亚马逊（Amazon）运营宝典！（亚马逊运营介绍）

亚马逊平台作为全球跨境电商的龙头企业，无论从规模上还是体制完善度上都是非常好的。所以也流传着一句话就是：没做过亚马逊就等于没做过跨境电商！今天小付哥和大家一起来看看亚马逊怎么做！

文章大纲：

平台特点

选品建议

影响自然流量的三大因素

ERP等工具

产品推广

1，亚马逊平台的特点

①：重推荐、轻广告：关联推荐，排行推荐

(强调产品过硬才可以)

为什么说亚马逊重推荐，一个消费者如果在亚马逊上搜索产品时，亚马逊会给他推荐很多相类似或相同的产品供买家参考选择；同时当你将某一产品加入购物车后，亚马逊还会给你推荐一堆相关的产品，且页面上还有同类目产品的排行榜，总之就是为了激发消费者点击、购买。而在广告方面，亚马逊只有一种广告叫关键词广告，且在每个搜索页面只有6个广告位置。

②：重展示、轻客服：鼓励自主购物、提高转化率

（强调优质listing重要性）

亚马逊所希望的消费者购买行为是：消费者通过对这个产品页面的浏览及分析，如果感兴趣，直接下单即可。所以在亚马逊平台上和淘宝很大不一样的点就是：它没有在线客服！如果买家想咨询卖家的话，则需要通过发送邮件的形式，对此也可以看出亚马逊对于产品展示的重视。

③：重产品、轻店铺：看好特色，拒绝陈列

（强调精品路线）

在亚马逊平台上，对于店铺的概念并不强。亚马逊更看重的是卖家的产品质量，如果产品质量过硬，就会是亚马逊首推的关键。一般消费者到亚马逊平台购买产品的时候，首先是在亚马逊搜索框中进行搜索，然后在搜索结果中找到适合的产品，最后点击购买。消费者并不清楚也不关心自己所购买产品的店铺是哪家。对此卖家所能获得的最大流量都是来自于搜索展现。

④：重客户、轻卖家：商品评论，服务评价

（强调保护买家为本）

亚马逊有两套消费者服务体系：review及feedback

review体系主要是影响卖家店铺的流量及转化；feedback体系主要是影响亚马逊卖家店铺的排名及buy box。

对于亚马逊店铺来说流量、转化、排名及购物车这四个因素是非常关键的，甚至可以说很大一部分程度决定了这个店铺的生存，对此可以看出来亚马逊平台对于消费者的重视程度。

2，亚马逊平台选品建议

①：一个原则——质量

②：三个角度：选同质化中的性价比最高，同类产品差异化，产品新奇特！

3，影响产品自然流量的三大因素

①：title

短比长好

核心关键词、次级词布局

满足亚马逊SEO习惯

5-20个词

② ：Bullet Point

买家定位

Review精读

关键词小作文

③ ：Search Terms

购买、搜索

单词充分使用

测试好于理论

动态变通

④：Review

85%的买家会阅读review

79%的买家会相信review的建议

73%的买家愿意相信商家的好评

Review的评分低于4分几乎不可能推成爆款

4，操作亚马逊店铺需要的工具ERP

①：https://amzfinder.com

AMZFinder，一款简单又好用的亚马逊索评软件，虽然他的界面是全英文的，但是简单易懂。而且操作过程也非常的容易。

a. 自动发送买方 - 卖方消息

AMZFinder提供各种精心设计的电子邮件模板，可自定义的电子邮件模板，订单过滤器设置和黑名单功能。这些功能允许自动将合适的电子邮件模板与个人客户匹配，这是增强商店客户服务和客户购物体验的理想选择。

b. 智能管理您的评论和订单

AMZFinder支持导入评论和订单，从而可以节省整个亚马逊商店的时间。所有商店商品的正面和负面评论的电子邮件通知都会自动发送，从而提高客户服务响应能力。

c. 自动发送专业发票

AMZFinder的发票生成器功能不仅允许自动输入客户数据（如地址和订单详细信息）以帮助您节省时间，还可以根据可自定义的发票规则自动发送发票。

d. 支持多市场，无需额外费用

AMZFinder支持8个亚马逊市场，包括北美（美国，加拿大），欧洲（英国，德国，法国，意大利，西班牙）和日本。可以使用单个AMZFinder帐户管理多个商店。多个市场不需要额外费用！

e. 使用amzFinder可以帮助卖家后的积极评价，提高工作效率，改善商店服务并且进一步强化品牌形象。

②：https://junglescout.com/

有着亚马逊强大的数据库对接，为全球超过 500,000 名企业家和主要品牌服务，功能主要但不限于查找要销售的产品、寻找供应商、优化Listing、管理库存和销售等等。

③：其他工具

亚马逊的FBA计算器

Sonar-tool

Sonar-tool是适用于亚马逊关键字研究的Chrome扩展程序。该工具使用复杂的算法整理亚马逊购物者正在搜索的产品上的数据，并将其整合到一个数据库中。对于那些尚未确定他们想要销售什么的人来说，这是一个很好的工具，这个聪明的扩展可以用作创意生成器。

Unicorn Smasher

Unicorn Smasher被誉为增强亚马逊产品研究的一种方式，是一个色彩丰富的网站，提供有用的下载，信息，统计和支持。

AMZBase

作为Chrome商店提供的免费应用程序，AMZBase旨在帮助加快亚马逊卖家的产品搜索速度。该应用程序允许用户快速获取产品ASIN号码和产品说明，并直接从菜单中直接访问许多站点。

5，产品推广-点击付费（CPC）

①：曝光

买词的数量

买词的质量

②：点击

词的精确度

外部展示

③：转化

页面质量

产品本身

价格及促销因素

④：CPC小技巧

本质：数据、选词

开广告、提Organic

ACOS=Patience ：organic、出价、转化

6，客户服务

售前充分沟通

售中的物流服务，突发事件处理

完善售后处理系统

无论是电商还是零售，无论是线上还是线下，无论是哪个电商平台，服务的内容和质量很大程度上决定我们能走多远，能飞多高。整个交易闭环的各个环节都要重视起来，产品本身的价值往往由市场所控制，但是服务的溢价是可以受到我们自己的控制。

①：售前，通过店铺后台的数据我们是可以了解到每个顾客进来的费用成本大概是多少，如果跳失，是非常不划算的。无论是管理者还是经营者都要有这样一个概念，售前咨询的顾客头上是我们花了XX钱进来的，虽然说交易双方是对等关系，但是该舔的还是要舔。如果没有这个概念，进来一个无所谓，进来两个还是无所谓，那么我们也没必要来做这个生意，除非是利基市场（占市场主导地位，只有你有这个产品的情况）或者是卖方市场（供求关系中的求大于供的情况），即使是这样也是要做好CRM的拉新（一般情况下拉新的成本是留存的3倍以上）阶段工作，没有新客户进来就谈不上后面的回头客的运营了。

②：售中，这部分主要是产品在付完款到确认收货的这个阶段，如果做不好这一块的衔接，会有退货退款的情况出现。那么除了产品质量的内容外还要需要注意哪些呢？首先就是订单处理时间，不要求第一时间发货，最起码因特殊情况导致无法短时间内出货，或者出货后的物流状态问题要及时的和客户沟通，比如说因大促订单量激增或者是国内节假日物流受影响的情况，做好应对方案后及时和客户进行沟通，确认处理办法，一般情况下都会得到谅解。其次是特殊情况下，比如说缺货、快递丢件等情况，一定要在做好安抚客户的同时提供处理方案由客户选择。再就是必要的客户关怀，比如说因客户自己的原因导致需要退货退款，没有必要难为客户。再比如说及时跟进货物的状态，确认是否妥投。

③：售后，这一块主要就是退货退款的情况发生，重点是处理方案要以解决问题为中心。无论何种原因导致交易无法正常完成，按照店铺的政策合理解决，即使碰到刁钻客户，在利益不受到大的影响下尽量帮客户解决。

做好整个交易闭环的服务内容可以在多方面来提升店铺指标，比如说降低店铺退款率，提高店铺留评率从而进一步反馈到售前提升转化率，提高客户的粘度进行口碑营销，增加客户二次甚至是多次购买的几率（再次购买我们的成本就会降低很多）。

④：降低工作失误率

比如说避免错发货、漏发货的情况发生，避免工作交接过程中的信息差的出现。有条件的情况下可以将工作分配规范化、流程化、制度化。