【干货】Richard第34期-黑五狂欢大把商机！如何做足战前准备？

每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播，本周拥有10年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是如何备战黑五，讲解了8个准备大促活动的关键性策略。

目录

回顾2020年prime day数据

黑色星期五说明

1.库存的重要性

2.listing优化

3.关键词索引

4.定价

5.广告(包括PPC)

6.产品review

7.优惠券和折扣

8.规划

回顾2020年prime day数据

让我们快速回顾一下2020年亚马逊prime day。

在10月13日至10月14日的两天时间里，亚马逊在prime day的全球销售额达到104亿美元，高于2019年7月48小时活动期间的71.6亿美元。亚马逊表示，Marketplace卖家是今年的大赢家，在黄金时段销售了创纪录的超过35亿美元的商品。Marketplace卖家产品的销售额增长了近60%。

2020年黑色星期五和网络星期一

2019年，美国的在线销售额为74亿美元，随后是94亿美元的网络星期一销售额。

从目前的销售趋势来看，可以肯定地说，我们预计今年的黑色星期五和网络星期一销售活动将大幅增长。

随着包括英国在内的许多国家实施国家封锁和关闭实体店，大多数人会在圣诞节购物时求助于亚马逊。

黑色星期五和网络星期一是圣诞节前最大的两个销售活动，所以请确保你做好准备并有足够的库存。

准备季节性销售活动的关键策略

通常可以分为3个主要部分:

1.准备

2.优化你的listing

3.提高你的销售额

但是我们将进一步扩展到以下8点。

战略#1–库存管理

这是一个简单的策略，但却是最重要的策略之一。你有足够的库存吗？最近的事件证明了在管理库存时，拥有足够的库存和亚马逊的态度是多么重要。

➢亚马逊喜欢你能证明你会一直做下去，他们的主要客户总能找到你的产品

➢如果你有一个很好的listing，但你的库存用完了，亚马逊可能会处罚你并降低你的listing位置。这将对你在BSR的listing产生连锁效应，你可能需要一段时间才能恢复过来，并向亚马逊证明你可以维持你的库存水平。

➢请确保你始终有至少30天的库存，如果是prime day促销季，额外再加1周

➢如果你的库存不足，并且你没有将库存发送给FBA，亚马逊将认为你的库存管理很糟糕，可能会将你的listing位置让给库存更多的人。

如何计算库存需求

为了了解本季度你需要多少额外库存，最好考虑以下几点:

1.2019年第4季度销售额——查看去年第4季度你售出了多少件商品

2.计算今年的增长率——检查2020年第三季度的销售额，并与2019年进行比较。你应该能算出销售额增长率

3.将第三季度的增长率应用于去年第四季度的销售额，以计算出2020年第四季度的预计销售额。

另外，请记住亚马逊在2020年8月设定的新库存限制。

如果你无法向FBA运送足够的库存，请使用第三方物流提供商(3PL)。

利用第三方物流持有本地库存，并在需要时将其运送给亚马逊。

如果需要，请使用3PL设置你的listing FBM。

战略#2–listing优化

prime day是你检查你的listing并优化的最佳时间！即使你认为你的listing已经优化了，现在也是时候回去确保它仍然相关！

1.研究竞争对手

2.获取最新的关键字

3.查看你的竞争对手对哪些关键词的排名

4.查看我们的标题/Bullet Points

5.A+content

6.检查我们的图片—它们仍然是最好的吗？还可以提升吗？

了解listing这非常重要—将listing分解为元素

1.主图

2.标题

3.次图/视频

4.功能要点

5.描述/ A+content

你应该创建一个可以重复使用的模板，以保持一致性。或者如果你正在使用Helium10工具，你可以将你的listing保存在scribbles中，并重复使用。

亚马逊消费者行为——眼球追踪研究

战略#3–关键字索引

你已经完成了关键字研究，并找到了竞争对手排名的关键字，但是你的listing是否针对所有相关关键字进行了索引？？

1.使用Helium 10 Magnet和Cerebro做关键词列表

2.使用Helium 10 Index Checker查看你的listing是否为关键字编制了索引

3.如果需要，更新标题/Bullet Points/隐藏关键字

战略#4–定价

你的产品的定价是否仍然正确？？？定价是你的listing及其表现一个非常重要的部分，设定正确的价格可以让你的产品卖出去，同样，设定错误的价格会破坏你的listing。

那么你能做什么呢？

1.找到你的市场底价-中间价-最高价

2.评估你的产品的定价，并根据需要进行调整。最低价格并不总是正确的！记住，人们买你的产品不是因为它的价格，而是因为它的价值。

使用感知价值提升价值！记住这是产品被认知的方式，它的包装，外观，图片，A+…

战略#5–广告宣传

让你的产品在 prime day更加显眼，并确保你的PPC活动得到优化。如果你没有用PPC，现在可能是开始的好时机！

1.忽略亚马逊的建议！

2.增加每天的花费，但如果已经用好ACOS进行了优化，就不要调整你的出价

3.增加出价只会耗尽你的预算而没有结果

4.创建一个7天的prime day特定活动，重点是prime day关键词，如“

best deals,  pride day offer ,

prime day discount等…”或者甚至是使用“prime day”作为短语的有针对性的活动。一定要把你的出价定得低一点，否则几分钟后就会花光预算

如何设置你的PPC？？？

随着越来越多的人购物和越来越多的卖家使用PPC，PPC预算往往会在中午耗尽。所以这里有2个选项:

1.暂停你的活动：前一天晚上暂停你的活动，并在中午启用。到这个时候，点击通常会更便宜，因为许多活动预算已经耗尽，竞争也更少了。

2.将预算增加到平时的2、3倍

在其他渠道做广告

现在是开始在其他渠道上做广告的最好时机，使用PPC以外的方法。

1.Facebook / Instagram广告

2.YouTube广告

3.Google Ads

4.电子邮件列表–如果你有客户电子邮件列表，请使用它来推广你的prime day活动。这是推广和发展你的品牌的好方法！

战略#6–review

review对于你的产品转化率和最终的曝光/排名非常重要。

1.早期reviewers

2.亚马逊Vine！—目前免费

3.请求review

战略#7–优惠券和折扣

使用优惠券和折扣来增加销售额。这似乎是显而易见的，折扣券可能会损失利润。

但是……

1.prime day折扣券很可能导致冲动购买，所以即使是5%的折扣券也绝对值得一做

2.如果折扣会大大降低你的利润，那就把你的价格提高5%，然后用5%的折扣券

3.确保你使用Multi Buy折扣券！

4.不一定要做Lightning deals！

选择哪种deal？

提前做好准备！

7 Day Deals

在英国，费用为50英镑，这将使你的产品更加引人注目！所以如果可以，就好好利用。记住，你的产品曝光度越高，你销售的机会就越大。

Lightning deals

名额有限，你必须获得资格才能注册你的产品。在这里，你将设定你愿意以折扣率出售的产品数量。但是要记住，你仅仅是报名了，并不代表你会卖光。

不要将你的deal视为赚钱的手段，从长远来看，更多地将其视为产生流量和促进产品销售的手段。

prime day资格

1.项目需要是全国Prime运费合格的FBA产品。

2.Prime专属折扣必须符合所有常规资格标准。

3.产品必须至少有3.5星评级或无评级。

4.折扣必须是非Prime会员非促销价格的至少20%。

5.折扣最多必须是非Prime会员非促销价的八折。

6.Prime专属折扣价必须比过去30天内该ASIN的最低价高出5%。过去30天内的最低价格是指该ASIN在该期间的最低订单价格，包括所有商家的所有交易、促销和销售价格。

7.当卖方评级可用时，你的Seller Feedback Rating至少4级。

战略#8–规划！

规划你的时间！就这么简单！

2020年亚马逊prime day持续了48小时，这是亚马逊客户寻找最佳交易并冲动购买所有商品的两天。查看销售数据，我们发现销售额大幅增长，表明一些商品的销售额比2020年10月已经膨胀的销售额增长了60%。

确保你在黑色星期五有空，以防你需要对你的活动进行任何调整，并使你的利润最大化！

监控你的PPC活动-如果你的PPC活动在低ACOS价格下产生大量销售额，你可能需要增加预算。

促销季对你的生意有何影响？

不管你喜不喜欢，这些事件都会对你的生意产生影响。是好是坏就看你准备是否充足了。

亚马逊搜索引擎在决定在搜索结果中显示哪些产品时，会考虑两个主要因素。

1.相关性

你的产品与客户输入的搜索词的相关性。

2.转化率！

在点击你的listing的所有客户中，有多少人会真正购买你的产品。

黑色星期五是创造更多销售额的绝佳机会，这将提升你的BSR并提高你的产品排名。

但请注意，你的竞争对手也会这么做，如果他们的销售额比你高，他们最终可能会在搜索结果中超过你。