把男装卖给女人，叛逆青年开网店年销翻番

把男装卖给女人，叛逆青年开网店年销翻番

文 | 高施倩

编辑 | 屠雁飞

小蒋要感谢，大三时被学校记的那次处分！

大三之前的小蒋是大部分人眼中的“人生赢家”。生在杭州，父母做工程生意，家庭富庶。学习成绩也冒尖，他所就读的高中富阳一中，是当地最好的学校。

转折点，发生在大三的一次英语考试里。

小蒋长相白净，但是骨子里却有着“港式的江湖气”。他最喜欢香港电影《追龙》。在甄子丹饰演的伍世豪，靠着能打、卖命和义气，一路从身无分文的小混混，发展成控制整个香港市场的大亨。

因为“义气”，他帮朋友在英语考试作弊，结果被学校处分。拿不到学位证书，他干脆破罐子破摔，借了四万元，买了一家粉丝数还不到200人的淘宝店，做男装生意。

没想到，两年时间，他居然把店铺运营成3冠店铺，制做XS号，把男装卖给女性客户。去年店铺全年销售额超过600万元，今年预计销售额还要翻一番。

老厂扩建

小蒋的店铺叫navy craft。店铺客户基本上都是学生党。

小蒋的办公室左边是发货仓库，右边一间办公室坐着2个售后客服。

现在，小蒋有空时也会去隔壁做客服。在和学生粉丝聊天时，小蒋总是鼓励对方要好好念书，“不然大学毕业只能和我一样卖衣服。”

小蒋卖衣服，一开始就特别“清奇”。自己还没赚到钱，就投了20万给一个老厂长。

淘宝上的男装款式大部分以四季青档口为主。小蒋的姐夫在杭州四季青有一个男装店铺。开店之初，小蒋就把店铺风格定为《志明与春娇》中的“志明风”。经常在姐夫的店铺里挑款。

2016年毕业后，小蒋决定做工厂定制款。

小蒋花了几个月时间考察了杭州的大部分生产线。他发现，这些所谓的“工厂”大多是几个人的小作坊。工人按件数算提成，并不太在乎衣服的质量。

小蒋不满意，又去了广东考察。

当他走进广州的一家工厂厂房，发现机器轰轰，工人们穿着统一的工作服，干得热火朝天。每个工人负责衣服的不同的步骤，一个步骤完成，工人把衣服放在传送带上，由下一个工人完成下一个步骤，所有步骤走完就是一件成衣。“那个场景很壮观。“

被广东生产线“震撼“的小蒋回到杭州，马上带着杭州当地的一个工厂老板，“飞”了两次广州。然而，这位50多岁的老厂长一问机器费用，下不了“改革”的决心。

这一次，小蒋的“大男子病”又犯了。24岁的小蒋摇着头，对50多岁的老厂长说：“如果您继续以这样的小作坊的模式生产，别和我强调说你会注重品质了。你一定要规模扩大，要做标准。”

小蒋给这个工厂投了20万元用于购买新的设备，并且把自己本来放新款的仓库，匀出一半的面积免费给这个厂长扩建。

工厂的工人从27个人提升到60多人，日均产量从600多件衣服上升到1500多件。对于小蒋而言，供应链的反应速度提升了一倍。这一次的变革，也让这家老牌工厂一跃成为杭州地区非自有男装生产最好的工厂。

很多男装品牌后来都找到这个厂长，希望他能够和自己合作。但是怀着对小蒋的“感恩”之心，这个老厂长都没有答应。“他可能考虑到这些品牌是我的竞店，在优先满足我的产量下，他只会接一些女装品牌的订单。”

第一个爆款来了

疯狂地铺款，以款取胜，是一些网红店的做法。这两年，不少男装店也效法，纷纷“提速”。如今，男装的普遍上新已经上升到“1个月上80款”。

有了稳定供应链后，小蒋给自己定下的节奏是“一个季度上新40款”。慢工出细活。半年之后，店铺的第一个爆款来了。

2017年，当时enshadower隐蔽者品牌的束脚裤突然火了，几乎所有的淘宝男装店铺都在卖类似的“萝卜裤”，小蒋翻了翻各个店铺的首页图，都是一样的推广图片，作为卖家，小蒋自己都觉得视觉疲劳。

他决定反其道而行之，主推og-107改版的直筒裤。凭借当年淘宝春季新势力的流量，那款裤子卖出了一千多件的月销售量。“那条爆款裤子一共有五个颜色，很多买家都集齐了所有颜色。”

开店三年，店铺的所有在售的产品数仅为128款。其中，那款98元的裤子，卖了三年，仍保持着月销1000件。

30%的女性买家

1000件的销量里面，有250件是女性买走的。

和很多男装品牌不同，小蒋店铺的20多万粉丝中，30%的粉丝是女性买家。

一天，小蒋在当客服时，发现一个买家在旺旺上抱怨，navy craft的裤子很好看，就是尺码太大，穿不了。小蒋觉得有些懵，细聊才发现，这个买家居然是女生，那条裤子是买给自己穿的。

小蒋开始有意识地赚这部分“酷酷”女生的钱。去年开始，小蒋和设计师说，在设计款式的时候，可以在一些比较“中性”的服装中，专门设计xs的尺寸。

打开小蒋店铺的买家秀，女生的买家秀几乎统领了半壁江山。在买家秀的第一页，就是一对闺蜜穿着店铺的一款“水洗直筒工装裤”，配文“好看好看，想入的酷酷女孩不要犹豫！”有女生是替自己的男朋友试衣服，“很百搭，买给男票的，自己试了一下。”

去年“520”，小蒋在买家秀看到，有个女生买家晒出自己和男朋友的合照，穿着店铺同款T恤、同款夹克、同款工装裤，撒了一波***。

“老铁须知”

小蒋的运营重点集中在老客。Navy craft有高达40%的老客回购率。

小蒋重义气。在他的店铺，一个很有趣的现象是，客服对于买家的称谓都是“老铁”。在店铺的首页上，一些注意事项也是以“老铁须知”作为开头。

小蒋说，从开店开始，自己就不自觉地带出了些许的“江湖气”，很多买家和他反映，“老铁”的称呼让他感到很舒适。“这样的称谓，成为店铺的一个标签，也有提升了店铺的粉丝的忠诚度。”

而且，店铺的售前客服也是服装行业中少见的酷酷的“man性客服”。

因为客服外包，小蒋此前特地找了很久的团队，终于找到一家不是按销售提成的客服公司。在谈合作的时候，他就直接告诉客服小姐姐们，“你们千万不要老催买家付款，我们要man一点，不能引起客户的反感。“当时，客服告诉他，”你是第一个告诉我们不要催付款的卖家。“和转化率相比，小蒋更看重的“老客”们购物时的心情。

今年“双11”大促，看到很多店铺送最新的苹果最新款的手机等礼物，小蒋想了很久，决定送鞋子。大学期间收集的17双限量版的鞋子，依旧被他放在办公室最显眼的位置，是他引以为傲的“战利品”。

小蒋说，自己不会因为流量，而赠送和店铺风格不匹配的产品。

平时他在和买家聊天时，很多买家会问，卖家图片中的模特穿的鞋子是哪里买到的。这些鞋子虽然不是绝版，但是也不大容易买到。今年的双十一，小蒋买了15双匡威1970s作为自己的粉丝福利。

店铺的粉丝中，65%的是在校大学生。对于学生而言，他们希望拥有一双1970s，但花600多元买一双帆布鞋，一方面价格偏贵，而且让他们靠手速赢得一双自己喜欢的鞋子，他们会更开心。”

老粉带货

如今，店铺以每天1000人的速度迅速增粉。但是，小蒋却开心不起来。他担心自己的粉丝越来越“水”。他希望自己的粉丝和他一样，是一群执着于“文艺复古”穿衣风格的人。

小蒋像经营朋友圈一样地经营微淘，微淘里总会穿插着小蒋的人生理念。

“我从不觉得，人的一生会被注定，会被安排。”“纵使天注定，从不顺应天命。”今年夏天的上新视频，由小蒋自己操刀，这是小蒋写的视频脚本台词。

“事物都有正反两面，从好处着眼即使阴天也变做好天。”这是最近预上新两面穿羽绒衣的配文。

小蒋说，“这些内容不是为了增加转化而发，而是有感而发。”但没想到，这种“掏心掏肺”的微淘运营，很受欢迎。店铺的粉丝数才20多万，但是一周两次的微淘，平均阅读数超过5000人次。在10月17日的一次上新搭配分享中，这条微淘的阅读数达到6万。

说起自己的目标，才25岁的小蒋的目标也是“奇葩”。他说自己看了很多店铺的粉丝数，店铺粉丝数已经超过1000万，但自己的终极目标是“200万的粉丝”，老客率可以保持在35%。