山东电商直播培训心得体会（电商直播讲座观后感）

山东电商直播培训心得体会（电商直播讲座观后感）

电商直播带货有什么方法论吗，不要网上哪些资料，最好是亲身经历总结的实战经验？

3月20日，黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业发展系列”第三课在线开讲，我们邀请到京虹电商总经理、李祝捷实验室学员王逸申，请他来分享“如何高效全网带货，如何升级电商企业线上业务”。

以下为其分享精选，经创业家i黑马整理。

分享丨王逸申

整理丨张九陆

从2014年开始，我们公司一直在电商领域，简单来说，做的事可以归纳成两个字，“带货”。

做了6年的电商，我们内部已经有了自己的一套盈利模型和一些玩法，今天在这里做一下分享。

01

电商竞争演进的六个阶段

2020年，各种传统卖家都在转型做电商，那么他们应如何做，以适应当前的市场？

首先要了解你所在市场的发展阶段。实际上，到目前为止，电商的发展共经历了六个阶段：供给战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。

电商发展的第一阶段是供给战。2003年，非典催生了淘宝，也催生了京东。当电商平台刚刚兴起的时候，需求侧人比较多，供给侧人比较少，所以大部分电商平台做的第一件事是品类扩张，把一些原来线上卖得很少的，或者没有人卖的产品挪到线上去，把用户吸引到自己的平台上。

所有的品类，在刚开始开拓电商市场的时候，都需要先打好供给战。此时对应的是一个空白市场，或者说早期市场，早期市场赚钱是比较容易的。像最近比较火的消毒领域，就诞生了很多供给品类，比如消毒湿巾、衣物消毒机、内裤消毒机等等，都处在早期市场。

当一个品类市场走过早期之后，你会发现基本上供给都是严重超过需求的，此时盈利就比较难，随后会发展到价格战。比如现在你去国内任何一家平台搜索纸巾，都会发现有500个以上的品牌在竞争，对应着可能有上百万个SKU在打价格战。

当出现价格战的时候，一直降价是没有用的，必须进入到第三个阶段，那就是品牌战。因为只有树立起品牌，消费者才知道怎么选择。

竞争是一个很漫长的过程，在品牌建立之前，如果你是在一个存量平台上去进行销售，只打品牌还是不够的，因为可能你要打三四年，但你不能一直等，这时就涉及到运营战，比拼精细化的运营。运营和品牌要一起来做，这两个阶段没有先后。

第五个阶段是模式战，当前电商的主战场就在这里。2019年你会发现很多线上的品牌，其实它在平台上已经不赚钱了，因为平台的流量成本太高了。原来获得一个客户的成本可能是5毛钱，现在可能是3块。然后头部的品牌又会占有最核心的流量，跟头部品牌抢流量则更贵。这种情况下，你就会进入到模式战。

最后阶段是资本战，竞争进一步升级，利用资本去战斗。

你要区分品类所在的电商市场正处于哪个阶段。任何品类，赚钱效应随着战斗升级逐级递减，越是早期，盈利越轻松，到了资本战阶段盈利会非常难，大家都是在血拼。

如果你实力比较弱，需要找到“猪对手”；如果你实力比较强，已经处于品牌战阶段，就要找到“神队友”，帮助你来提升运营、品牌、模式和资本实力。

02

电商的消费分层及其应对方案

知道了自身品类所处的电商市场阶段之后，第二步就要选择自己的线上切入点。

2019年我国的GDP达到99万亿元人民币，国民人均生产总值超过1万美金，这是一个挺令人兴奋的一个数字。我们会发现当前的消费结构正在从有形产品向无形产品转移，从注重量的满足转向质的突破。

总体而言，当前的线上消费可以分为三类：

第一类是高价高质的商品，这类客户在京东占比较高。 第二类是高质低价的商品。这是中产消费的主流追求，小米走的就是这个路线，包括网易严选也是这个路线，抓的是传统电商平台的主力消费人群。 第三类是低价低质的商品。这部分商家最早是在淘宝，后来又转到的闲鱼，还有一部分商家在拼多多，但是现在各大平台都在打击，5大平台联合进行黑名单制度抵制恶劣商家，这类商品的机会正慢慢减少。

按照不同电商发展阶段的市场特点，以及目前消费分级的趋势，我给大家三点建议：

第一，对于标品以及无社交属性产品，要追求低价高质。比如房子，教育和医疗，这些领域中无形的服务产品日益增长，降低了对实物产品的消耗。对于工厂型和供应链型卖家来说，要利用成本优势，做出好产品，低价格，挖掘细分蓝海。

第二，对于母婴用品，女性用品以及有社交属性的产品，要追求高质高价。对于线上有资金和有团队的卖家来说，要成为这些领域龙头品牌的代理。或者自建自有品牌占领用户心智，瞄准一个细分的场景去打，集中兵力点对点突破。

第三，对于低价低质的商家来说，今年可能是最后一次机会，因为平台正在联手整顿。也可以找到电商平台的早期市场和细分市场，找到那些大品牌不做，毛利率比较高的市场区间。

综上所述，2020年传统卖家怎么做线上，有三个维度：第一个维度，你要分析自己的品类处于六大阶段中的哪一个阶段；第二个维度，是消费升级和消费分层，你要看自己切入哪一类层级的客户；第三个维度，是消费分级之后，每一层级的卖家应该怎么去操作，要根据实际情况采取适合自己的策略。

03

全网带货的三种方法

接下来我讲一讲如何进行全网带货。

我们知道，目前大部分的品牌都在做公域流量私有化的事情。你会发现大部分电商平台正在从增量市场转为存量市场，这是一个大趋势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群管理的思维，也就是从经营货品到经营人，从粗放式管理到精耕细作。

此时，全网带货又分了很多品类，线上有很多平台：传统电商有淘宝、天猫、京东，短视频平台有抖音、快手，精品电商平台有小米有品、网易严选，直播电商有淘宝直播、蘑菇街，二手电商又有闲鱼、转转，还有很多微商和社交电商的团队。这么多电商平台该怎么选择？

我觉得，此时选择大于努力，你不要去把所有的电商平台全部铺一遍，那是没有意义的，有曝光不一定有转换，要找到适合自己的平台。

对于国内做消费者来说，传统电商平台，天猫和京东是必须要做的，它们是你在电商平台的一个名片。如果你没有做天猫、京东，客户就会觉得你只是第二梯队的玩家。

传统电商平台做完之后，如何来做模式，以获得盈利呢？有三种做法。

第一种是内容种草+电商变现，也就是我们讲的多次触达，一次成交。内容种草的地方很多，有小红书、抖音、快手，这些地方你可以种草，然后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交，这就完成了一个闭环。这是现在比较流行的一种模式。

比如内衣消毒机这样的产品，你肯定要去抖音、小红书种草，因为只有一线城市的白领、年轻人才会愿意尝试买这种产品。所以，种草时一定要找到场景，利用内容种草，最后实现电商变现。

第二种思路就是电商推品，渠道变现。比如说我们去年做了一款产品，婴儿用的棉柔巾，靠这种办法冲到了大概一个月10万笔的销量。这个产品在线上的售价是59.9元，但是很多渠道商都是19.9元成交的。

当前有很多社交电商平台，有很多网红，他们可以跟你合作卖产品。你可以把产品在线上明码标价，然后放到网红电商的平台上做一个折价促销活动，很多都卖得很好。

第三种叫做电商吸粉，私域变现，就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要利用好你的老客户资源，要想办法用转介绍和复购的流量代替拉新的流量，这是核心。

以上就是全网带货的三种路径和方法。

黑马问答

黑马：我们做的是一款液态羊奶品牌，属于成熟品类中的初创品牌，如何制订线上化和投放策略？

王逸申：羊奶本身是一个非常小众的品类，如果你前期预算比较少，想做成一个长线的生意，我的建议是你可以分两步走：

第一步，开通京东和天猫的平台，作为一个引流平台。这种产品的交付周期不要太长，不能让用户拿回去一次性喝一个月。你可以每单只卖一袋或者两袋，通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到。

第二步，客户找到之后就沉淀到你的***里，做直销，给他推套餐，数千元的订阅套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的，就是这样操作，现在每年能卖到四千多万元，还是不错的。

如果你只想做短线，品牌不是你的，只是想赚点快钱，你就找母婴社群、女性群体、团购，多上渠道，赚差价，这种更快。但这种方式获得的粉丝不是你的，也没什么沉淀，可能只是赚点钱。

我觉得羊奶更适合去做自有品牌，去做长线。

黑马：我在线下儿童乐园的，全国有几十家门店，现在受疫情的影响，很多儿童乐园不能开门，但是我有很多存量会员，如何利用这些存量会员去带货？

王逸申：推荐产品首先要跟人群是相关的，您的客户是典型的女性群体和母婴群体，追求的是高质量和高品质的产品。

在推荐产品的时候，应该更多地以群为主，不要想着做什么商城，链接能力很差，因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销，在***里销售。***里销售效率最高的渠道就是两个：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。

可以把这些客户都拉一个群，以某种名义，比如说好物推荐群。拉这样一个群之后，每天不要像疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选，一天就推10款产品。前期就是拉群，拉到100个群之前都不要在里面卖东西，可以在里面发一些母婴的知识，然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛。等人数到达一定规模的时候，每天给大家推荐10款好的产品，100个群同时做团购。

假设一个产品在线下卖299元，群里面团购就卖149元，然后限定数量，100个群同时团，每个群10点钟同时上新，这样就很容易把这个群的黏性和观看率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只围绕着社群去做团购，这是我的建议。

- End -

网络直播培训的目的和意义

网络直播培训的目的和意义：

1、主播培训的目的是为了让主播掌握扎实的直播基础知识；

2、让主播具备初级销售员的相关知识和能力；

3、让主播学会掌握到基本的自我包装的能力；

4、让主播学会掌握有效的管理客户的能力。

“网络直播”大致分两类：

一类是在网上提供电视信号的观看，例如各类体育比赛和文艺活动的直播，这类直播原理是将电视（模拟）信号通过采集，转换为数字信号输入电脑，实时上传网站供人观看，相当于“网络电视”。

另一类是人们所了解的“网络直播”：在现场架设独立的信号采集设备（音频+视频)导入导播端（导播设备或平台），再通过网络上传至服务器，发布至网址供人观看。

直播电商前景如何，有何利弊？

直播电商前景广阔，直播电商相对于传统电商来讲，更能符合当下用户的需求，用户直接通过直播形式，实现基本信息的传递与推广，而且还可以及时的与对方进行互动，形式多样，具有较强的社交行为。想要学电子商务推荐咨询【达内教育】。

想了解更多有关直播电商的相关信息，推荐咨询【达内教育】。该机构是引领行业的职业教育公司，致力于面向IT互联网行业培养人才，达内大型T专场招聘会每年定期举行，为学员搭建快捷高效的双选绿色通道，在提升学员的面试能力、积累面试经验同时也帮助不同技术方向的达内学员快速就业。达内IT培训机构,试听名额限时抢购。

在各个平台做主播卖产品，听很多人说不需要带货直播培训学习只要会说就可以对吗？

如果是单纯玩玩的，只要会说可以尝试下。但是如果当成一份事业或职业来做的话倒是建议选择专业性机构来学习，毕竟作为每一位未来从业人员人力、财力、物力等需要做前期铺垫的，为了节约时间、成本等，选择专业性主播培训机构学习，这样可以少走很多少弯路。

我们要了解电商直播构成，每个部门需要都做哪些工作，主播主要负责哪些环节。当然，主播作为直播间的销售者是整体电商工作意志的体现者。例如直播形体站位，直播台词技巧，主播台词编辑，以及直播各类产品策划案等等，充分了解产品同时掌握各类与产品相关知识等。同时也必须对粉丝进行充分播前，中，后等信息与数据分析，从对产品直播策划案进行更为细致精准的完善与调整，使直播工作更加有序顺利进行。

目前很多直播培训机构都是以运营为主，运营只是负责将粉丝引入直播间，最终还是需要靠主播来实现销售。专业主播培训机构，从每位学员自身特点出发，有针对性的教学。对于主播教学小班制因材施教。有时候很多学员文化不高，但是社会、生活等经验非常丰富，这对于在直播培训教学当中占有很大有优势。对学员思维、经验、产品、策划等重新建立灵活多样的构架，这样才能更接地气向消费者推荐绿色、低碳、合格的产品。

综合带货直播培训课程

定制美妆类带货主播培训课程

定制服装类带货销售主播培训课程

农土特产类带货销售主播培训课程

有人在电商学院培训过的吗？能说说效果怎么样吗

目前设计行业如此的火爆，培训学校也是鱼龙混杂，良莠不齐。因此选择机构时要注意：

1、注意查看学校的办学资质。 证件齐全是正规的办学学校的标志。正规的办学学校一定有教育主管部门批准的《办学许可证》以及物价部门颁发的《收费许可证》。

很多人选择学习设计其实都是三分钟热度，最好在学习之前先来做一个小测试

2、看学校品牌学校品牌是一个学校的整体实力的体现，是公众对一个学校教学质量和教学特色的客观评价。选择职业培训学校最简单也是最直接的方法就是看这个学校是不是具有良好的声誉和社会公信力。

3、看师资力量 师资是决定教学质量的基础，只有全职的教师才有可能高度对教学负责、对学生负责。

4、看学校的教学管理 正规的培训学校在各项管理上一定是严格科学规范的，这也是教学质量的科学保障。

5、看教学成果，学员通过培训后，能否有效得取得较大的学习进步，获得理想的工作职位，是体现教学质量的最终体现。

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