5个点告诉你如何做好自己的亚马逊运营

在跨境电商发展到如火如荼的现在，如何做好亚马逊店铺，已然成为跨境电商小白和跨境电商老炮都喜欢探讨的课题。

今天，裂变也从以下5个方面（选品的重要性、选品的注意事项、选品的底层逻辑、选品的推广引流和优化测试）来分享几点感悟。

一、选品的重要性

无论是哪个电商平台，也无论是做国内电商的还是做跨境电商的，选品虽然是老生常谈的一个话题，但在店铺实际运营盈利中是不可忽视的一个问题。

俗话说“巧妇难为无米之炊”，店铺在产品链接的引流上做再大的努力，拉取再多的流量，要是没有选到好的产品来沉淀和转化，也是无法达到开店的最终目的——盈利。

你仔细想想，一款不好或不合适的产品给你店铺会带来多少问题呢？

客户差评、体验感差、口碑崩坏，，往往会影响一个店铺的正常运转和销售来源。

所以说，在选品上做到严格筛选和合理测试，不仅能保障店铺转化率，也是店铺生意是否成功的首要因素之一，后期更能带来粘度较高的忠诚客户以及优质购买人群。

既然选品这么重要，那在店铺选品的时候要注意哪些事项呢？

二、选品的注意事项

在选择产品进入一个市场的时候，首先应该考虑两个问题，那就是市场竞争度和产品的生命周期。

市场竞争度：市场上的竞争者还不是非常多，或者说非常强的竞争者并不是很多的时候，可以考虑进入。否则的话，处境可能比较艰难，至少可以肯定一点：烧广告的费用肯定不低。

产品生命周期：在考虑进入一个市场的时候，不仅要看这个产品是不是季节性的产品，还要从更长的时间维度看产品的更新迭代周期。

所谓产品的生命周期，这个说白了，就是人们时常所说的风口，也就是产品的红利期，以及品牌转化的沉淀时长。

爆款有一个特征：当市场参与者还没有饱和的时候，就是卖家赚钱的好时机。

因为红利期，取决于信息差或是供需失衡的时候，严格来说，供小于求，产品自然是好卖又赚钱。

但是这样的红利期非常短暂，过不了多久，就会有越来越多的人参与进来，竞争越来越大。

如果你选择在市场饱和的时候进入，想一想众多竞争者和现在的广告费，还想从中获取利润就显得非常困难。

所以要看市场的趋势变化，尽量不要去做接近饱和的市场，除非你进入做这类产品比别人早，或者凭借手中的资源坚信自己可以比别人做的更好。

三、选品的一个底层逻辑

除了选品需要注意一些事项之外，也离不开一个底层逻辑，那就是站在客户的角度去思考。任何一款产品都和客户的实际需求无法脱离。所以，在做调研的时候，就要去确定这款产品到底是哪类人群会需要，他们有什么特征，他们的生活方式是什么样。

明确谁是目标用户，目标用户的年龄层、收入、职业、生活习惯等参考要素，比照筛选要求确定目标用户为什么用这个产品的原因。

那如何从客户的实际需求，去认真思考一款产品进入市场的切入点呢？

这就不得不提下“5W1H”六何分析法了（5W：对象-what，场所-where，时间-when 谁-who，原因-why；1H-how，方式）。

简单可以换算成这么一个问题：什么样的用户在什么情况下使用这个产品，产品提供了什么服务，解决了什么问题，起到了什么作用？

这分析法目的是解决四个点：

人群：谁使用产品，或者说谁会去关注、购买产品

使用场景：在什么情境下会使用产品

客户痛点：产品解决了什么问题，或者企业能为客户解决哪些痛点

结果：最终达到了什么效果

弄清楚以上的问题，把这些信息填充到Listing文案中，不仅让Listing更丰富、饱满，更重要的是直击客户的痛点，抓住客户眼球。

四、选品后的推广和引流

推广引流就是需要不断的曝光，如何才能曝光，无非就是免费和付费两种方式。

但是在亚马逊平台内，有效的方式仍然是通过广告曝光。

很多卖家可能有一个问题：“新品推广需要打广告，这个可以理解，但是产品销量稳定后，且已经有品牌知名度了，还需要烧广告吗？”‍

其实这个问题，亚马逊官方的广告团队已经给出了答案：

1、针对高流量产品的策略：

为了增加你的曝光，务必继续投广告，否则就可能被竞争对手挤掉。

2、流量高的产品特性：

有亚马逊标识的产品（Best seller 、Amazon  Choice)、有稳定销量的产品、销量排名比较高的产品、评论数量比较多的产品‍。

当然，这是亚马逊为了赚钱，它肯定是鼓励卖家不断投广告。

从产品自身来讲，依然需要广告曝光。

广告曝光的意图很明显，就是不断的提醒客户这个品牌的存在，不断的强化产品特点，不断的告诉客户又推了什么产品。

在亚马逊平台，广告也不能轻易停掉，只能在销量排名相对稳定的时候，适当降低广告的预算及竞价，因为广告排名并不是由竞价唯一决定。

五、不断测试与优化

测试和优化是整个店铺运营中的重要环节之一。就拿Listing来说，是需要时间测试和优化的，因为保持店铺内容不变的时候，其它的事情却一直在变，包括：关键词竞价、趋势、客户需求、口味以及竞争者的数量等等。

市场是动态的，无法直观知道到底是哪些因素影响了自己产品的点击率、转化率以及销量，这些因素具体的影响程度是怎样？

为了更好的了解产品，了解客户，推广方式需要进行精细化的运营。

通过对比测试，找出影响Listing销量的重要因素，有针对性的进行优化。

测试不同的主图、标题、Bullet point、关键词、广告投放策略等，通过改变一个变量，观察特定时间内的数据变化，筛选出转化率高的变量。

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