运营是平衡的艺术，你该这么调整你的广告和自然订单占比！

我一直觉得，创业也好，运营也罢，乃至于我们日常生活中的很多事，其实都是平衡的艺术。

怎么理解呢？面对一件事，梳理和该事物相关的各种要素，然后，将其进行比例调配，组合搭配，从而达到最佳的表现效果。

比如，有同学问，我的一款产品，现在已经是小类目排名第一，但让我痛苦的是，出单主要是广告单，自然订单很少，导致这种情况的主要原因是什么呢？我该如何优化来提高自然单的比例呢？

这样的情况还真的是让人痛并快乐着。痛的是一个Best Seller居然得靠广告支撑着，快乐呢？毕竟是一个Best Seller呀！

但除非你的产品单价足够高利润足够高，否则，过度依赖于广告，利润平复不了广告成本，基本上就是死路一条，这也是我在讲爆款打造策略时反复提醒说当你的Listing冲到BSR排名头部时，一定要有意识的减少广告投入，降低对广告的依赖的重要原因。

这位卖家之所以出现订单主要靠广告，原因在于他打造的过程中，主要是靠广告推动的，而正是在这个过程中他自己有形成了自己固有的执念，如果广告成本降低，订单就减少，BSR排名就下降，这是不能接受的，所以，广告就只能这么持续投着，虽然累，但还得咬牙坚持，要不然呢？！

但这样做的结果就是，要么累，要么痛。累是可能一番投放与打造最后获得的利润不高，痛的是甚至即便守着Best Seller也会因为广告成本的稀释而导致自己持续亏钱。

所以，面对这种情况，我们应该保持的姿态和心态就是，平衡，调整，重新搭配组合。

那具体该怎么做呢？

第一步，逐步降低广告竞价，但广告预算暂时不动。在这种情况下，广告竞价降低，原广告预算可以点击更多的次数，如果广告位置变化不大的话，甚至可能为你带来更多的订单。

第二步，广告竞价降低之后，观察7天左右，如果订单没太大变化、BSR排名没变化，那就继续降低广告竞价。在广告竞价进一步降低的过程中，广告位有可能开始下降，原广告预算可能花不完了，此时的情况可能是，广告预算没花完，但广告带来的订单减少，BSR排名下降。此时，要采取的行动是，降低产品售价。这时你要做一个评估，如果把节省下来的广告预算，平均到现有的订单数量上，产品可以降价多少？平衡的艺术。分析之后，降低产品售价。对于一个BSR排名在头部的Listing，价格是一个非常敏感的能够高效拉升销量的利器。降价之后，你会发现订单数量上涨，BSR排名也上去了。而此时，自然订单在总订单数量中的占比增多了，从销售数据来看，你开始减少对广告的依赖。

第三步，在“第二步”状态下维持一周以上之后，看到自己的销量稳定、BSR排名稳定，此时，要逐步提高产品售价，把“第二步”中降下去的价格部分，分多次，每次以小幅度涨价的方式再逐步涨起来，为什么这么做呢？每次小幅度提价，可以减少Listing对价格敏感性所导致的销量大幅下降。在此阶段，原本一次降价了1美元，现在可能需要分成三四次来调价。一般来说，只要不是在头部有比你低很多价格的卖家阻拦，提价且不大幅影响销量一般是可行的。

第四步，在“第三步”策略下提价之后，参考“第二步”中策略，继续降低广告竞价，如果总订单数量减少，就参考“第三步”中策略，继续用降价来平衡销量。

在上述的操作中，广告订单占比一步步减少，当你的广告订单在总订单数量中占比小于30%，该产品的销量不在依赖于广告，一个良性运转的Best Seller也就形成了。