分析京东的商品价格段

分析京东的商品价格段

商品设置价格段的目的在于覆盖对应的用户人群，我们要设置价格段先要整体分析所在类目，了解平台的倾向以及竞争情况，还要划分商品的价格段，每个价格不同的商品测策略都需要队商品进行价格段的划分，，根据商品数、销售量及动销率制定每个阶段不同的商品策略去优化商品布局。　　商品的价格管理是品类运营中的核心，主要是管控类目的价格段，来覆盖对应的用户人群，从而占领某个特定的市场。在一个地区的消费者，其消费能力和消费习惯往往是固定的，也就是说，他们对商品的品牌丶品质丶价格的选择会比较接近，而目前国内的消费者对价格的敏感度都比较高，如果在某个价格段上有绝对的优势，就很有可能占领这个价格段对应的市场。　　整体分析　　类目的整体分析主要看类目的主要销售商品的价格是多少，覆盖人群是多少，总体的商品数量是多少，分别的占比是多少。　　销售额是可以看出平台的主力销售类目，一般平台都会对这种类目进行倾斜，在广告的投放丶搜索词出来的结果比例等方面会有侧重。甚至有些小的类目根本不会出现在搜索结果里。　　商品的数量基本就决定了竞争程度，一般数量和[销售](https:///article/52)额是线性的关系，如果销售高，那么商品数量一定高。原因很简单，运营人员会把这个类目做大，而增加很多的商品。从而商品多，销售多，这就是一般说的红海。　　用户比例是指平台真实的销售对象，有些商品销售额比较高，但是真正覆盖的用户不一定多，比如上图，33%的销售覆盖了56%的用户，这样的品类是基础品类，一定要做好，来维持用户的粘性，从而保证用户不会流失。这些用户虽然贡献的销售不多，但是流失风险小，在销售时，可以引导向其他的类目或者高单价的商品过度，从而获得盈利。如果忽略，很容易造成整体的用户流失。一旦流失，挽回的成本就比较高了。　　动销率是看有效的销售商品数。假设所有销售的商品都展现，商品数量比较多，而动销率低，就可以说明此类目竞争度非常高。这里说的竞争是指站内商品的竞争，主要从商品数量方面考虑。当然动销率低还可能是商品问题丶定价问题丶新上类目问题等诸多原因。　　这样的宏观数据只是看平台的倾向和竞争程度，从而定位自己的，不能作为决策和运营的依据。　　商品　　对某一个类目，从商品的角度划分价格段，去看几个关键指标，可以细分出一个市场，而针对不同的价格段去进行多种的营销策略。　　整体把控　　整体把控属于明确问题的范畴，只是发现问题，具体的实施建议要放到各个价格段里的进行具体说明。整体把控主要是看量，然后看对应的销售高(低)的对应的商品数是否够丰富，用动销率丶销售额丶单品件数作为参考，定位问题所在。　　1丶销售最好的是600-900丶900-1200两个价格段，销售额最多，而动销率处于中等，属于主打的价格段，以44%的商品数量占比了38%的销量，66%的销售额。　　2丶对比低价段32%的商品提供的销售额是15%，而销售件数占比也只有38%，这个明显不是“跑量”的一个节奏。商品数量太多，而没有薄利多销的情况。　　3丶而中间价格段400-500丶500-600的价格段商品占比较少，而动销率比较高，属于商品缺失的价格段，也就是说商品不够丰富，特别是400-500的价格段，动销率比平均值搞出15%，而商品占比仅为8%，可以适当加入这个加大这个价格段的商品数。　　结论：　　整个类目的主力商品是600以上的商品，900以上的商品单品件数较少，可以培养核心的能代表形象的几个单品，而增加单品件数。低价商品的商品过多，动销率太低。中间价格段的商品需要加大商品的数量。　　价格段方案　　做价格段方案其实就是确定主打哪个价格段的商品，选定了价格段，就基本选定了用户群体。屌丝比较喜欢对应中低价格段，白富美喜欢高贵，对应中高格段。现在整个的平台氛围是偏向引流到天猫，并减少了低价商品在搜索结果中的展现，搜索结果显示主流价格段的商品较多。举例来说，坚持低价，搜索显示的结果较少，普通用户不会特别去按价格排序，便宜无好货的思想早就根深蒂固。但是对屌丝群体则不会，他们习惯了“京东”的购物习惯，他们会利用价格的筛选排序，来寻找哪些“物美价廉”的商品，要不咋叫屌丝呢!选择做屌丝，还是做白富美?完全决定于你的性格爱好和自己的商品供应能力。假设我们放弃这群屌丝，而选择白富美，可以有以下的解决方案：　　1丶100-200丶200-300的商品减少销售数量，只保留主要销售款，下架那些长期无动销商品。呆滞品的库存处理不要利用降价等方式，会影响用户对店销售商品的心理价位。可以采用单独开个小店，或者其他渠道，甚至线下的方式进行处理。　　2丶400-500的价格段需要增加一倍的新品数量，保证商品比较丰富，不易太多，还是为了高单价商品的曝光，防止高单价商品600以上的购买用户向下转移。　　3丶500-600的商品数量较少，动销低，单品件数高，明显有爆款，或者是600以上级做促销造成，可以适当空出这个价格段，在500以下的商品和600以上的商品中间做个隔离，而不主打这个价格段，只做几款精品即可。　　4丶600-900的商品动销比较低，可以对商品进行一次review，确定销售不够好的商品问题是什么?款式丶质量这些内功是否够强，宣传丶图片丶描述是否妥帖丶真实。对其中的商品进行对应的优化，在图片丶描述丶商品质量三个方面做精，就动销率和单品件数看可优化的空间较大。　　5丶900-1200价格段是形象商品，既然是形象，一定是商品质量优异，而价格不菲的商品，也是白富美最喜欢的商品价格段，所以要比600-900价格段的商品更严格的要求。并进一步丰富这个价格段的商品，并重点推广和打造。尽量在这个价格段在平台形成一个优势，在这个价格段的搜索结果展现上，获得更多的展示机会。　　商品的价格段分析主要是利用价格段销售情况丶动销率来调整对应价格段的商品数量，以达到优化商品布局的目的。但是本身的局限性在于你能获得的数据范围是多大，如果是京东平台，一定要对比全平台的商品布局，然后结合自己的数据进行对比，在平台主流的价格段可以跟风做，也可以做自己的擅长的商品，这些做法完全取决于自己的供应链。　　同时，基于商品的分析也是用户购买行为的体现，毕竟是用户购买才产生的销售，但是对那些日常消费品和大件商品的玩法是不一样的，深度运营，还需要用户数据加以调控。当然平台数据和用户数据非一般店家就可以获得，如果你是独立的平台，或者就是在平台内做运营，就可以参考了。