做促销品牌掏钱还给补贴？3月个20万小店加入“帮你卖”

做促销品牌掏钱还给补贴？3月个20万小店加入“帮你卖”

文 | 郑亚飞

编辑 | 屠雁飞

7月，阿里巴巴零售通正式推出“帮你卖”项目。以“你促销，我补贴”的方式，将品牌方和线下小店连接在一起。小店利用网上便利店做促销，品牌和零售通平台给予补贴。

短短三个月，全国就有20万家线下小店、100多个品牌加入“帮你卖”。

补贴，对小店而言最具诱惑力。参与“帮你卖”活动，小店从B端卖进，到C端触达，都可拿到补贴。店内的优惠政策可以吸引更多消费者进店，为小店吸引流量。

开通网上便利店 你做活动我来补贴

一大早，蒋敏儿就和员工开始忙里忙外，将活动物料和产品搬到店门口摆起来。

两个月前，蒋敏儿将一家药店盘下来改造，在杭州滨江区一个社区附近开了这家天猫小店。这天，是她第一次参与零售通“帮你卖”的促销活动。门口摆的，正是联合利华旗下的力士沐浴露、清扬男士、女士洗发水和奥妙洗衣液，还有和路雪雪糕。

一上午时间，光是清扬男士洗发水，就卖了十几瓶。

一位男顾客走到蒋敏儿的帐篷前咨询洗发水，促销人员给他推荐了正在做活动的清扬男士洗发水：“原价38元一瓶的洗发水，用手机淘宝扫一扫，进店铺的网上便利店购买，只需要26.9元。买两瓶可以送一个储物箱。”

“有这等好事？”

男顾客将信将疑地按照促销人员的指示扫码，进入了蒋敏儿的网上便利店，选择产品下单，真的只花了26.9元。

男顾客被这个优惠力度震惊到了，离开不久之后，又带着几位朋友返场购买。

男顾客以26.9元的价格买走了原价38元的清扬洗发水，蒋敏儿并不是在低价促销寻求销量。她没有亏本，反而还赚了。

每卖出一瓶洗发水，蒋敏儿营收的价格还是38元，这其中的差价，就是由联合利华来支付。不仅如此，每卖出一瓶该款洗发水，联合利华还会给她2元的奖励。

四大权益助力小店

在“帮你卖”活动中，小店的玩法和权益也不少。

1.专属网上便利店。首先，参加这个项目的品牌方，会在后台设置活动商品品类和价格。小店老板在零售通APP中申请参加“帮你卖”活动，并生成自己的二维码和网上便利店。每个店铺的网上便利店都是专属的。

店主可选择参加活动的品牌进货，下单后，商品会直接配送到店，同时，商品信息也会同步到自己的网上便利店中。

2.你做活动我补贴。消费者进店后，直接在手淘中扫一扫店铺的二维码，就可以进入网上便利店选购。购买的商品会比在店内直接购买更便宜。

这其中的差价，就由品牌来垫付。

例如：店主采购了一箱牛奶，原本售价为45元。而参加零售通“帮你卖”活动后，该牛奶品牌设置了优惠补贴。顾客只用40元就买到了这箱牛奶，这其中5元钱的差价，就由品牌方支付。

3.卖出奖励金。除补贴外，店主每卖出一箱牛奶，都可以拿到牛奶品牌方给的1元钱奖励金。卖一箱牛奶，顾客便宜了5元钱，店主却多挣了1元钱。

4.免费物料。若是店主想搭场景做活动，品牌和平台还可以提供物料支持，为网上便利店营造活动氛围。

一系列流程下来，店主需要做的，就是卖好自己的货。

20万小店响应 年轻人更喜欢进店了

在“帮你卖”项目刚推出时，小店在零售通APP上进货金额超过3000元以上、或进货数量在15个品类以上的线下小店，都可以参加“帮你卖”活动。到10月，入围标准放宽，全国所有和零售通签约、已通过审核的小店，都可以免费参与“帮你卖”项目。

短短几个月，全国20万家小店纷纷响应，加入活动。

近期，帮你卖为小店制定了一个激励指标：在9月12日—10月23日期间，店主的网上便利店每促成10个消费者，平台都会奖励店主15元。活动结束后，奖励金都以“无门槛采购红包”形式发放。

这期间，湖北宜昌鲜又惠超市老板张志华像开了挂。连续吸引了170多个消费者陆续下单，订单数超过200多个，超出第二名一倍多。

9月，张志华从朋友那里听来了“天猫小店”模式，将自己的生鲜超市改成了天猫小店，并接入了“帮你卖”项目。短短一个月，“帮你卖”就贡献了张志华的超市10%的销售额。

对张志华来说，店铺最大的改变是年轻人进店更频繁了。“年轻人会熟练地使用淘宝下单，对这种活动的模式更好奇，他们的购买力更强，也提升了整体的客单价。”

一个月时间业绩飙升，张志华并不是碰运气。加入“帮你卖”后，张志华第一件事，就是上售通，制作活动海报。他把海报打印成A1大小，贴在橱窗上，又将网上便利店二维码放大至A3大小，做成竖立海报放在门口。

在每个活动货架旁，张志华都会做一个活动引导广告牌。包括该产品的原价及活动价、付款方式等等。

每个班次都会派一个员工守在店门口，主动为顾客讲解“帮你卖”活动规则。张志华选择的顾客也有讲究。“专门选择40岁以下的顾客，这类顾客教导起来比较容易，购买力也会更强。”

此外，张志华联动几十个员工和周围朋友，每天密集地发朋友圈宣传活动，效果显著。

链接品牌和消费者的通道

除了销售出一款产品，品牌会给予补贴。品牌和零售通平台还会派出拍档（BA）下店支持促销，一方面，品牌的拍档对品牌知识更熟悉，能针对消费者的痛点进行销售。另一方面，拍档也可以为小店提高销售效率。

对小店老板来说，一个产品的销售利润没有变，但参加“帮你卖”，无异于天天在促销，而这个促销还是由品牌埋单。消费者买到比平时更优惠的产品，消费积极性也大大提高了。

在数据链路的各环节中，品牌对数据的利用，更多的是通过供应链中的商品数据，判断商品在供应链中的位置、通过小店动销和标签来观察商圈位置等标签信息、利用门店促销时投放的数据来确认促销资源是否落实，通过品牌拍档上门拜访来执行促销。

但更“接地气”的下一步，品牌方难以有效的落实，即收集消费者的数据。通常，品牌直接面向经销商，偶尔会和小店进行沟通交流，但对于市场上的消费者，品牌缺少直接接触的机会。

“帮你卖”项目也改变了品牌在全链路中“难以触达消费者”的短板。品牌参与“帮你卖”活动，消费者从手淘上扫码购买，事实上，这个消费者的行为与心智就已经反映给了品牌方。小店周边的客群画像，也能及时反馈。

在即将到来的双十一，“帮你卖”也参与其中，在11月1日—9日期间，进小店扫码，通过网上便利店支付，就可以成为“双十一合伙人”。签到和支付都可集能量，在10—11日，就可以瓜分巨额购物红包。