如果有必要的话，也可以对同品类主要竞争对手的售卖情况进行实时关注，如果竞争对手某款产品特别爆，卖家自己的店铺表现却平平无奇，就要考虑是否要对listing进行优化，并加大营销支出了。

另外，在实时关注库存及供应链情况后，如果发现某个产品有断货的风险了，卖家需要：

·取消部分优惠券或折扣代码

·减少广告支出

·提高价格

但要注意，价格大幅上涨会引发Buy Box抑制，从而使产品不可用。如果卖家产品可以通过其他网上零售商以更低的价格买到，那就要小心了。另外，当卖家是产品的唯一卖家时，保持库存有效性是最重要的。

7. 关注账户健康度

节假日期间账户被封等于砸了卖家吃饭的家伙，一旦账号被封，就需要几周甚至几个月的时间来恢复。因此，卖家必须时刻关注自己账号的健康度。包括但不限于：

·订单缺陷率(ODR)。

·物流

·运营是否合规

·顾客反馈。

以上几点指标分数卖家都可以在Seller Central查看。

8. 关注现金流

不论淡旺季与否，现金流都是卖家维持生意的一个重要部分。当现金流出现问题时，库存、供应端、物流等各方面都会受到影响。卖家需要考虑，万一今年以为物流等不可抗力因素导致店铺运营情况不佳，现金流无法及时回笼，明年的Q1季度该如何自处？因此，不论是选品还是备货还是资金使用规划，卖家都必须为自己准备Plan B，这样一来，哪怕没有按原计划进行Q4运营或是遇到了瓶颈，也不至于一蹶不振。