螺旋打造中的注意事项以及最后阶段的广告调整思路

经常会收到一些卖家的反馈，深受启发，尝试使用书中讲的螺旋式爆款打造法推产品，发现确实有立竿见影的效果，但我的困惑是，虽然订单数量在增长，BSR排名在上升，产品售价也在逐步提升，但持续的广告投放一直稀释着微薄的利润，怎样才能改变这种局面呢？

这种情况的出现，关键在于卖家忽略掉了一点：随着销量和排名的上升，务必要减少对广告的依赖。

任何的生意，如果只依赖于一个大客户，成果越辉煌，其风险就越大；对亚马逊卖家来说，一款产品如果完全依赖于广告的推动，那也绝对不是一个好策略。

在日常上课时，我会反复提醒，螺旋式爆款打造法的核心是价格根据销量的变化一步步从低到高，既契合人性，又符合亚马逊平台的规则（人性层面上，消费者喜欢捡便宜和占便宜，低价的设置和呈现直接满足，平台规则层面上，高于同行的转化率和更多的订单可以提高Listing在A9算法体系下的权重，从而获得更多曝光的机会，形成马太效应，强者恒强，强者更强），但如果忽略的其中的细节和节奏，推动起来也要么事倍功半，要么毫无进展。

有哪些细节和节奏需要把握呢？

一、要低到多少才算低价？

不同产品价格设置还真的无法相同，经常有同学问，该比竞争对手低多少个百分比合适呢？这样的提问，背后是思维上的偷懒和逻辑上的简单化，但做生意这件事，绝对是个复杂系统，你需要的最关键思维是全局视角和辩证的系统化思考。所以，在低价上，要想做到刚刚好，那就永远不能用所谓的比竞品便宜N个百分点即可这种想法，你更多的是需要见机行事。

设置的价格比同行高或者持平，你会发现压根就没单，或者只有那么零星的几单，看着订单虽然开心，但也满足不了你打造的需求，正因为此，我们需要做的是用低价的方式，用价格空间换取时间，快速推动销量增长和BSR排名的上升，当一条Listing的排名进入BSR榜单的Top，没有不赚钱的。

在日常运营的过程中，我最常说的一句话就是，把运营汇总为一句话就是，把BSR排名推到足够高的位置。

基于要用价格撬动销量，带动BSR排名上升的目的，我将螺旋打造中的低价总结为“能够稳定出单，并且订单呈稳定增长趋势，BSR排名呈稳定上升趋势”，三个稳中有升才能算价格设置合适。

但也有同学够狠，把价格设置得过低，不但出单了，而且出得很猛，瞬间爆单但损失到你只能苦涩一笑，这也不合适。所以，在所谓低价的设置上，我的建议是，简单核算，以海运情况下的盈亏平衡点作为参考，可以上下略有浮动。

二、低价是指直接低价还是指优惠券折扣？

还有同学询问，你反复说的低价是指直接低价呢，还是指设置成优惠券折扣呢？

在我们平常打造过程中，往往会直接设置低价，在七拐八绕的转折中，最能击中消费者感受的就是一眼看过去，价格那么低。

我也会建议学员要设置优惠券，为的是占据更多的流量入口、获取更多的流量、获得更高的点击率和转化率。

但如果优惠券不小心设置错误，也可能造成很大的损失，关于优惠券设置的注意事项，可以参考我前边的文章。

三、提价节奏中“3-7天提一次价”该怎么把握？

也有同学问，我按照你建议的“3-7天提一次价”的节奏来提价，但一提价订单数量就大幅减少甚至彻底没单了，我做错了什么吗？

其实，提价节奏的把握，主要参考两个维度，时间和销量变化。

之所以我建议要以“3-7天为一个调价期”，是为了让卖家能够留出时间观察销量的变化，同时，在这样的时间维度里，销量稳定或者上升可以为Listing积累权重。提价过快，没有办法沉淀下来权重积累。

有一句话老话，三代才能培养一个贵族，说的是一代人到一代人的权重积累和沉淀，一款产品的打造同样如此。

与此同时，如果只是简单的按时间来提价，操作则显得僵化了。相对于时间，销量上升了是一个更重要的参考指标，如果一段时间内销量没有变化，你却提价了，大概率来说销量是会下降的。

需要注意的是，在和预期基本相符合的正常打造过程中，随着销量上升，3-7天，小幅度提一次价格，然后观察，如果销量没有明显的影响，3-7天之后，再提一次价格，我将这种调价的节奏称之为“小步慢跑”（单次涨价幅度要小，每次涨价之后要留出时间观察）。但如果有特殊情况出现，比如，瞬间爆单了，库存不多了，调价的节奏也需要变化。

遇到爆单到库存不多的情况，则要把“小步慢跑”调整为“小步快跑”，库存不多了，销量还不错，那不妨一天涨一次价格，或者根据销量变化，一天多次涨价也行。

当然，在上述的整个打造过程中，少不了的是站内广告的加持。新品上架（或者是一款长期不动的老品开始推动），没有什么流量和权重，需要用站内广告来主动为Listing导入流量，但随着销量增长和BSR排名上升，Listing的自然流量也会逐步增多，在这种情况下，一定要有意识的开始逐步减少广告的支出。

我的建议是，当一条Listing进入BSR榜单的头部，就要开始有节奏的降低成本。一般来说，先降低广告竞价，如果对销量没有明显影响，间隔几天，继续降低竞价，随着竞价的降低，广告预算花不完了，那就把预算也降低一些。

在此过程中，因为广告竞价降低会导致广告点击数量减少和转化率下降，导致总订单数量下滑、BSR排名下降，这时候，不要再紧张的把广告涨起来，而是，回到价格螺旋的节奏中，降低产品售价，螺旋而起。排名越靠头部，价格对销量的拉升作用就越明显。

经过这番调整，订单数量变化不大甚至稳重上升，广告的成本却节省下来了，一条不依赖于广告依然可以维持在Top的Listing，才算是打造成功了。