张庭直播带货：背后庞大的“微商帝国”

张庭直播带货：背后庞大的“微商帝国”

直播战场再添一员猛将。

文 | 吴晨依

“我要让所有人吃得起、用得起全球最好的品牌，就凭我能谈下比对折更低的价格，就凭我小时候苦过难过，我渴望所有人都能拥有。”60秒的短视频中，霸道女总裁风的张庭言简意赅，官宣了其将在6月10日开启直播首秀。

截止开播前，张庭一共发布了8条预热视频，发动全家老小和闺蜜好友齐上阵参与视频拍摄，足见本人对这场直播的重视。

“车马未动，粮草先行”。

做足了充分准备的张庭，捷报频频，直播间累计观看人数超1923万，订单量115.98万，峰值在线人数49.80万，收获音浪超268.1万，付费人数超15.8万，最终官方海报图发布2.56亿的惊人总销售额，但后传销售额存疑，实际带货数销售额为1.36亿元。

其实不管是2.56亿还是1.36亿元，在没有罗永浩和刘涛的平台官方扶持，也无男星陈赫的抖音高流量明星吸引力下，半隐退娱乐圈的张庭首场直播成绩还是完胜其他带货明星。

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直播商品搭配合理，

自家产品销量最高

6月10日晚，张庭如期出现在直播间内，搭档助播主持人李晨，更有陶虹、老公林瑞阳则助阵，此外，还有10万元红包抽奖、名牌包、项链和30万份自家面膜免费送的大手笔，直播间内“热闹非凡”。

此次直播时长约5小时，张庭直播间总计带货30件产品，其中，护肤彩妆是自家产品TST/庭秘密，共5件，食品类12件，厨卫家电6件，日用百货5件，另外还有华为手机和床单各一件。

通过类目和件数，可以看出直播间的带货商品涵盖了护肤美妆、3C数码、食品饮料、生活用品、小家电等，产品价格在19.9—4158元不等，且直播间的用户还是以女性为主，占86.2%。

而关于单品销量，毫无疑问，作为品牌创始人，张庭直播间内销量最高的是自家品牌的苹果肌面膜，总共卖出85万份，TST五款单品共计销售2670万，其金额是TOP2-TOP5（华为、五粮液、usmile、伊利）销售总额的2倍。

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值得一提的是，与罗永浩和陈赫直播产品以淘宝为主不同的是，张庭直播产品中，有超76%的产品来自京东平台，也有业内人士透露，京东还帮商家直接联系张庭直播招商团队，坑位费30万，佣金20%。

五小时的直播结束后，张庭团队除了收获破亿的高销量，本人更涨粉118万，远超出其他明星，一跃成为抖音爱Dou榜第一，领跑带货明星赛道。

在小C看来，能有如此成绩的张庭，原因有二，一是直播间的产品结构合理，既有引流型彩妆、利润型白酒，也有收割家庭主妇的净水器，总而言之，明星下场直播带货，选品组合很重要。

其二，就是张庭本人背后庞大的“微商帝国”。

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庞大的私域帝国助力，

难以复制的直播成绩

TST庭秘密是上海达尔威贸易有限公司旗下品牌，由林瑞阳、张庭夫妇于2013年创立，以化妆品、护肤品为主打品类，旗下产品包括TST五菌合一·新生面膜乳、酵母精萃面膜乳以及TST苹果肌面膜等。

在2019年年初，上海市青浦区举行的百强企业和创新创业人才表彰会上，上海达尔威贸易有限公司成为青浦区的纳税冠军，21亿纳税额将上海家化、妮维雅、申通、圆通、上好佳等一系列国内外知名企业甩在后头，也让这个以直销的微商模式经营的TST庭秘密，被外界普遍关注。

其实，早在2014年TST庭秘密就已名声大噪，而明星光环渐弱的张庭也开始拥有另外一个响亮的称呼——微商“教母”。

此次张庭首秀直播成功正是离不开其本人和品牌在微商领域的深耕，虽然在品牌强势崛起的过程中，产品质量被诟病连连，然而销量却丝毫不受影响，并且发展至今，TST庭秘密的代理人数已超百万。

罗永浩直播前，凭借着自身段子手属性和风趣幽默的图文宣发，4月1日，在抖音平台流量的扶持下，直播间总支付交易额超1.1亿元，累计观看人数超4800万，创下抖音直播带货的新纪录。

如今，记录被张庭刷新。

此前，张庭夫妇在大型的代理商动员会，宣布TST庭秘密将开启5G直播带货，在首秀开播前，其也早早就“通知”各级代理商们，由各级代理商层层下达“通知”，各大小代理分别在各自的社群、朋友圈等渠道宣发，并且还会通过预售手段进行提前锁客，引导粉丝到张庭的直播间最后成交。

众多粉丝不仅能在抖音和微博等平台知晓张庭首秀直播的消息，并且，有着强大分销体系的TST庭秘密，在全国拥有为数众多的分销商和代理商，其从品牌到分销商、代理商，都在自己的公众号、朋友圈、社群中发布张庭直播活动消息，提前激活粉丝，将私域流量引入到抖音直播间。

所以在张庭直播时，也能看到与其他主播不一样的购买操作，即在用户通过代理的直播链接观看直播，确定意向后，会有大部分的用户再去找微商代理下单，微商代理再到直播间内大批量下单产品，这样的直播间更像是一个交易窗口。

而这样的直播模式，也与快手主播辛巴的直播模式相似，直播前，辛巴会提前在其微商社群预售，等到直播时，统一下单，使得整个成交量呈现集中爆发，形成惊人数字，打造头部效应，从而获取更多平台资源和供应链议价权。

换言之，张庭直播间的流量并非全部来自抖音，绝大部分应该都来自TST庭秘密代理们的私域流量，他们从***朋友圈将粉丝导流抖音直播间成交，带来超高的直播间销售额，把从私域导向公域，再从公域把人流量导到私域。

通过直播，张庭拥有了颇多利好之处，一是晋升抖音直播带货一姐，展示了强大的变现卖货能力，增强了对品牌的吸引力，可以在供应链端有更高的议价权；二是扩大了本人的知名度和影响力，也更加有利于TST庭秘密进一步扩大影响力和招募代理商；三是品牌直播定心丸已服下，将带领品牌走向5G直播，孵化出更多微商KOC直播带货。

值得一提的是，TST庭秘密并不是第一家启动直播的微商品牌，同样以直销模式起家的麦吉丽此前就曾多次合作薇娅直播卖货，并且受2020年疫情影响，微商的发展模式再次被品牌及行业认识探讨，其实在这之前就有品牌在微商渠道有所侧重，如，纽西之谜董事长刘晓坤在公司创立之初就曾认为，一个可长期发展的品牌必须实现2-3个渠道的并行发展，各自发挥优势，避免过度依赖某一渠道，因此，在其快速建立起线下渠道后，立马投入微商渠道。

小结：直播的风口，撩拨起了一众商家和品牌们的心弦，纷纷邀请明星或入驻主播带货，而这对于TST庭秘密品牌省去了大力气，凭借创始人的明星IP，招商引流的同时，品牌自身强大的私域用户所成就高销量又可反哺张庭，相辅相成。即张庭直播首秀的成功，绝大部分是其在微商的私域流量领域内的支持，是强大的私域流量导入公域的成交变现，而相比于罗永浩最近直播的开高低走，张庭是否会遇到此种状况？欢迎评论区的小伙伴探讨交流。