涨价没销量，低价没利润！亚马逊卖家如何才能兼得？

涨价没销量，低价没利润！亚马逊卖家如何才能兼得？

惊风飘白日，光景西驰流。

2022将行尽一半，跨境圈也迎来了新的境遇。亚马逊政策多变，不变的是全方位涨价；卖家行之艰难，成本水涨船高，竞争激烈程度也丝毫不见松弛。

面对售价上涨还是持续低价的难题，各个卖家在多方权衡之下，都做出了自己的选择。

受全球通货膨胀以及物流运输成本上升等因素影响，近期以来，各个跨境电商平台的流量与营收都遭受冲击，亚马逊也不例外。因此，为抵消部分投入费用，亚马逊选择了“转嫁成本”的举措。

例如，日前亚马逊宣布，美国站将于6月30日起上涨亚马逊物流远程配送费用，文章回顾>>亚马逊连发新政竟是“连环计”！卖家6月迎大考。亚马逊作为庄家，尚有转嫁成本的做法可以采用，而面对流量缺失，卖家们却只能选择在内卷中贡献高额广告费。

据Sellics的数据显示，从2021年到2022年，亚马逊美国站的CPC同比增长了22%，达到87美分，为全球最高，这或与美国市场竞争激烈有关。大家也都知道，近几年亚马逊广告费用一直在上涨，这种情况下肥了平台、苦了卖家。因此，有卖家痛诉道：“售价一起卷，广告费一起烧，最后算账什么钱都赚不到，倒贴钱。”

图源：微博

今年的Prime Day大促就快到来，卖家们为求销量，或许会投入更多的广告费用，届时广告成本也或许将继续上涨，在广告费与内卷态势齐头并进之下，卖家们也愈发理智。

据外媒报道，日前，美国国会正在考虑包括《美国线上创新与选择法》在内的立法，这是美国政府对于反垄断法案的推进，一旦落实对于亚马逊的运营有着不利影响。亚马逊高层正在游说卖家群体反对该法案，但遭到了大多数卖家的拒绝，因为近年来卖家不断对亚马逊堆积不满和失望，具体表现在亚马逊向他们收取着高额的广告费，以及平台上持续存在的欺诈和不良行为。

图源：CNBC

即便亚马逊在跨境电商领域已经是一家独大，但是给到卖家的利益不如往年，政策和规则也是在薅取卖家的各种羊毛，因此，这也引起了卖家的逆反心理，对于亚马逊的说辞不买账成为了卖家们为数不多的反抗形式之一。

话说回来，近期许多卖家的销量是不甚理想，但是成本又在水涨船高，面对产品售价的制定，不少卖家陷入了两难境地：究竟是应该涨价求利润还是低价求销量呢？

有卖家表示，自己的产品提高售价后单量快速下跌，降价后单量回涨但没有利润。该卖家把一款常年折后价平均在45美元的产品，在端午放假前将价格调高到59.99美元（单个利润￥98），3天一共出了16单，可是到第5天的时候直接只出了1单。于是在第五天又调低价格，发现在有差评的情况下，单量依旧上涨了。

图源：卖家分享

从上文卖家分享得知，这其实是一款老品，利润率并不算高，而该卖家的涨幅跨度也比较大，因此，有卖家建议：产品售价的涨价幅度按阶梯来，页面只动价格/折扣测试观察销量变化，找到销量和利润的平衡点。

想要追求高利润，则提高产品售价，但同时又有销量下跌的风险存在，这确实是卖家们的通病所在。有卖家也总结道：“鱼和熊掌不可兼得，有得必有失，如果找不到平衡点，就要么追求销量，要么追求利润，把其中一点做到极致。”

针对这一难题，跨境老兵Moss认为，保持产品价格不变的基础上，借用优惠券比直接降价的效果更好。对此，他也分析了以下两点原因：

一方面，如今亚马逊在权重上面对一些超低价的listing是有一定程度抑制的，直接降低价格可能会引发亚马逊的风控；另一方面，针对coupon优惠券，亚马逊会提供特殊的流量渠道以及一定比例的流量倾斜，优惠券折扣比例越大，相应的亚马逊会给你更多的曝光。

其实，不论是追求利润还是销量，对于卖家而言，心态还是要时刻放平，做亚马逊有得赚就行。当然，许多新入局的卖家都会选择低价策略，追求销量，这是许多新手卖家打开亚马逊市场的一贯做法。

众所周知，如今的亚马逊不存在绝对的蓝海市场，未来的三到五年内，也基本上是存量市场的博弈，因此，一位业内人士也断言：低价是最好的亚马逊策略，没有之一。他认为，大家应该用80%的时间去解决20%的关键节点问题，而卖家采取低价策略比每天花费大量的时间去打广告，降低ACOS来得更有效。

对于一部分人不认同低价策略，他也认为主要是出于两大原因。首先，运营实操过程中，会遇到各种各样的问题，而低价策略只能具备一个指导意义，具体问题还需要具体分析。其次，很多老卖家和头部卖家一定会被低价卖家影响到销量和利润。他也谈到，如果更多的新卖家靠低价竞争，每个类目分布着大量的新卖家，每个人拿几个链接去低价，就势必会影响到老卖家的利润，而低价对头部链接短期内的冲击较小，对腰部以下的产品简直就是灭顶之灾。

对于他的观点也引起了不小的争论，你会认同吗？欢迎大家在评论区发言讨论。

其实，从短期来看，入局亚马逊采取低价策略是很容易把产品打起来，这也在前几年让不少卖家尝到了甜头。不过时过境迁，如今想要在亚马逊长线运营，采取低价策略或许效果还是有限。成功的方式也有千千万，有卖家提议：“新入场卖家除了低价策略以外，从选品入手也不错，有利润的产品就可以做，一开始不要过于贪心，日出十几二十单也行，多做产品链接也是一种思路。”

图源：微博

写在最后

对于亚马逊卖家来说，2022年的Prime Day越来越近，能够在高价获利的同时销量得以飞升，是最理想的状态。

不过，在运营的策略选择上，卖家们具体如何做，还是要从实际出发，看自己的资金实力以及运营规划了。