旺季运营专题丨（一）亚马逊站内广告优化技巧以及如何设置广告预算

01 为什么要通过亚马逊广告来获得站内流量？

无论是推出新产品还是重新上架表现不佳的产品，所有亚马逊卖家都会在某个时候下定决心使用PPC来推广他们的产品。

但是我们应该多久推广一次我们的产品，我们应该在PPC上花多少钱？

让我们首先看看是什么让我们的产品畅销。

这个问题有很多答案，比如产品需求、Listing质量、亚马逊搜索排名机制等等……但是，所有这些原因的共同目标都是获得更多曝光。

如果你有一个好的产品，并且有很大的需求，你的产品就会获得更多的曝光量。如果你有一个很棒的listing，并且它已经根据亚马逊搜索系统的规则进行了完美的优化，你也会获得很多曝光。

如果你的产品获得了很高的曝光，它就会成为关注的焦点，并会自然地产生更多的销售额。因此，我们可以认为，在大多数情况下，更多的曝光等于更多的销售。

如果我们看看统计数据，我们可以看到大约25%的亚马逊销售额是通过PPC产生的。

为什么？因为亚马逊PPC广告获得了更多的曝光，因为它们占据了搜索结果页面的顶部、中部和底部空间，其他的产品自然排名都在这几个广告位置之间。

当一个客户在亚马逊上，通过关键词搜索查找产品，查看搜索结果页面时，一般搜索结果会从广告位开始，然后经过一些自然排名，最后以广告位结束。亚马逊知道这一点，他们从广告中赚了很多钱。

因此，当我们浏览亚马逊目录时，看到越来越多的广告并不奇怪。自然搜索位置广广告、品牌广告、视频广告、类目广告等等。

02 亚马逊PPC广告应该设置多少预算？

这里的答案是，越多越好。我们已经明确了，知名度越高，销售额越大，亚马逊销售额的四分之一来自PPC。

因此，我们应该尽可能多地提高产品的知名度。这样想，即使你的产品不在第一页，如果你的产品占据了大量的广告空间，它也会产生更多的销售额。

看看亚马逊的排名算法，我们知道更多的销售等于更高的排名，因此在搜索结果中的位置更高。如果产品在搜索结果中排名更高，它将获得更多的曝光，并自然地产生更多的销售，这将再次导致更高的排名。

03 我的产品爆单了，可以停止广告吗？

绝对不行！PPC产生了总销售额的25%，并将你的产品展示在你可以想象到的更多地方，这都将促使排名位置和自然销售额的提升。

你在PPC销售上赚的钱不会和你在自然销售上赚的一样多，这是正常的。但只要你的PPC销售额达到收支平衡，你就应该一直开展PPC活动。

这样想吧，如果你的PPC上的销售额涵盖了你的产品成本，那么你将获得免费广告！免费的！你为什么不使用它？

04 我的产品成本是多少？应该如何设置广告预算？

在计算产品成本时，你必须考虑以下几点:

1.产品采购成本

2.包装、标签、外箱等附加费用

3.头程费用：从工厂运输到FBA

4.亚马逊FBA配送费

5.VAT费用

现在如果你把这些加在一起，你应该能算出你的利润率。例如:（以英国站的产品为例）

产品成本:1.50￡

包装和标签:0.20￡

运费:0.20￡

亚马逊费用:4.40￡

增值税(产品价格13.49￡的17.5%):2.25￡

总成本:8.55￡

利润:4.94￡

你可以使用在线增值税计算器计算你产品的增值税

http://vatcalculator.co.uk/

你可以使用亚马逊费用计算器计算你的亚马逊费用

https://sellercentral.amazon.co.uk/fba/revenuecalculator

如你所见，在扣除所有成本后，我们在这款13.49￡的产品上获得了37%的利润率。

因此，如果我们的广告成本(ACOS)在37%或更低，我们将在PPC销售上实现盈亏平衡甚至盈利。有了以上数据，你的目标应该是在ACOS保持在37%以下的同时，让一个PPC活动一直持续下去。

你可能会发现，最初你活动的ACOS会更高，你可能会开始认为你亏了，但我们需要把目光放长远。

我刚才说保持你的ACOS低于37%，基本上你的销售覆盖你的成本，就相当于获得免费广告。

但现实一点，这是生意，广告不是免费的。

仅仅因为你的PPC销售没有给你带来利润，并不意味着整个产品没有产生利润。

总的PPC成本会成为你产品的额外成本，降低你的利润率。

让我们举同一个例子，但假设我们的ACOS是50%，或每单位6.75￡。这将意味着你现在每产生一个PPC销售就损失1.81￡。因此，如果你有了10个PPC销售和10个自然销售，你的利润幅度将调整为3.13￡。

产品成本:1.50￡

包装和标签:0.20￡

运费:0.20￡

亚马逊费用:4.40￡

增值税(产品价格13.49￡的17.5%):2.25￡

PPC:1.81￡

总成本:8.55￡

利润:3.13￡

所以总的来说，你仍然在盈利，在大多数情况下，你更有可能获得比PPC更高的自然销售额，因此广告的总成本会更低。

即使ACOS超过了我们的利润率，PPC仍然对我们的Listing 有积极的影响。

它让我们的产品listing曝光更高，从而自然地产生更多的销售额，并在亚马逊搜索结果中对我们的产品listing进行更高的排名。

这就是为什么你会看到，随着时间的推移，AC9OS将下降到一个可接受的水平。

另一种角度是计算你的产品的利润率，你可以考虑广告成本，也就是广告费站占整个销售额的费用。

这样你就能更好地理解你可以在PPC上合理投资多少，而不会过多地削减你的利润率。

作者：By 英国本土10年卖家Richard

翻译：By Grape