金牌卖家秀 | 关键词选择吃力又无效？看大卖如何一一破解！（优质买家秀）

关键词选择作为广告投放重要的【第一步】，看似简单却蕴藏很多学问，也让很多卖家头疼不已！今天首位出场的叶鹏飞老师，他将为大家带来【关键词投放】技巧！在他的分享中，你将能看到：

• 如何以需求/竞争为导向, 完成关键词优化

• 如何高效寻找否定关键词

想知道今天的大卖有多厉害？以下是他的个人介绍！

下面，让叶鹏飞开启今天的showtime！

*以下内容为卖家/第三方观点和数据，仅供参考！

不代表亚马逊广告的意见及建议

今天，我将围绕关键词优化、否定关键词选择和亚马逊Prime 会员日关键词优化技巧这三个内容，来为大家讲解我的“独门心法”！

以下是我在实践中，总结的五大关键词优化技巧：

技巧1：

结合产品卖点，分析关键词排列组合

以下图这款裙子为例，它的卖点可以有Patchwork、Maxi、Floral、Pocket……通过这些卖点的两两组合，我们尝试推出以下关键词组合：

技巧2：

为不同的变体精准匹配不同的关键词

不同的关键词搜索会产生不同的曝光结果，因此我们要为关键词精确匹配广告投放变体，如以下两款裙子，在匹配关键词时，可以着重在产品的特点上：

技巧3：

根据产品生命周期选择广告投放的匹配方式

在基础的关键词匹配之外，还可以根据产品生命周期，定位选择恰当的广告投放方式：

为什么建议尝试在不同的产品生命周期选择不同的匹配方式？那是因为三大匹配方式在对产品曝光度、广告转化率和单次点击花费上的表现各有不同。

l  在产品导入期，产品需要有更多的曝光量，因此需要能带来更多曝光量的广泛匹配。

l  在产品成长期，产品不仅需要提高曝光量，同时也需要有较优的转化率以及较低的单次点击花费，这时候，更适合使用词组匹配。

l   在产品衰退期，如何降低广告无用开销提高转化才是我们广告的关键，而精准匹配就能很好的实现我们这一广告目的。

如果你对于以上三种匹配方式感觉有点陌生，又或者想看看我对这三种匹配方式的理解，可以拉到文末，就有机会解锁彩蛋哦！

技巧4：

以需求为导向，进行广告关键词选择

你可以通过Q&A信息、搜索框下拉栏、review关键词汇总信息等渠道，获得消费者需求的关键词，以此来选择和设置你的关键词：

Q&A信息：

搜索框下拉栏

review关键词汇总信息

技巧5：

以竞争为导向完成广告关键词选择

如果你的产品无相同产品，但有大量相似产品时，可以使用listing标题的词频分析找到广告关键词。

如果你的产品拥有比较多的关键词，而你想找到最优组合，不妨尝试使用矩阵匹配法。

例如，还是技巧1中提到的那款裙子，根据产品特点可列出Patchwork、Maxi、Floral、Pocket这4个关键词，我们可以按照两两组合的方式（如Patchwork Maxi Dress），统计对应关键词搜索结果首页48个产品中，同时满足至少3个卖点的产品数量：

通过统计不难看出，Patchwork相关的关键词搜索结果下，类似款式最多，说明它是该款裙子最合适的关键词。

关于否定的基本筛选规则，我一般分为以下三类：

第一类

低CTR 没有转化

第二类

高花费没有转化

第三类

高点击没有转化

当你遇到以上三类词时，如何判断是否应该设置为否定呢？根据个人经验，我建议采用“二八原则”的经验标准，即淘汰数据表现处于末尾20%的词。

备注：此观点仅代表卖家观点，在实际运营过程中，建议结合产品进行关键词词义分析，避免否定潜力关键词。

当广告组ROAS表现一般时，不仅需要考虑否定关键词，还需要及时调整广告结构。

在广告B中，将产品分为B黑色和B白色两个广告组，而广告A并没有进行细分。当Summer Dresses搜索词下出单后，广告B就可以在B白色广告组下精准否定该关键词，从而节省将近30%的预算，进一步提升ROAS。不难看出，好的广告结构可以有效提升最终投放和优化的效果。

根据个人经验，在 亚马逊Prime 会员日旺季来临之前，部分买家会开始等待降价促销，因此流量和转化会有稍微的下滑。在这个阶段一定要坚持对广告的优化，针对产品的核心关键词，必须每天关注产品及竞品的关键词搜索排名情况，并随时进行调整。举例来说，在Prime会员日开始前，观察到了以下情况：

可以看出，在关键词1、2下，竞品都占据了更佳的位置。如果产品之间的价格和Review评分差距不大，可以通过手动广告的精准匹配，并结合优惠券等小额促销手段，对关键词1、2进行曝光，就可以快速提升关键词搜索排名，从而在亚马逊Prime 会员日获得更多订单。