【营销案例库】7月反季爆破三板斧！

【营销案例库】7月反季爆破三板斧！

今年的反季是大家比较关注的一个话题。一来受疫情影响，今年上半年业绩都比较差，现在生意开始逐渐恢复，都想在这两个月冲下业绩，回收现金流。

二来这两年的反季也发生了一些转变，以前反季是在夏天的时候清理秋冬的库存。最近两年呢？越来越多的服装人，把反季作为一个利润增长来源，所以做反季的货品不是自己的库存，而是重新选择了一盘货，来打这场战役。

例如，我们一个在湖南的客户，她去年做反季一个月的利润占到全年利润的40%。他是怎么做到的呢？

这就是我今天要说到的反季营销的三板斧：产品、营销以及团队。

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首先，第一板斧是产品。

我们常说产品是1营销是0，而选产品的关键就是定价，因为定价会影响到这个产品好不好卖，有没有利润。

我们经常使用的产品定价方法有两种：

第一种是成本定价法

就是这个衣服成本多少钱，我加一点利润，就定价了。成本高，定价就高，成本低，定价就低。定价完全和我的成本相关联。

第二种叫做倍率定价法

就是这个衣服不管成本多少，我的倍率都是固定的，成本价乘以倍率就是我的卖价。例如：100元成本拿过来的衣服，倍率2.0。卖价就是:200元。

这两种定价方法比较常见，但是都是站在我们自己的角度来定价的。也就是，这个产品进价多少，我要赚多少钱，就这样来定这个价。以往这种定价方式，并没有暴露出很大的弊端，但是随着市场价格越来越透明，消费者越来越精明，我们定价就要更多的站在客户的角度来考虑了。

下面给你推荐第三种定价方法：产品价值定价法

也就是我们产品的定价，最重要的是参考消费者的感受，消费者觉得你这个产品值多少钱，多少钱愿意买。你就定这样的价。从消费者的角度来讲，定价有三个层次。

第一个层次：客户预期市场价

第二个层次：客户能接受的最高价格

第三个层次：客户惊喜价

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我们逐个进行讲解：

第一个层次：客户预期市场价

就是指，客户认为这个产品市场上是卖多少钱，或者值多少钱的？

举例：一件衣服，平时卖500元，消费者也知道你平时卖这个价格。认为你这件衣服就是500块钱的衣服。这个就是预期市场价。如果是一直在卖的产品，老客户是很清楚你平时卖价的，一旦遇到反季，有很大的力度，客户就很容易被成交了。

但如果你是重新找的一盘货来做反季，这个时候客户对这盘货，不一定有一个清晰的市场预期价。也就是我们所说的不识货。这个时候，我们在准备这盘货的时候，就要考虑到，如何才能提高客户的预期市场价。也就是这件衣服，平时能卖一千块，不要让客户感觉，这件衣服平时就卖300块。

这就涉及到，我们产品的赋能。

问自己一个问题，我这个产品，客户对品牌了解吗。这个产品，客户对品质，对材料有感觉吗，能不能摸到这件衣服，就感觉到它就是卖1000块。还有我的包装，形象，吊牌价格，各方面给客户的感觉，能卖到1000块吗？甚至能卖更高的价格吗？如果不可以，我们就要重新审视我们的产品赋能有没有做到位。

所以：定价第一个关键点，就是要尽可能的提高客户的预期市场价。我们在找产品的时候，也要尽量找客户预期市场价格高的产品。

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第二个层次：客户能接受的最高价

也就是这个价格定出来，客户能够接受，有需求，衣服又正好合适，他就愿意买单。

对于反季来说，市面上大部分产品的第二个层次的定价，一般在3-4折左右，是客户能够接受的价格。

定价里面我们要做的第二个关键点，就是要满足客户能接受最高价。因为一般这种产品是我们的利润产品，如果你的产品定价连这个都达不到的话，反季活动的效果就没有保障，就需要重新规划产品的价格。

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第三个层次：是客户惊喜价

就是客户看到这个价格，哇，这么便宜，赶快抢！

他不仅买1件，他会买很多，她还会告诉朋友，拉朋友一起来买，因为产品价格是惊喜价。就像我们在双十一的时候，看到一些产品就会疯狂的剁手。

那惊喜价的核心是什么？

两个字：规划。

什么意思呢？你组一盘货，你没有办法说客户看到这盘货，100%都是惊喜价，来了就能够买的。这个还是比较难得，因为，你为了利润，你不可能做到100%都是惊喜价，所以要去规划惊喜价，如果你的利润还允许的话，你是可以做到1/3或者1/4的产品都是惊喜价。

这里千万要注意，惊喜价的产品不能太少，例如只有5%、10%的产品，这个就太少了。客户就没有感觉，觉得你是在玩概念。觉得没有那么便宜，就没有购买的冲动。

一旦客户感觉到惊喜价的产品很多，就会觉得全场都很便宜，这个时候我们就成功的扰乱了客户的世界，客户就会乱买。不仅买惊喜价的产品，也会购买第二个层次的利润产品，这就增加了我们的利润。

我们前面提到的湖南的客户，产品的选择就是采用价值定价法，惊喜价的产品占比1/4，在羽绒服、大衣品类都有惊喜价的产品，每个品类都有好几款。所以，效果非常好。

这就是我们讲到的定价的三个层次：

第一个层次：想方设法提高客户的预期市场价。

第二个层次：满足客户能接受的最高价。

第三个层次：规划客户惊喜价。

建议你要规划1/3或者1/4的惊喜价的产品。要让客户很惊喜，扰乱客户的世界，让客户愿意买很多。并且带朋友过来买。你可以根据这个三个不同的价位去找货品，定利润值，定销售值。这就是通过定价来选产品。

最后我想说，把反季营销当成店铺的利润增长点，可能是突破业绩瓶颈的好机会。我会在下一讲和你分享关于7月反季营销的第二板斧营销，第三板斧团队，想要继续收听的可以点击下方收听。此音频为《营销案例库会员》产品，勿复订。