为什么说选品就是在选关键词？（为什么说选品就是在选关键词）

一款产品往往对应着多个关键词，这些关键词可能彼此相关，指向同一细分市场；也可能完全不相关，代表着不同的细分市场。

比如下面这款挂脖绳，根据不同的使用场景，既可以使用关键词badge lanyards（胸牌挂带），也可以使用关键词mask lanyard（口罩挂带）。

在亚马逊前台搜索结果页打开卖家精灵插件可以看到：

badge lanyards：关键词月搜索量在2万~3万之间；

亚马逊前台搜索结果首页的产品平均月销量206，其中最高销量为1420。

mask lanyard：关键词月搜索量高达100万；

亚马逊前台搜索结果首页的产品平均月销量1308，其中最高销量为7149。

即使是完全相同的产品，因关键词的不同，背后所指向细分市场的竞争环境也大不相同。所以说，选品就是在选关键词，关键词的选择，往往就决定了产品的细分市场。

那么对于卖家来说，究竟应该如何选择关键词切入呢？

判断的依据就是关键词背后的竞争环境。

关键词点击集中度

计算规则：(该词点击量前三ASIN的)点击量 / (该词的)总点击量。一般来说，点击集中度越高，该词垄断程度就越高，竞争越激烈。

关键词mask lanyard的点击集中度为54.3%，其它卖家能分到的流量就是剩下的45.7%。

同类关键词的搜索量集中度

一个细分市场对应着多个核心关键词，一般来说，如果一个细分市场的搜索量大量分布在某一两个核心关键词上，则代表该品类的流量入口都集中在这几个词上，其他关键词能分到的流量很有限。

竞争对手的数量

亚马逊前台的关键词搜索结果数，也就是相关商品数，很多卖家用它来反映市场供应水平，也就是商家之间的竞争度。一般来说，商品数越多，说明竞争越激烈。

但亚马逊自2018年起已经逐渐隐藏了具体的商品数，而且根据IP地址的不同搜索结果数也有会差异，这一指标的参考价值已经被极大削弱。

所以竞争对手的数量需要手动去数，如果翻到第三四页，仍然出现很多相关产品，就说明这个关键词竞争强度较大。而搜索结果里还会有很多不相关的产品出现，借助插件，可以快速过滤，获取竞品数量。

竞争对手的销量

一般来说，如果关键词搜索结果前几页的产品销量都很高，就说明这个关键词竞争强度较大，新品要想挤进前几页就会很难。

另外，还可以关注前几页产品是否有超低价售卖的Listing。如果有，有多少条。如果有很多条Listing在低价销售，则说明价格战严重，竞争激烈。

竞争对手的商品集中度、品牌集中度、卖家集中度

一般来说，商品集中度、品牌集中度、卖家集中度越高，说明头部商品在整个市场中占比越大，市场竞争度越大。

竞争对手的Listing质量

主要包括review的数量、星级和Listing的完成度。

如果关键词下竞争对手的review数量都很多，星级都很高，那新品进入的竞争难度就会比较大。

Listing的A+页面产品占比越高、图片质量越高，说明对手越成熟，卖家品牌意识更强，市场竞争度越高。

当然，以上都只是判断一个关键词竞争环境的参考指标，具体要怎么选择，还需要结合自身的情况。

同样的产品，关键词的搜索量有大有小，搜索量大，代表需求量大，往往也意味着竞争更激烈，更适合有实力的大卖；而搜索量小代表着流量来源更少，但一般来说竞争也会相对较小，更适合目标不高的中小卖家。