大宗电商贸易额巨大，未来最有望产生 BAT 级别巨头（大宗商品电商）

借着互联网+的东风，在刚刚过去的2017年，大宗商品电商迎来了爆发式的发展，各路资本竞相涌入 ，互联网、供应链金融、区块链等高新技术和商业模式创新，为大宗商品电商注入了一股新生力量。

有评论称，大宗电商贸易额巨大，未来最有希望诞生BAT级别行业巨头。但一切都还在探索当中，谁能崛起，考验的可不仅仅是供应链整合能力……

一、靠烧钱留不住客户、贸易商打不死

大宗商品电商市场潜力巨大，但并不是那么容易做的，早在几年前，马云便尝试煤炭电商了，但并没有成功突破大宗商品的壁垒。“大宗商品电商不同于消费品电商，其最大的特点是价格波动大，且多数是原材料，用户以企业为主，以熟人圈子交易为特征，跟期货涨跌紧密相关，现货市场价格也相对透明，直接从现货市场赚差价很难，所以平台很难长期靠所谓低价来维持运营，卖家也不可能长期靠烧钱的方式来吸引客户”。

铜道电商的联合创始人欧阳格在第四届中国供应链金融创新高峰论坛上接受万联网记者采访时说道：“所以如果你的企业还是处于烧钱树品牌的阶段，那离真正的盈利还远着呢。大宗商品价格每天波动，烧钱找客户，客户不会有粘性，你今天有便宜货可以找你买，明天没有客户就走掉了，除非你花大力气和代价控制上游供应商或冶炼商的产能与定价，一般很难做到。”

另外，欧阳格补充道，“大宗电商也不存在把中间贸易商干掉的说法，跟C端电商的和其他B端电商逻辑不一样，不是说把中间贸易商干掉，终端就能从顶端供应商拿到便宜的货，因为价格每天在波动，每天有新报价，比如今天你从中铝买铝锭，不会比从我铜道买铝锭便宜，甚至我的比中铝的还便宜，因为我的货源库存是在低价时备货的。所以大宗行业，贸易商是会永远存在的。”

二、不管自营还是撮合都有成功可能

就目前而言，大宗电商分自营、撮合、自营+撮合三大类，“不能简单的说自营好或是撮合不好，整个行业都还在摸索，未来都有成功的可能性。”欧阳格表示，各种模式都有其各自的优势与不足，比如自营，其优势很明显，一是服务质量能把控，自营要求必须深耕产业链，熟悉整个业务流程。“大宗B2B比较传统，讲圈子，你从来没干过这行，让行业客户上你平台来买卖货物，别人不会搭理你。”

“二是自营可以快速创造财务营收，但要做好税控成本；三可以充当做市商角色，当商品紧缺或商品供大于求时，自营可以起到备货库存及平台分销的功能。”欧阳格补充道，“如果要做集合采购或统购分销，更要做自营。但自营存在较大资金压力，做库存要做好套保对冲”

而撮合的优势在于模式比较轻，欧阳格说，“撮合有利于快速积累用户及交易量，扩大市场份额的优势。现在撮合不看好是因为我们多数的撮合没有创造价值，要么是把线下早已谈好的贸易搬到线上，要么只是统计别人已经发生过的交易单据等等。这些不基于平台自发性的买卖行为无一不在削弱平台的价值。但撮合也并非一无是处，只要数据真实，海量的交易数据为做供应链金融管理提供了参考，也是供应链客户的重要来源地”。

三、大宗电商风口效应最为明显

风口效应决定行业爆发基础。我们认为大宗电商风口效应最为明显，主要基于两点：

1、旧的商业模式难以持续，新的电商模式迎来发展良机。

2、大宗电商平台降本增效为产业带来明显的边际效应。

旧的商业模式难以持续，新的电商模式迎来发展良机。为什么产业能够爆发， 回归互联网本质，互联网是一种新的商业模式，而新的商业模式要打败老的商业 模式才能占领市场，因此很多新模式要烧钱，以此吸引客户使用，培育市场习惯， 获得用户获得流量，打败传统模式。

大宗商品最为过剩，带来全产业链“全输局 面”，传统商业模式已经难以持续，例如传统钢厂、贸易商等营收增速不断下滑，净利率始终处于较低水平。在这种产业环境下，给新的商业模式带来推广良机， 新的商业模式推广阶段受到传统商业模式的抵制障碍大幅减小。大宗电商得到发展良机。

“提高效率、降低成本”给产业带来边际效应最为明显。一方面大宗商品产业 本身微利，通过提高效率、降低成本能够给企业带来巨大的业绩弹性。另一方面 大宗商品存量巨大，数十万亿贸易总额，成本降低一个点代表数百亿利润空间。 互联网的核心价值就是“提高效率、降低成本”，大宗电商具有巨大的用武之地。

因此大宗商品电商新模式很容易推广普及，大宗商品传统模式难以为继，互联网 具备高效率低成本的核心优势，因此大宗商品和互联网的高效率低成本优势的结合一定能发挥最大价值。

四、未来拼的还是服务

近年来，大宗电商平台如雨后春笋般纷纷成立，但不可否认其仍然处于发展初期，各大电商都在探索着自己的盈利模式，资源整合会是未来不可阻挡的趋势。

大宗电商的盈利模式：

1、会员费

企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国电商网站最主要的收入来源。

比如阿里巴巴网站收取中国供应商、诚信通两种会员费，中国供应商会员费分为每年4万和6万两种，诚信通的会员费每年2300元；中国化工网每个会员第一年的费用为12000元，以后每年综合服务费用为6000元；五金商中国的金视通会员费1580/年，百万网的百万通600/年。

2、广告费

网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、 BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。

3、竞价排名

企业为了促进产品的销售，都希望在大宗电商网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。

阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。

中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。

4、增值服务

电子商务网站通常除了为企业提供贸易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。

大宗电商盈利模式最后靠的还是服务。无论是集采统购服务，平台服务，还是供应链服务，票据金融服务，智能监管服务、仓储物流服务等等。

比如可在自己的B2B平台上接入大鹅智付系统，为客户提供票据支付、现金支付等服务，解决B2B平台交易客户验票、假票的烦忧。

未来电商与产业资本或产业大佬的结合可能是亮点，因为一个电商做的足够大时，一定会影响市场原有格局，会引来产业大佬的关注，是自己做一个电商平台与之竞争还是直接并购成熟的B2B电商，显然后者要合适的多。