电商直播培训课程总结直播（电商直播课程总结范文）

电商直播培训课程总结直播（电商直播课程总结范文）

电商直播带货有什么方法论吗，不要网上哪些资料，最好是亲身经历总结的实战经验？

3月20日，黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业发展系列”第三课在线开讲，我们邀请到京虹电商总经理、李祝捷实验室学员王逸申，请他来分享“如何高效全网带货，如何升级电商企业线上业务”。

以下为其分享精选，经创业家i黑马整理。

分享丨王逸申

整理丨张九陆

从2014年开始，我们公司一直在电商领域，简单来说，做的事可以归纳成两个字，“带货”。

做了6年的电商，我们内部已经有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在这里做一下分享。

01

电商竞争演进的六个阶段

2020年，各种传统卖家都在转型做电商，那么他们应如何做，以适应当前的市场？

首先要了解你所在市场的发展阶段。实际上，到目前为止，电商的发展共经历了六个阶段：供给战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。

电商发展的第一阶段是供给战。2003年，非典催生了淘宝，也催生了京东。当电商平台刚刚兴起的时候，需求侧人比较多，供给侧人比较少，所以大部分电商平台做的第一件事是品类扩张，把一些原来线上卖得很少的，或者没有人卖的产品挪到线上去，把用户吸引到自己的平台上。

所有的品类，在刚开始开拓电商市场的时候，都需要先打好供给战。此时对应的是一个空白市场，或者说早期市场，早期市场赚钱是比较容易的。像最近比较火的消毒领域，就诞生了很多供给品类，比如消毒湿巾、衣物消毒机、内裤消毒机等等，都处在早期市场。

当一个品类市场走过早期之后，你会发现基本上供给都是严重超过需求的，此时盈利就比较难，随后会发展到价格战。比如现在你去国内任何一家平台搜索纸巾，都会发现有500个以上的品牌在竞争，对应着可能有上百万个SKU在打价格战。

当出现价格战的时候，一直降价是没有用的，必须进入到第三个阶段，那就是品牌战。因为只有树立起品牌，消费者才知道怎么选择。

竞争是一个很漫长的过程，在品牌建立之前，如果你是在一个存量平台上去进行销售，只打品牌还是不够的，因为可能你要打三四年，但你不能一直等，这时就涉及到运营战，比拼精细化的运营。运营和品牌要一起来做，这两个阶段没有先后。

第五个阶段是模式战，当前电商的主战场就在这里。2019年你会发现很多线上的品牌，其实它在平台上已经不赚钱了，因为平台的流量成本太高了。原来获得一个客户的成本可能是5毛钱，现在可能是3块。然后头部的品牌又会占有最核心的流量，跟头部品牌抢流量则更贵。这种情况下，你就会进入到模式战。

最后阶段是资本战，竞争进一步升级，利用资本去战斗。

你要区分品类所在的电商市场正处于哪个阶段。任何品类，赚钱效应随着战斗升级逐级递减，越是早期，盈利越轻松，到了资本战阶段盈利会非常难，大家都是在血拼。

如果你实力比较弱，需要找到“猪对手”；如果你实力比较强，已经处于品牌战阶段，就要找到“神队友”，帮助你来提升运营、品牌、模式和资本实力。

02

电商的消费分层及其应对方案

知道了自身品类所处的电商市场阶段之后，第二步就要选择自己的线上切入点。

2019年我国的GDP达到99万亿元人民币，国民人均生产总值超过1万美金，这是一个挺令人兴奋的一个数字。我们会发现当前的消费结构正在从有形产品向无形产品转移，从注重量的满足转向质的突破。

总体而言，当前的线上消费可以分为三类：

第一类是高价高质的商品，这类客户在京东占比较高。 第二类是高质低价的商品。这是中产消费的主流追求，小米走的就是这个路线，包括网易严选也是这个路线，抓的是传统电商平台的主力消费人群。 第三类是低价低质的商品。这部分商家最早是在淘宝，后来又转到的闲鱼，还有一部分商家在拼多多，但是现在各大平台都在打击，5大平台联合进行黑名单制度抵制恶劣商家，这类商品的机会正慢慢减少。

按照不同电商发展阶段的市场特点，以及目前消费分级的趋势，我给大家三点建议：

第一，对于标品以及无社交属性产品，要追求低价高质。比如房子，教育和医疗，这些领域中无形的服务产品日益增长，降低了对实物产品的消耗。对于工厂型和供应链型卖家来说，要利用成本优势，做出好产品，低价格，挖掘细分蓝海。

第二，对于母婴用品，女性用品以及有社交属性的产品，要追求高质高价。对于线上有资金和有团队的卖家来说，要成为这些领域龙头品牌的代理。或者自建自有品牌占领用户心智，瞄准一个细分的场景去打，集中兵力点对点突破。

第三，对于低价低质的商家来说，今年可能是最后一次机会，因为平台正在联手整顿。也可以找到电商平台的早期市场和细分市场，找到那些大品牌不做，毛利率比较高的市场区间。

综上所述，2020年传统卖家怎么做线上，有三个维度：第一个维度，你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段；第二个维度，是消费升级和消费分层，你要看自己切入哪一类层级的客户；第三个维度，是消费分级之后，每一层级的卖家应该怎么去操作，要根据实际情况采取适合自己的策略。

03

全网带货的三种方法

接下来我讲一讲如何进行全网带货。

我们知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你会发现大部分电商平台正在从增量市场转为存量市场，这是一个大趋势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群管理的思维，也就是从经营货品到经营人，从粗放式管理到精耕细作。

此时，全网带货又分了很多品类，线上有很多平台：传统电商有淘宝、天猫、京东，短视频平台有抖音、快手，精品电商平台有小米有品、网易严选，直播电商有淘宝直播、蘑菇街，二手电商又有闲鱼、转转，还有很多微商和社交电商的团队。这么多电商平台该怎么选择？

我觉得，此时选择大于努力，你不要去把所有的电商平台全部铺一遍，那是没有意义的，有曝光不一定有转换，要找到适合自己的平台。

对于国内做消费者来说，传统电商平台，天猫和京东是必须要做的，它们是你在电商平台的一个名片。如果你没有做天猫、京东，客户就会觉得你只是第二梯队的玩家。

传统电商平台做完之后，如何来做模式，以获得盈利呢？有三种做法。

第一种是内容种草+电商变现，也就是我们讲的多次触达，一次成交。内容种草的地方很多，有小红书、抖音、快手，这些地方你可以种草，然后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交，这就完成了一个闭环。这是现在比较流行的一种模式。

比如内衣消毒机这样的产品，你肯定要去抖音、小红书种草，因为只有一线城市的白领、年轻人才会愿意尝试买这种产品。所以，种草时一定要找到场景，利用内容种草，最后实现电商变现。

第二种思路就是电商推品，渠道变现。比如说我们去年做了一款产品，婴儿用的棉柔巾，靠这种办法冲到了大概一个月10万笔的销量。这个产品在线上的售价是59.9元，但是很多渠道商都是19.9元成交的。

当前有很多社交电商平台，有很多网红，他们可以跟你合作卖产品。你可以把产品在线上明码标价，然后放到网红电商的平台上做一个折价促销活动，很多都卖得很好。

第三种叫做电商吸粉，私域变现，就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要利用好你的老客户资源，要想办法用转介绍和复购的流量代替拉新的流量，这是核心。

以上就是全网带货的三种路径和方法。

黑马问答

黑马：我们做的是一款液态羊奶品牌，属于成熟品类中的初创品牌，如何制订线上化和投放策略？

王逸申：羊奶本身是一个非常小众的品类，如果你前期预算比较少，想做成一个长线的生意，我的建议是你可以分两步走：

第一步，开通京东和天猫的平台，作为一个引流平台。这种产品的交付周期不要太长，不能让用户拿回去一次性喝一个月。你可以每单只卖一袋或者两袋，通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到。

第二步，客户找到之后就沉淀到你的***里，做直销，给他推套餐，数千元的订阅套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的，就是这样操作，现在每年能卖到四千多万元，还是不错的。

如果你只想做短线，品牌不是你的，只是想赚点快钱，你就找母婴社群、女性群体、团购，多上渠道，赚差价，这种更快。但这种方式获得的粉丝不是你的，也没什么沉淀，可能只是赚点钱。

我觉得羊奶更适合去做自有品牌，去做长线。

黑马：我在线下儿童乐园的，全国有几十家门店，现在受疫情的影响，很多儿童乐园不能开门，但是我有很多存量会员，如何利用这些存量会员去带货？

王逸申：推荐产品首先要跟人群是相关的，您的客户是典型的女性群体和母婴群体，追求的是高质量和高品质的产品。

在推荐产品的时候，应该更多地以群为主，不要想着做什么商城，链接能力很差，因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销，在***里销售。***里销售效率最高的渠道就是两个：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。

可以把这些客户都拉一个群，以某种名义，比如说好物推荐群。拉这样一个群之后，每天不要像疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选，一天就推10款产品。前期就是拉群，拉到100个群之前都不要在里面卖东西，可以在里面发一些母婴的知识，然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛。等人数到达一定规模的时候，每天给大家推荐10款好的产品，100个群同时做团购。

假设一个产品在线下卖299元，群里面团购就卖149元，然后限定数量，100个群同时团，每个群10点钟同时上新，这样就很容易把这个群的黏性和观看率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只围绕着社群去做团购，这是我的建议。

- End -

网络直播运营总结怎么写？

如何才能做好一场高效转化的直播呢?接下来从直播创建到直播中预热、互动、转化、沉淀进行拆解，结合优质品牌案例分析 ，整理出这份直播干货运营指南，帮助受到疫情影响的零售商家快速借助直播实现突围。

完善准备工作，为直播保驾护航

直播准备工作如平台选择、分工安排、商品规划以及预热等，很大程度上决定了直播观看效果。要打造一场关注度高、转化效果好的直播，必须重视前期对直播细节的把控，尽可能保障直播当天万无一失。

1. 做好直播间角色分工，效率翻倍

在所有角色中，主播最直接与观众接触，主播的形象、口才、控场能力以及对产品的熟悉度等会直接影响直播转化效果，因此在挑选主播时，除与外界主播合作以外，企业还可结合自身资源优势来灵活挑选主播。

1) 培训门店导购做主播

导购对产品熟悉，且有应对客户的经验，转到线上做主播具备先天工作优势，比如，巴拉巴拉的主播是门店导购，通过让导购当主播的形式，让每个门店参与直播，打造千店千面的直播间。

2) 有影响力的企业高管

3) 邀请明星进入直播间

明星自身有知名度和粉丝基础，进入直播间能够为直播带来流量。比如，珀莱雅牵手《安家》明星海玲为新品直播，借助满减优惠抽奖赠好礼等玩法，直播间观看人次突破100W。

2、直播选品五大技巧，提升销量

直播商品的吸引力、竞争力如何直接影响到直播转化效果。做直播之前，直播团队必须认真根据品牌调性、直播主题及直播目的选择符合要求的商品。一般来说，直播中卖得好的产品符合以下特征：与目标用户需求匹配度高，产品性价比高、有特色、时令商品等。

1) 新品首发

品牌每一次的新品都可以看作是对之前所有的更新，新亮点、新设计甚至新材质，对品牌忠实粉丝来说都具有强烈吸引力。选择将新品首发在直播，可充分吸引品牌的忠实用户的关注，快速打开新品市场。

2) 热销爆款

热销爆款是品牌及其门店业绩增长的重要支柱，在直播间也可以充分利用爆款来引流，提高直播的竞争力。商家在打造爆款时，可重点从新奇感、疗效感、用户易分享及低消费门槛四个角度来选择。

3) 特价清仓

库存积压给商家带来很大的运营压力，以特价方式将库存清掉，在回馈粉丝的同时，也快速回流资金。

4) 主题商品

每一场直播都有一个对应的主题，在直播间除了重点推荐主题商品，还可以介绍周边、搭配商品，比如连衣裙主题可推荐匹配的腰带、鞋子或包包等，此外还可以推荐一些时令商品，以带动整体销量。

5) 组合选品

按价格区间将挑选的商品，在直播不同时间段上线不同档位的产品。梦洁家纺在直播中将产品分为低档、中档、中高档及高档四个等级，并结合前期直播经验总结及时调整策略，比如在拉动销量上选取价格相对较低、性价比高的产品，而在品牌形象打造上则选用品牌经典款和热销款，以增强用户对品牌的认知。

当直播选品类别确定后，接下来可重点优化直播间商品分布与各SKU的占比，比如可设置为热销爆款10%+新品首发10%+特价清仓款10%+常规款40%+利润款20%，其中爆款与新品帮助品牌增加竞争力获取直播流量，特价清仓款快速清库存回笼资金，常规款与利润款则在丰富品类的基础上，维持销量提升利润。

直播前 ：多渠道预热推广，快速蓄积流量

随着使用直播的商户越来越多，直播的推广和直播间流量获取也成为一大难题。如何快速为直播间导流?商家可根据自身实际需求和直播目标确定预热渠道、预热时间、预热频次及预热内容等等，此外还可通过导购、社群等方式触达用户，提前让新老用户种草，调动用户参与积极性，为当天直播引流。

1、线上触点

2、社交触点

社交触点形式非常多样化，从与用户直连的门店导购、加盟商、品牌个人号到组合营销玩法，每一个触点都可以借力所在渠道特色方式为以后的直播预热，蓄积流量。

3、线下触点

4、商业触点

除上述商家自身资源之外，在直播预热时还可以借助一些商业上的操作来将直播效益最大化，如与网红达人合作，或通过***朋友圈广告投放为直播引流。

带货主播的培训内容是什么？

主要内容呢如下：

一、直播带货行业解析。

二、抖音小店后台操作。

三、抖音电商运营逻辑思维。

四、拆解抖音直播运营。

五、直播间营销玩法。

六、抖音电商短视频策划解读。

七、短视频实训。

八、直播间场景打造。

九、抖音流量玩法。

十、抖音团队搭建。

每个培训机构内容不一样，不过对新手来说，要的都是那几个，要先了解抖音的底层运营逻辑及运营思路，才能更好的入驻抖音。对于新手而言，要火直播建议，网上课程一抓一大把，要擦亮自己的双眼，看这个课程有没有效。

如果，你身边有朋友学过课程并且给你反馈还不错，那么，可以去学一下，毕竟口碑在那里。

建议，新手还是参与线下培训，才能切实感受直播的魅力与感受，看自己适不适合做。如果，你打算做直播，这里有免费资料，先拿过去看有没有兴趣，有兴趣再考虑报培训机构。

直播带货

直播带货是目前直播行业和电商相结合的一种新领域，通过直播的方式更加直观的将产品的细节展示在消费者面前。直播带货早期在淘宝上开始火热，随后抖音、快手、小红书等平台也纷纷加入这一行列。2019年电商直播的行业规模已经超过3000亿元。

2020年由于特殊原因，上半年加入网络直播带货的商家增加了很多，商务部统计显示，2020年一季度，全国电商直播超过400万场，同时不少企业老板、网络大咖也加入直播带货。比如罗永浩、董明珠、网易CEO丁磊等都用直播带货方式来为自家或者合作方宣传产品。

淘宝直播培训与带货主播培训学员学习后对于直播有帮助吗？

专业的主播培训机构课程是非常全面，从某种层面来说这个是属于工具性课程，对于直播间带货对主播的要求非常高，这些也是增粉与实现变现的关键所在。也就是我们常说的靠优质产品与直播内容来留住粉丝。目前粉丝对于直播产品以及内容要求非常高，对于主播来说，无论是直播技巧还是知识结构必须是全、深、广等并用通俗易懂的语言给受众传播一种生活方式与理念，并再次基础上增强店铺信任度等从来实现销售。所以对于主播参加专业学习是势在必行，学习应该针对性的学习加后期积累才可以的。

带货销售直播培训课程已经讲授五年，课程体系很完善。对于学生教学上午四个课时 每个课时40分钟理论学习，下午模拟直播演练。结业后的学习质量非常不错。综合带货销售主播培训课程总概：1.直播间的布置与设备选择和运用；2.店铺与直播间的运营成本核算；3.站内与站外的低成本增粉与推广；4.自媒体平台段子内容编辑技巧；5.即兴主播逻辑思维构架它是贯穿在整个电商直播工作当中的；6.各类型带货直播销售节目策划(服装类、美妆类、鞋类类、饰品类、电器类，食品类、养生类等线上如何进行销售讲解产品，如何互动、增粉与变现，防止不被封号，增强店铺信任度留住粉丝）。