直播是一阵风还是一个风口？短视频代运营的4个坑讲解

直播是一阵风还是一个风口？短视频代运营的4个坑讲解

这次疫情，我们看到对那些只关注于线下经营的老板们，还有陷在传统思维传统做法的企业遭遇迎头一棒。而那些早早踩住市场趋势节奏的企业，尝试布局线上业务的企业业绩逆势飙升。

我想用我的老伙伴举例说明下，他是一类典型的有实力的老板因困于自己的生意思维惯性，本来可以把握好机会，却只能流失。

我的这位老朋友，他是做保健品起家的，他的企业在天津算是地王级的企业了。在当地的媒体资源、渠道资源和老年会员数据都是极好的。他们这些年，还是代理一些保健品和老年运动鞋之类的产品，用线下会议营销让老年人做产品体验，听课买东西。近几年，随着互联网经济对市场的冲击，他们也过的很艰难，放弃不做事心有不甘，手握好资源也有点资金，还是想转型做点事情。毕竟是老朋友，我很希望帮他走出传统思路的生意怪圈，就给他献计献策，说服他可以设计一个很好的为老年人解决痛点的商业模式，就是真心实意解决他们的问题，不只是健康问题，做服务做平台。这样的话，就可能产生更多的信任和连接。但他认为这样做太辛苦，管理团队又太麻烦之类的，没有做。如今我这位朋友的生意已经渐渐萎缩，只做些媒体代理的事情。

在我们进一步去研究直播这个现象时，我们发现了一些在商业操作上有意思的点。一直以来，在大多数人的印象里，对直播的看法和理解有两种：一种是顶礼膜拜，惊羡不已，认为只要把自己的产品交给李佳琦和薇娅就万事大吉，网红成了救世主 。另外一种是嗤之以鼻，认为全是套路和骗术，尝试做了直播却踩了一堆的坑；有的人甚至连了解都懒得去了解，认为直播离自己很远，那是爱好出镜的人或者走下坡路的人才去做的事 。

直播是一阵风，还是一个风口？

我认为，罗永浩的个人品牌，是他做过最成功的产品。

4月1日，罗永浩开始直播卖货了，引起的关注度还是不小，因为今年受疫情影响，对线下的生意冲击很大，我的很多客户都有关于直播的述求咨询过我，所以，我也关注了他的直播。有4800万人那晚观看了这场直播首秀，交易总额超过1.7亿。老罗的一场“平平无奇甚至有些不及格的直播”，尽管存在瑕疵，但亮眼的数据无疑对于抖音和罗永浩而言都是双重胜利。

关于老罗做直播，大家应该看了自媒体很多的报道，正负面都有，在这里我不多做评论。我想说老罗做直播是踩着时代的趋势的，他下定决心行动是看完一个报告《直播电商三国杀，从“猫狗拼”到“猫快抖”》。报告的主要观点是：后电商时代，电商研究从互联网思维向零售思维转变，平台电商变现方式从流量变现向效率提升转变。如果按照报告的解读，老罗应该是想成为头部MCN，打造属于自己的产业链。也可以说他是带着理想，又上路的。其次，老罗毕竟是一个带着创业理想在江湖上拼过命的人，他是一个有品牌IP的人，资源、阅历和个性都有，整合这些已有的条件做直播，比别人有优势的多，所以放下面子干一件比做手机容易百倍的事，值得尝试。还有，人们都说老罗是为了还债才做直播，那我觉得，更不用非议，反倒这份勇敢也值得尊重，特别是给一些不看重钱的年轻人一记提醒，还有正面意义呢。

回到我们的现实，为什么一定也要关注甚至去做这件事？

因为这是一个时代，就像一个码字的人如果不懂得镜头语言，就丧失了三分之一的语言能力。另外，如果不懂年轻人的语言，又丧失了三分之一。恰巧的是，年轻人都玩短视频看直播，无论他是在抖音、快手、还是B站。你说你的生意不被年轻人看到关注到，会有多可怕。

毕竟现在大家都恍然大悟：人的注意力才是核心资源。

这次突如其来的疫情，彻底引爆了直播卖货。大家试想这次疫情如果没有线上生意和发达的物流系统做支撑，封城隔离怎么可能这么顺利的实现？所以，有些趋势性的生意早早上车，没有被疫情影响是必然的。我们来看一组数据（发生在疫情期间的） ：

各行各业都在“抢”直播生意，就连平日里运筹帷幄的CEO和高管们也下海开始了直播卖货生涯。

2月14日，林清轩创始人孙来春开启直播首秀，做到了2小时带货40万元的好成绩；2月29日，海底捞、辣府、小龙坎等9家火锅店的总裁集体上淘宝直播，4个小时吸引200万网友围观；3月23日，携程董事局主席梁建章走进抖音直播间为自家产品代言，直播一小时，带货1000万。

线下实体巨头也尝到直播卖货的甜头。银泰百货联合淘宝，邀请了近千名导购在家直播卖货；北京印象城联合北京万科半岛广场推出IN核购物直播间；西单大悦城也发起“云购物”，雅诗兰黛、欧舒丹、YSL等多个美妆品牌参与其中，柜员们也纷纷学习起新技能，变身主播卖货。效果同样令人咋舌。

据银泰百货公布的数据显示，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流。而一场3小时的直播，有柜姐做到了平时一周的业绩......

我相信这些做直播的老板们一定很有收获，他们也找到了又一个营销亮点和节奏，对他们日后的生意模式突破有了很好的方法。

所以对于所有从业者而言，直播不仅是一个销售方法而已，它是一种营销的新组合新跨越。自然，它也不是疫情期间的一次线上暂时性增长。

我说过，即使没有这次疫情，2020年直播也会井喷式发展。因为我一直觉得“直播”这种形式赋予了卖货“公开、快捷、方便、有效”的沟通，对消费者更有说服力。

直播是“购物场景化”的必然产物，它无疑在推动整个营销价值链的价值转型，比如直播间里的留言、评论与弹幕，都让销售行为更加透明化、公开化，主播能现场针对用户的疑问进行解答。同时，主播既是代言人又是消费意见领袖，为了个人品牌效应，也会拼了命的跟商家“砍价”，这也为没有“砍价技能”的年轻用户们省了不少心，可以被称之为“实时版的聚划算”，提升了线上消费的效率。

我们从一个简单的数字可以看到直播带货的效率——相比于传统电商 0.4%的转化率，头部网红的转化率（观看直播用户购买的比率）可以达到 20%；

从这个意义上说，直播带货是一种平台、商家、主播、用户四方共赢的商业模式。

要重新理解短视频和直播。这是对公司组织能力，渠道，品牌，销售链条的重新布局和建设，而不是多了一个简单的小工具。甚至是企业的一把手项目部。这一点认知，起码是企业应该重视和探究的。包思成观点

至于有人也问我：“直播是不是虚假的繁荣？自己要不要开始尝试做直播？”

我的答案是直播肯定有用，而且李佳琦能卖货是真实的，当然这一定不是大家认为的只要是网红就能做到，神化网红的偶像作用，这是背后一个团队和资本的巨大推动。

但切记，直播的这种方式是暗合趋势和人性的，不要被偏见左右，忘记看本质。

至于很多人还在犹豫，要不要做直播？其实这个问题很简单，如果你不做直播也活得很好，那做不做无所谓；如果你试了各种方法，还是解决不了销售问题，那就去试试直播吧。

你被割伤了吗？

2019年“双十一”，超过10万家淘宝商户开通直播，李佳琦和薇娅分别超过10亿和27亿的交易额，也让直播电商成为了众多商家眼里新的流量蓝海。

而且在疫情之下，大众被困在家中无所事事，线上的社交平台成了大众唯一的娱乐渠道；品牌面对低迷的市场愁昏了头，急需新的渠道出货。而这种形势为直播带货提供了完美的培养基。大众与市场变成了直播带货的充分必要条件，让直播带货犹如沙漠中的绿洲，瞬间红遍整个市场，占据了大众的眼球。

但随着参差不齐的商户及主播大量涌入，这片蓝海也逐渐变得虚假繁荣，竞争也愈发激烈。主播间的低价竞争以及各大主播高昂的“坑位费”，逐步压缩了品牌方的利润。这也让越来越多品牌方需要理性考虑一个问题：直播带货是否适合自己？

考虑这个问题，首先要弄清楚直播带货的本质。

直播带货直观来看，本质上是对商品的促销。就是主播通过各种贯口、折扣降价、搭配买赠等形式对商品进行快速销售。是不是有一种既视感，很像以前的电视购物呢？

淘宝直播的负责人赵圆圆也说过：直播带货其实就是电视购物。很明显，直播带货的形式与电视购物几乎一模一样，都是夸张的肢体语言，各种激昂的叫卖，低价的促销，促使消费者产生消费冲动，进行“秒杀”。

但直播带货与电视购物不同在于消费者能与主播实时互动，在当前背景下使用贴近线下实体店的形式在线上进行销售，提升消费者的体验感。

而这一类商业模式不外乎两个因素：低单价与高折扣。

低单价高折扣就意味着商品的价格不能高于消费者的心理预期。就如薇娅这种“直播一姐”带的大部分货物价格在百元之下，千元之下占少部分，千元之上的更少；董明珠之前抖音直播时，一些商品价格比京东上还高，消费者根本没有必要在直播上购买，也无法引发消费者的冲动消费，这也造成了董明珠第一次直播带货的折戟。

在了解本质后，还要考虑清楚直播带货中，品牌与主播以及观众三者之间的关系。

像薇娅、李佳琦这种站在直播电商的顶端人物，他们的直播带货主要针对商品本身，而且带货策略完美贴合了低单价与高折扣这两个因素。对于这一类主播，主播与观众是互惠关系：观众为主播带来人气，主播为观众带来低价。这样的直播带货带来的只有销量，但品牌方基本承担了大部分的成本，商品本身利润被大大压缩，对于拥有高价值的品牌来说，这无异于赔本赚吆喝，甚至会使品牌的价值受损，直播带货反而会伤到品牌自身。

而对罗永浩这种拥有专业光环的主播来说，他在带特定领域的商品时，反而会有更多的品牌推广元素。比如在直播带货小米10的时候，他并没有给出更优惠的价格，但他以及一同直播的朱萧木都是3C产品的业内人，在介绍小米10的功能及品牌时，加持了专业的光环，让更多观众的关注点从主播向品牌转化。

罗永浩这种直播，并不是看销量的直播带货，更多的是一种品牌广告曝光的形式，以宣传品牌为首要目的。品牌在销售的同时，就是通过主播向更多的受众传播，达到推广效果。

甚至还有一些品牌如特斯拉，进行线上直播的目的完完全全就是品牌推广，向观众传播自己品牌的各种“黑科技”，向观众心中埋下一颗品牌的种子。当这些观众有购买条件的时候就是种子迸发的时机。

盘点企业短视频代运营的4个坑，避开代运营陷阱

一、报价坑

一些实际的客户反馈，企业主非常关注的是，同样一个视频制作项目，但是不同的视频团队却给出了非常大的报价差异。企业团队觉得里面水分很大，而服务方又觉得客户总是只询价，还要出方案，但却不下单，最关键的是实际开始后的要求跟之前协议的不一样，如果一开始要把所有情况都考虑到，这个报价就会高很多。

企业一般报价的预算范围可以先跟拍摄团队进行协议，团队会在框架里面给出建议，这次代运营企业方希望投入的预算是多少，目标是什么，团队了解以后，也会更加有的放矢，基于企业真实的需求，团队会更进一步去构思如何达到企业的目标，然后跟企业直接快速的进入到合理沟通的环节，目前美秒搭建的这个平台也是帮助企业主和服务团队把前面这个非常浪费时间的交叉沟通环节规范化，但是在实际沟通中，保证双方高效的配合还是要彼此之间多了解一下。

二、对赌坑

这个词稍微说得有点大，可见这种模式在双方心理的不合理性，我们是不太建议双方采用这种模式进行合作的，因为这对于双方来讲都是弊大于利的，对于企业方，如果达不到目标就采用一定的惩罚手段，甚至有的会不做结算，这样的话，企业可能从钱的角度上有一定的保证，但是却耽误时间，对于服务团队来讲，风险也是非常大的，会导致团队为了达成目标，而选择用一些捷径或者一些对于账号没有任何作用的方法来达到效果。

那反过来再说，如果企业给出的是，达到了某一个目标就会有一个非常优厚的条件，但这样对于企业来说反而是不划算的，就正常来讲，比如，企业自己招人做运营的话可能会慢一些，会有一个学习的成本，但是相对来说更可控，且投入较小。

对于团队来讲也不合理，团队为了达到这样一个看似非常高的回报，一定会有很多地方用一些铤而走险的方法来去操作，对于代运营这种比较复杂的工作，我们并不建议双方采用一次性的协议或者这种高风险的合作模式，我们更建议的是阶段性的合作，把目标进行阶段拆解。

比如，基础的账号搭建，那么我们定一下目标的话，比如要协商一个合理的播放量，爆款数量的目标，再往下的话，我们可以去协议比如粉丝数量的目标，甚至可能是整体打包，目标是以转化效果为主的。这种都是模块化的，是由前一步的达成然后继续进行后一步，会比较推荐企业和服务团队采用这样的一个合作形式。

三、粉丝坑

四、效果坑