为何干不过竞品？这两件新神器助你知己知彼百战不殆！

暮春四月，花红柳绿，不知各位卖家的销量是否也随气温一起回暖？

上月，虽然美国发钱计划落地，但经过短暂的爆单后，大家又再次陷入销量泥潭。以至于有卖家质疑：好久没出单了，系统是不是有问题……乍一看还以为是愚人节玩笑，实际上却是真人真事。

久不出单并非系统bug，而是卖家运营的问题。一位卖家哀叹道：“同样的大环境，为什么竞争对手的销量就能持续攀升？我广告也开了，品牌推广也做了，还是干不过竞品品牌……”相信以上也是许多品牌卖家的一块心病。

到底是哪里出了问题呢？今天侃哥就来跟大家好好聊聊这个话题，以帮助各位老铁更好地评估广告表现、更清晰地分析竞争对手，从而对症下药。

01

亚马逊“三高”卖家的秘密

什么是三高卖家？看完本节内容你就知道了。

在亚马逊上，每个品类的TOP级卖家，都是其他同行争相学习研究的目标。在竞争激烈的当下，这些亚马逊“尖子生”有什么秘密，让他们即使身处红海市场，依然能保持业绩的高增长？下面侃哥来为各位揭晓谜底。

亚马逊官方曾经做过这样一项研究，他们分析了7000多名中国家居用品卖家的销售情况（包括销售额的年增长率、浏览次数GV的年增长率、广告支出回报率ROAS）和广告操作，然后使用机器学习算法，根据综合得分情况，将这7000多名卖家分成了四个群组。

从上图可以看出，群组1的ROAS，销售额、GV年增长率最高，即业内俗称的TOP/头部卖家，这一群体仅占总量的6%；而有超过三分之一（36％）的卖家属于得分最低的群组4，即尾部卖家。

通过进一步分析发现，TOP卖家（群组1）与尾部卖家（群组4）相比，各项数据的优势非常明显：销售额增长率高出40％，浏览次数高出 50％，ROAS高出30％。

那么这些TOP卖家究竟都有哪些运营秘籍，让他们成为高ROAS、高浏览次数和高销售额年增长率的三高卖家？主要有以下三点：

秘籍1：

头部卖家在投放品牌推广前，为产品提前获取了更多的review，并让其成为亚马逊优选广告商品。经分析发现，TOP卖家每个ASIN的平均review数是尾部卖家的7倍！

卖家可以通过优化商品详情页、添加重要关键词，让你的ASIN成为优选广告商品。

秘籍2：

善于利用否定关键词和动态竞价，来减少“无用”开销，避免广告预算超支。

想必很多卖家都注重否定关键词，通常大家是在较低点击率和转化率的词语中寻找合适的否词，从而降低广告成本。这里需要特别提醒大家一点：操作否定关键词时不要盲目看数据指标，举个例子：新品的一些关键词可能暂时表现不佳，如果贸然否定这些词，可能会影响亚马逊对我们产品的收录和认知。对于很多刚打广告的新品来说，亚马逊还处于收录认识产品的阶段，需要我们观察一段时间再做决定。

秘籍3：

布局品牌路线，及早使用品牌推广活动，如下图统计所示，头部卖家和尾部卖家，在使用品牌推广上有着很大的差别。

有卖家在使用商品推广后又投放品牌推广活动后发现，自己的广告ROAS平均增长了12.2%。仔细想想这也是很好理解的，当消费者第一眼看过了你的SP曝光，加购或者收藏了，那么当你的SB再次出现在他眼前时，这时候你的品牌知名度势必会比其他只出现了一次的卖家更高。当然前提是你要提前做足准备工作，对产品的CTR有信心。