亚马逊在华会员服务升级 欲靠数字阅读提振业务
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2022-07-14
每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播,本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是如何备战黑五,讲解了8个准备大促活动的关键性策略。
目录
回顾2020年prime day数据
黑色星期五说明
1.库存的重要性
2.listing优化
3.关键词索引
4.定价
5.广告(包括PPC)
6.产品review
7.优惠券和折扣
8.规划
回顾2020年prime day数据
让我们快速回顾一下2020年亚马逊prime day。
在10月13日至10月14日的两天时间里,亚马逊在prime day的全球销售额达到104亿美元,高于2019年7月48小时活动期间的71.6亿美元。亚马逊表示,Marketplace卖家是今年的大赢家,在黄金时段销售了创纪录的超过35亿美元的商品。Marketplace卖家产品的销售额增长了近60%。
2020年黑色星期五和网络星期一
2019年,美国的在线销售额为74亿美元,随后是94亿美元的网络星期一销售额。
从目前的销售趋势来看,可以肯定地说,我们预计今年的黑色星期五和网络星期一销售活动将大幅增长。
随着包括英国在内的许多国家实施国家封锁和关闭实体店,大多数人会在圣诞节购物时求助于亚马逊。
黑色星期五和网络星期一是圣诞节前最大的两个销售活动,所以请确保你做好准备并有足够的库存。
准备季节性销售活动的关键策略
通常可以分为3个主要部分:
1.准备
2.优化你的listing
3.提高你的销售额
但是我们将进一步扩展到以下8点。
战略#1–库存管理
这是一个简单的策略,但却是最重要的策略之一。你有足够的库存吗?最近的事件证明了在管理库存时,拥有足够的库存和亚马逊的态度是多么重要。
➢亚马逊喜欢你能证明你会一直做下去,他们的主要客户总能找到你的产品
➢如果你有一个很好的listing,但你的库存用完了,亚马逊可能会处罚你并降低你的listing位置。这将对你在BSR的listing产生连锁效应,你可能需要一段时间才能恢复过来,并向亚马逊证明你可以维持你的库存水平。
➢请确保你始终有至少30天的库存,如果是prime day促销季,额外再加1周
➢如果你的库存不足,并且你没有将库存发送给FBA,亚马逊将认为你的库存管理很糟糕,可能会将你的listing位置让给库存更多的人。
如何计算库存需求
为了了解本季度你需要多少额外库存,最好考虑以下几点:
1.2019年第4季度销售额——查看去年第4季度你售出了多少件商品
2.计算今年的增长率——检查2020年第三季度的销售额,并与2019年进行比较。你应该能算出销售额增长率
3.将第三季度的增长率应用于去年第四季度的销售额,以计算出2020年第四季度的预计销售额。
另外,请记住亚马逊在2020年8月设定的新库存限制。
如果你无法向FBA运送足够的库存,请使用第三方物流提供商(3PL)。
利用第三方物流持有本地库存,并在需要时将其运送给亚马逊。
如果需要,请使用3PL设置你的listing FBM。
战略#2–listing优化
prime day是你检查你的listing并优化的最佳时间!即使你认为你的listing已经优化了,现在也是时候回去确保它仍然相关!
1.研究竞争对手
2.获取最新的关键字
3.查看你的竞争对手对哪些关键词的排名
4.查看我们的标题/Bullet Points
5.A+content
6.检查我们的图片—它们仍然是最好的吗?还可以提升吗?
了解listing这非常重要—将listing分解为元素
1.主图
2.标题
3.次图/视频
4.功能要点
5.描述/ A+content
你应该创建一个可以重复使用的模板,以保持一致性。或者如果你正在使用Helium10工具,你可以将你的listing保存在scribbles中,并重复使用。
亚马逊消费者行为——眼球追踪研究
战略#3–关键字索引
你已经完成了关键字研究,并找到了竞争对手排名的关键字,但是你的listing是否针对所有相关关键字进行了索引??
1.使用Helium 10 Magnet和Cerebro做关键词列表
2.使用Helium 10 Index Checker查看你的listing是否为关键字编制了索引
3.如果需要,更新标题/Bullet Points/隐藏关键字
战略#4–定价
你的产品的定价是否仍然正确???定价是你的listing及其表现一个非常重要的部分,设定正确的价格可以让你的产品卖出去,同样,设定错误的价格会破坏你的listing。
那么你能做什么呢?
1.找到你的市场底价-中间价-最高价
2.评估你的产品的定价,并根据需要进行调整。最低价格并不总是正确的!记住,人们买你的产品不是因为它的价格,而是因为它的价值。
使用感知价值提升价值!记住这是产品被认知的方式,它的包装,外观,图片,A+…
战略#5–广告宣传
让你的产品在 prime day更加显眼,并确保你的PPC活动得到优化。如果你没有用PPC,现在可能是开始的好时机!
1.忽略亚马逊的建议!
2.增加每天的花费,但如果已经用好ACOS进行了优化,就不要调整你的出价
3.增加出价只会耗尽你的预算而没有结果
4.创建一个7天的prime day特定活动,重点是prime day关键词,如“
best deals, pride day offer ,
prime day discount等…”或者甚至是使用“prime day”作为短语的有针对性的活动。一定要把你的出价定得低一点,否则几分钟后就会花光预算
如何设置你的PPC???
随着越来越多的人购物和越来越多的卖家使用PPC,PPC预算往往会在中午耗尽。所以这里有2个选项:
1.暂停你的活动:前一天晚上暂停你的活动,并在中午启用。到这个时候,点击通常会更便宜,因为许多活动预算已经耗尽,竞争也更少了。
2.将预算增加到平时的2、3倍
在其他渠道做广告
现在是开始在其他渠道上做广告的最好时机,使用PPC以外的方法。
1.Facebook / Instagram广告
2.YouTube广告
3.Google Ads
4.电子邮件列表–如果你有客户电子邮件列表,请使用它来推广你的prime day活动。这是推广和发展你的品牌的好方法!
战略#6–review
review对于你的产品转化率和最终的曝光/排名非常重要。
1.早期reviewers
2.亚马逊Vine!—目前免费
3.请求review
战略#7–优惠券和折扣
使用优惠券和折扣来增加销售额。这似乎是显而易见的,折扣券可能会损失利润。
但是……
1.prime day折扣券很可能导致冲动购买,所以即使是5%的折扣券也绝对值得一做
2.如果折扣会大大降低你的利润,那就把你的价格提高5%,然后用5%的折扣券
3.确保你使用Multi Buy折扣券!
4.不一定要做Lightning deals!
选择哪种deal?
提前做好准备!
7 Day Deals
在英国,费用为50英镑,这将使你的产品更加引人注目!所以如果可以,就好好利用。记住,你的产品曝光度越高,你销售的机会就越大。
Lightning deals
名额有限,你必须获得资格才能注册你的产品。在这里,你将设定你愿意以折扣率出售的产品数量。但是要记住,你仅仅是报名了,并不代表你会卖光。
不要将你的deal视为赚钱的手段,从长远来看,更多地将其视为产生流量和促进产品销售的手段。
prime day资格
1.项目需要是全国Prime运费合格的FBA产品。
2.Prime专属折扣必须符合所有常规资格标准。
3.产品必须至少有3.5星评级或无评级。
4.折扣必须是非Prime会员非促销价格的至少20%。
5.折扣最多必须是非Prime会员非促销价的八折。
6.Prime专属折扣价必须比过去30天内该ASIN的最低价高出5%。过去30天内的最低价格是指该ASIN在该期间的最低订单价格,包括所有商家的所有交易、促销和销售价格。
7.当卖方评级可用时,你的Seller Feedback Rating至少4级。
战略#8–规划!
规划你的时间!就这么简单!
2020年亚马逊prime day持续了48小时,这是亚马逊客户寻找最佳交易并冲动购买所有商品的两天。查看销售数据,我们发现销售额大幅增长,表明一些商品的销售额比2020年10月已经膨胀的销售额增长了60%。
确保你在黑色星期五有空,以防你需要对你的活动进行任何调整,并使你的利润最大化!
监控你的PPC活动-如果你的PPC活动在低ACOS价格下产生大量销售额,你可能需要增加预算。
促销季对你的生意有何影响?
不管你喜不喜欢,这些事件都会对你的生意产生影响。是好是坏就看你准备是否充足了。
亚马逊搜索引擎在决定在搜索结果中显示哪些产品时,会考虑两个主要因素。
1.相关性
你的产品与客户输入的搜索词的相关性。
2.转化率!
在点击你的listing的所有客户中,有多少人会真正购买你的产品。
黑色星期五是创造更多销售额的绝佳机会,这将提升你的BSR并提高你的产品排名。
但请注意,你的竞争对手也会这么做,如果他们的销售额比你高,他们最终可能会在搜索结果中超过你。
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