小A：干货-亚马逊ABA Search Terms报表你不知道的5种思路清奇的妙用（亚马逊怎么上A+）

写在最前

亚马逊Brand Analytics功能推出已经很久，不知道各位卖家是如何使用这个功能的，其实它不仅仅可以用来看关键词，还有更多的其他妙用。本文将为大家一一分享。

妙用①-分析品类市场体量变化情况

对比以上两个相邻周期中garden parasol此关键词下的亚马逊搜索排名可知，这个关键词的搜索排名在不断上升，由于亚马逊整体流量是固定的，因此可以得出短期结论：garden parasol此类目近期的搜索热度激增，其市场体量在未来的一段时间可能持续上升。对于搜索热度持续上升的品类，结合产品季节特性，卖家应及时调整推广策略；另一方面可以辨别出自己售卖的此类目产品是否有足够的市场占比：若整体类目搜索热度持续上升，但是自己的产品流量一成不变，那意味着自己的产品关键词占位不足，没有吃到流量的红利，大词流量被竞争对手全部瓜分。

小A补充：在研究关键词搜索热度时，短周期内的Rank波动较为随机，普遍性不高，建议有时间的卖家将关键词近1-2个月每周的Rank进行折线图分析，以此观察品类市场体量趋势会更加准确。有开发和软件设计能力的卖家更是可以用BI系统来做自动化数据统计。

妙用②-获取亚马逊实时热点，快速开发热点产品

观察ABA报表中的头部关键词，可以很容易发现近期搜索热度最高的热点：

Fidget toys/Pop it：近期解压玩具的市场很好，可以就此热点进行更多产品开发。

Fathers day gift/Chocolate：近期礼物产品的需求较高

Face Masks：防疫产品的热度依旧

ps5/monitor/graphics card：电脑配件/电子产品的热度较高

Gin：对酒的需求较高

小A：看到什么产品的搜索热度高而去做那类产品的做法小A是不推荐的，一方面大部分卖家对这些品类是不熟悉不专业的，另一方面现在热度高的品类在以后一段时间的趋势未知，别现在急匆匆地去开发，等货到了热度都降了可就得不偿失了。在这里小A推荐的开发思路是：将热点与自己熟悉的品类产品进行融合，快速开发，快速测试，抢热点红利。

举个栗子：A卖家是做手机壳的，看到最近解压玩具的热度很高，那能否开发一款产品在手机壳上加入Pop it的功能，或一些其他有解压功能的小玩意儿。

再举个栗子：B卖家是做服装的，看到LOGO和Gin的搜索热度很高，那能否开发一些印花包含了像素化的图案或是酒类的设计图图案。

妙用③-找对标竞品/找产品关键词

在ABA报表中搜索自己产品的ASIN，若此ASIN成功进入ABA报表，那一定会看到它的前后有2款其他产品，这两款产品无疑是此关键词下我们的竞品了，我们要做的就是对标竞品，图片比他们好看，价格比他们实惠，评分比他们高，就很容易在这个词下立于不败之地。同理，若在某一个词下我们的产品还处在第三位，那意味着流量的上限还很高，在这个词下我们仍有很多机会，那这个词就可以作为我们的重点词拿来推广了。

在ABA中搜索和产品相关的大词，可以反推出跟这个词有关的其他词及其搜索热度，在上一篇文章《推爆思路之提升关键词自然排名，让你不打广告也能出单！》中小A也说过，选词是产品推广过程中最重要的一环，根据搜索热度将关键词分为a类大词，b类长尾（流量不俗）和c类长尾（流量中下但是非常精准）。新品前期打ac， 中期打ab，后期嘛爆了就可以随便打了。

小A推荐找词方法：根据本品ASIN搜索得出竞品ASIN和少量关键词，搜索竞品ASIN得出大量竞品的关键词，顺藤摸瓜并加以自行判断，然后根据Rank排名划分abc三类。

妙用④-反推竞品转化率找到产品优势/不足，反推竞品订单量安排合理的广告投放

在亚马逊ABA中有两个数据指标，一个是点击率占比（流量占比），一个是成交量占比（订单占比），因此若某一款产品的点击率占比=成交量占比，那这款产品的转化率就是此关键词下同类产品的“平均转化率”。根据这一点我们可以判断出竞争对手产品的大致转化率：

以上我列出了某关键词下#1 #2 #3的三个AISN，从表中我们很容易分析出：#1产品虽然抢到了这个关键词近30%的流量，但是没有任何一单转化，因此他的转化率铁定就是0%，#2产品的转化率低得可怜，#3产品的转化率就很高，那究竟比#2高出多少呢？通过计算也可以求出：(20.37/6.93)/(1.09/28.75)=77.3，因此#3的转化率是#2的77.3倍，若这时候很不巧，我们自己的产品就是#2，我们的转化率很差只有1%，那意味着#3产品的转化率有77.3%， 当然以上数据有那么点离谱了，这可能是由于#1 #2产品最近由于断货、变体被下架等多种特殊原因导致的转化率大幅下跌，这个需要具体问题具体分析。

小A：若发现：虽然某关键词下自己产品点击率占比还没有到达第一位，成交占比也没有比前几位产品高，但是我们订单量占比/点击量占比的值比前两位高，那意味着我们这款产品在此关键词下的转化率要高于前两位竞品，倘若能抢到这个关键词下更多的流量，那在这个词下的出单量一定比竞品要多，那这个词的Amazon Choice也一定是我们。

同时，使用merchant words等工具查询出这个词的月度流量，乘以竞品的点击量占比，再乘以我们用上述方法预估出的竞品转化率，我们就能预估出竞品在这个词下的每日出单量，有了竞品具体的出单量我们在打关键词广告的时候，就知道需要多少个点击，多少花费了。

妙用⑤-关注自己产品被收录的ABA关键词，防止出现广告误投放/关键词误布置

英国站最近在ABA处下方推出了一个新功能：Products that have dropped from the top three clicked ASINs

亚马逊将每周自动抓取本店铺进入ABA排名的产品及其对应的Search Term，这就很方便我们来进行分析和总结了，其他站点若暂时没有推出这个功能那只能自行通过表格去进行筛选。这个新功能给我们带来的作用除了以上我们分析过的几点外，还有一点是我在运营过程中意外发现的：

某天我发现我的一个女款产品的ABA数据竟然出现在了Men’s XXXXXXX的关键词下，虽然这个关键词极为长尾，流量甚至可以忽略不计，但是这无疑是绝对不能出现的情况。经过对后台和广告的仔细检查，我发现运营在编写A+页面文案时，没注意将Men's给投放了进去，这直接导致了这个词被亚马逊收录。

写在最后

以上是小A对亚马逊ABA总结出的五点妙用，研究市场体量请看妙用①，开发能力极强的、做快时尚产品的团队请看妙用②，妙用③④⑤适合所有做精细化运营的卖家学习。“知己知彼，方能百战不殆”

卖家同行们，祝颂商祺！

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