小A：管理-亚马逊运营4种提成分配机制分享及优缺点分析

写在最前

跨境电商作为近年来刚刚兴起的行业，其管理制度很多时候是没有前车之鉴的，大部分的卖家在公司体量变大、员工变多时更多是摸着石头过河，尝试如何管理。今天为大家分享亚马逊运营4种提成分配机制分享及优缺点分析，希望对你有所帮助。

一.销售额提点

在开始今天的分享之前，首先明确一点：什么是做亚马逊？卖货！什么是亚马逊运营？销售！既然亚马逊运营说到底是一个销售岗位，那接下来的事情就好办了。传统行业有哪些典型的销售岗位呢？大家见得最多的无外乎：房产销售、4S店车辆销售、保险销售、银行理财销售等，他们作为屹立多年的传统行业，销售人员络绎不绝地加入，值得我们新兴行业去学习。那他们的销售提成计算方式是什么？经了解绝大部分都是销售额提点型，其优缺点分析如下：

优点①：直接明了，简单易算。这是销售额提点型分配制度最大的优先，相信传统企业的每一位销售心中都非常清楚，卖一套房自己能拿多少提成，卖一辆车自己能拿到多少提成，卖出一份保险/理财自己能拿多少提成。当然这里面可能还会存在多梯度计算、基础销售业绩门槛等要求，但是只要员工愿意，他们一定能清楚地算出每一单业绩带来的收入，这对销售人员的激励作用是相当大的。

优点②：与全公司/部门目标联系密切。公司有公司销售额目标，每一位销售也应当有其自己的销售额目标，每完成一点销售额对他们又有实际经济上的激励，这一整套的逻辑是完整的、连贯的，这样员工更会有动力去完成全公司的销售额目标，一方面这与他的收入息息相关，另一方面完成的销售额占全公司的比重在很大程度上决定了他本身的重要性和晋升空间。

缺点①：需要强有力的价格/利润率管控。4S店的车价是固定的，还价需要一车一议地申请；保险费用是固定的；房价也是固定的，但是亚马逊产品的售价可不一样，大部分公司的运营拥有较大的权限去修改产品价格，做各种各样的站内和站外促销；其次亚马逊推广费用也较为不固定，更别提由于各种其他情况带来的物流费用上升、换标成本、申诉费用等等。这直接导致了亚马逊卖家的利润很多时候是浮动的，若没有强有力的利润管控，很容易出现项目不挣钱，却还得给运营人员发提成的情况。

二．利润率提点

利润率提点其理论在这就不过多叙述了，其优缺点如下：

优点①：对公司较为安全。

优点②：对运营利润核算的指导意义较强。以利润作为计算提成的基数，那运营在工作过程中的定价策略、推广策略会更为全面。

缺点①：与销售额目标的关联性不强。由于利润需要在销售额的基础上扣除亚马逊费用、产品成本和头程运费，因此运营完成的销售额多少并不完全等同于拿到的提成多少，这会造成运营轻视销售额目标。

缺点②：计算较为复杂。同上，由于利润需要在销售额的基础上扣除亚马逊费用、产品成本和头程运费，加之这些成本变化大甚至运营人员根本不知道具体费用，因此计算起来相当复杂。这导致并不是每一个运营人员都非常清楚每卖出一件产品他能够获得多少回报，这在很大程度上会影响其主动性和积极性。

三．回款额提点

回款额提点指的是用亚马逊回款作为提成的计算基数，其优缺点分析如下：

优点①：一定程度上防止出现只追求销售额不追求利润率的情况。亚马逊回款是在亚马逊销售额的基础上扣除了亚马逊广告费、运费、退货费等费用，因此在一定程度上让运营必须保持合理的售价。

优点②：其解决了部分利润率提点方法的缺点，由于不用考虑产品成本和头程运费，因此运营人员在计算时的难度降低了，能够通过14天一次的账期轻松地算出这期间自己能拿到的提成。

缺点①：回款率并不完全代表项目利润率。据上所述，回款不考虑产品成本和头程运费，但若回款率过低的话，项目同样是没有利润的，因此对于回款率，企业仍需设置指标红线来加以控制。

缺点②：不同公司的体系架构会影响回款额提点的效果。参照“阿米巴”的人员架构模式来看，一个项目的所有成员都对此项目整体负责，那店铺的回款额就是这个项目所有成员的提成收入基数，这是没有问题的。但对精细化运营的团队架构而言，每个基层的运营人员并不对整体项目负责，而只是对某一些产品负责，计算店铺的回款额容易，计算具体产品的回款额那可就相当复杂了。对于这样运营人员多、分工明确的团队架构而言，回款额提点反而没有规避掉利润率提点中出现的问题，同样会影响运营的主动性和积极性。

四．固定收入模式

固定收入模式即根据不同的职级、等级划分不同的月度工资甚至全年收入。其优缺点分析如下：

优点①：有利于留住优秀人才。以上三种提成的计算方式其实说到底都是销售额提点的变体，但若公司现有的店铺和产品已经被现有人员瓜分，这时候倘若招到了一个非常厉害的人才，按资历和经验都配得上15-20W甚至更高的薪资，可是公司的店铺和产品都已经分完了，他必须从头开始运营一个新的店铺，这其中的难度可想而知；短时间把现有店铺和产品从其他运营手中拿回来分给他吧，又会加剧员工之间的矛盾。在这样的情况下，固定收入模式无疑是解决此问题最好的方法。

优点②：稳定。在这样的体系下，杜绝了由于提成体系考虑不周导致的员工突然少拿、多拿的问题，项目内部也不易因为提成分配不均产生矛盾。

缺点①：公司必须有非常完善的晋升通道。此方法下不同的职级代表了不同的收入，因此职级划分体系和晋升通道必须非常明确，这对很多初创公司来说难度还是比较大的。关于晋升通道梳理的思路小A在后续的文章中会为大家进行分享。

小A总结：

其实这4种思路都是没有太大的问题，只是分别适合公司不同的发展阶段：

对于初创企业而言，②利润提点的模式最为直接，且对初创团队运营人员的成长最有利；

当企业发展到一个项目有2-3个人但仍以“阿米巴”模式为主时，③回款额提点更能加强对新加入小伙伴的激励；

当企业抛弃了“阿米巴”模式，由对店铺负责转向对产品负责的精细化运营模式时，采用①销售额提点对基层运营人员的激励作用最强；

当企业继续发展，人员较多且拥有完善的员工晋升体系；人员配备已足够现有项目运作，开始梳理并不断更新迭代现有人才梯队时，④固定收入模式最为稳定可靠。

写在最后

以上就是亚马逊运营4种提成分配机制分享及优缺点分析的简单介绍，这4种思路在一个企业中完全可以同时存在，针对不同岗位适用不同的分配体系；其次，加入对于部分指标红线的考核也同样重要，其他考核指标过多则过于复杂，过少则很难保证项目利润，值得大家继续深入思考。

卖家同行们，顺祝商祺！

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