运营是道算术题（三）：再细致的方法技巧也抵不过算总账的基础逻辑

有同学发自己的广告数据给我，请我帮忙分析，50000多的曝光，55次的点击，点击率是0.10%。订单呢？只有2个。因为竞价高、CPC高，转化率低、产品售价低，广告花费98美元，销售额只有不到58美元，广告的关键变量ACOS高达169%。

这是广告运行一周的数据。

按照这位同学自己的讲述，因为当前设置的广告日预算是40美元，竞价是1.9美元，导致广告总是被点爆，同学询问，是否需要再加预算？或者是否应该取消优惠券而直接降价？

同学还说，因为这个产品当时成本高，自己算了算，就算降价也没有其他同款产品的价格低，自己的盈亏平衡点差不多在17-18美金，而很多卖家现在的售价在13美元左右。

问题大概梳理清楚了。

因为自己成本高，从成本考虑去定价，所以价格低不了，而又因为售价比同行高很多，新品上架又没有什么权重和其它优势，导致即便开了广告也卖不动。

在孵化营学员群里，我曾经问过大家一个问题：一个新品上架，要想卖得好，该做哪些动作呢？

我给出的答案是，在Listing优化到位（Listing整体呈现比同行好）的基础上，要有比同行更低的售价（在竞争端有优势），即便如此还不够，还需要配合站内广告为Listing导流，以及开启优惠券来获取更多的流量入口和更高的点击率和转化率。

上述这些操作，也正是我经常讲的螺旋式爆款打造法的核心。

但很多卖家，偏偏不信，也不愿意尝试。

他们有自己的逻辑：老祖宗不是说过，“杀头的生意有人做，亏本的生意没人干”，凭什么要低到没多少利润甚至亏本的价格去卖呢？！

于是，很多卖家采取各种方法技巧：什么多开广告活动，A广告推销量，B广告推关键词，什么站外活动站内秒杀，再配合上刷//单//测//评//等林林总总不一而足，各种虚头巴脑的思路之外，在价格上却一定要有利润。

一番操作的结果是，单独来看，每个订单都有利润，整体来看，销售额都抵不上这些花哨手法的成本。

在运营上，我的逻辑很简单：第一，消费者不傻，消费者要的是实惠和便宜；第二，运营一定要算总账，如果低价可以比其他方法的投入产出比高，比其他方法更有效，低价就是好的策略。

但很多卖家在这点上就是拎不清。

一个重要的原因是，亏本是逆人性的。

在很多人心中，少一点利润是可以的，但如果让我低到亏本，我是不能接受的。

在他们核算的成本结构里，甚至会把自己快递成本（别人是海运）、广告成本、刷//单//测//评//成本都核算进去，甚至还要均摊进人工、房租成本，这样核算的结果是，只有一个高到天际的售价才可以让自己有微薄的利润。

于是，他们守着一个很高的价格，想尽一切办法，穷尽一切的折腾，最终，面临的是一个永远打造不起来的结果。

运营讲究的是算总账，即便前期亏一点，如果能够快速的推动Listing往前冲，就可以进入一个正循环，更多的订单带来更靠前的排名，而排名越靠前自然流量越多，流量越多又可以带来越多的自然订单，订单增加了，各项成本都相对可以降低，最最关键的是，假设，你冲到了Best Seller，岂能不赚钱？

翻遍BSR榜单，鲜有长期守着Best Seller还亏损的。

可惜的是，很多人就是想不明白。