结合站外把新品期的评论做起来

第3篇原创文章

文章框架：

一，评论作用

二，产品案例

三，成本分析

四，准备工作

五，站外辅助

六，测评辅助

一，评论作用

做了四年的亚马逊运营，我深有体会评论的重要性，我用八个字来总结亚马逊

评论（能够解决评论的难题相对于事半功倍）

订单（链接能够批量出单，工厂订货发物流都有优势）

利润（没办法实现利润，营业额做的多牛叉都是假的）

防守（不懂的防守团队，劳动成果很容易被夺去）

我把评论放在第一位，对于做精铺或做精品的团队，评论是真的很重要。如果没办法解决评论的问题，链接很大可能被竞争对手搞死或者直接给产品的自然差评搞死。所以为什么不少卖家愿意冒险去合并僵尸链接合并国际链接，还有自养号机刷，二手跟卖刷rating等等。对于一些竞争超级大的类目，评论就是一道门槛，像3C类目前50名链接的评论基本都是大于5000条，这种类目你想进去都难！

特别是美国站点，如果不具备获取评论的能力，真的是比较难做！不管是通过白帽解决评论还是黑帽解决评论，尽可能想办法解决这个评论难题。因为随着今年的大批量资本进来竞争会越来越激烈，所以需要提升自身的综合实力适应这个大环境的变化！

二，产品案例

以后我会专门拿一个经典的案例来讲解，蓝牙音箱这个类目是非常红海的产品。我18年做了几个月这个类目，那时候还比较小白，很多运营基础都不懂。现在再来回看这个市场，发现之前操作手法真的是很小白。

这个类目很值得去分析，如果能够在这个类目学到经验，再去运营其他类目就相当于降维打击对手。ANKER这条链接很值得去分析：

https://amazon.com/Anker-SoundCore-Playtime-Bluetooth-Portable/dp/B016XTADG2

说句内心话，这条链接做的真的很棒，后期我们再来逐渐剖解。

三，成本分析

就拿这款音箱来做一个初步简单的成本分析，准确的数据还需要一一调研。那么我们来计算产品的成本，公式：毛利=总收入-总成本，毛利=产品售价-（产品出厂成本+国内头程+FBA配送费+亚马逊佣金）。我做了一个数据的演练，假如我要上架和ANKER一模一样的产品，那么我的定价策略如表格里面，这个我后面会专门做写一篇文章分析成本，现在只需要看即可。

有三个数据前期可以视为不变的数据，比如产品出厂成本/国内头程/FBA配送费，这三个数据可以假设不变。变的是后期，随着订货量的增加以及发货配合海运，成本肯定是降低下来的，前期肯定按照最大的成本去计算是最合适的，因为还有人工水电等等开支没有计算进去。

我选择了定价在34.99美金，做60%code的方式去投放站外，为什么呢？有下面几点原因：

1. 前期我只需要站外的订单来稀释留评率(不打算要站内订单)

2. 高价格高点折扣更加容易出站外的订单

3. 后期把价格降低下来，会出现30天内最低价格标签

4. 更加节省成本，毛利不怎么亏，亏损的成本在站外服务费用

四，准备工作

在开始投放站外之前，因为产品是刚刚上架，意味评论为0，QA为0，那你觉得作为一个正常的买家进来这个页面的转化率会高么？转化率一般都比较低的，所以为什么说裸奔开售对listing其实不太友好。那产品开售后几天应该做什么：

1. 上几条高质量的直评

2. 上10条左右的QA

用五天左右的时间做完上面两个动作，再去联系服务商进行站外投放，你会发现站外出单效果会比裸奔的listing好。这个思考一下就会明白，不能上很多直评，就上3-5条左右即可。现在很多机刷号上直评可能挺不过第二天，一些真人权重比较高的买家号上直评效果会更加好。

五，站外辅助

当把前面的准备工作做好了，自己去Facebook折扣小组发帖或者联系站外服务商发帖。为什么选择FB折扣小组，因为这是最低门槛最低成本的站外引流方式，其他的deal动不动要上百美金起步或者折扣力度要求很大，后面我也会专门写一篇站外推广渠道的文章。

那怎么做，在新品开售前面的一个月内，你可以选择站外推广方式：

1.持续站外：其效果是最好的，最容易提升关键词的自然排名，但是需要有足够的站外资源，推广经费会高一些。

2.间断站外：隔一两天就做一次站外，也能够促进关键词的自然排名，费用适中

3.一波站外：直接来一波高折扣的站外流量，目的就是快速出一波折扣订单，然后等评论上来争取时间开广告把站内流量做起来。关键词的促进作用是最低的，因为只是一波流水订单而已，所以没有太大的关键词促进作用。

一般来说间断站外和一波站外更多卖家去选择，因为资源以及经费问题，所以选择间断站外和一波站外是比较合适的。

六，测评辅助

还是回到最根本的问题，新品前期开售没有评论是很难做起来。所以很多卖家想尽办法去解决前面的几十条评论，一般来说就30条评论是一个基础（不同类目不同标准）。按照正常的留评率来说，一般卖家会把留评率控制在10%以内，那么意味着总单量要达到300单，但是前期新品面临这个情况，一开始没评论去烧广告，需要用到比较高的广告费。或者结合免评单+广告+高coupon模式去把订单做起来。但是也会有一些问题存在那就是广告的转化不好会影响后期推品节奏和投入预算高。

我们试想一个这样的情景，前期先不开广告，利用站外出单，再结合留评论的40单测评单。等到评论做到30条以上，然后第二个月再来开广告这样的效果是否会好点？这些都需要去测试才会明白这些道理，因为数据会告诉你效果。我19年才发现这种方法，后来我推产品都结合这种方法，推品也越来越顺利。但前提是产品在站外投放的效果不差，这些就需要前期去测试调研。所以有些卖家在选品的时候会围绕这些思路去选品（站外是否好出单，测评是否好送测）。

如果结合产品包装里面放礼品卡去运营的话，那产品的评论增加会更加快，但是有风险，所以一些卖家也会结合前期用小号跟卖在结合放量把评论做起来，再撤退小号。

拜，老铁们，下篇文章再见。