汉堡跨境电商杂谈#2：利润都去哪了？——简谈3类利润率工具（汉堡海外购）

跨境电商，利润发货售后等每个环节，一环扣一环。开发市场，备货，发货，运营成功的前提下，还要去算一个很重要的东西 ——利润率。卖着货，卖到最后一算自己一分钱都没有赚到的事情在跨境圈里面屡屡发生。所以这个事情我想汇总一下这个利润率到底应该怎么定义，利润率有什么工具，容易忽视的费用从而影响利润率的情况。

利润的算法，不外乎就是收入减支出，但是关于怎么减，其实大家都有大家的算法。一般来说。

毛利=售价-销售佣金-FBA派送费用-产品成本-产品单个海运费。

假设产品售价12.99，产品成本1美金、单个海运费1美金、FBA派送费用1美金；销售佣金每个类目都不同，我的类目是15%所以佣金是1.94美金，如果有人加入了亚马逊的品牌加速器计划，要在原本的佣金基础上再增加7%（截止至2021年11月）

净利就是在毛利的基础上再减去对应的费用，广告费，退损费用，管理费用等。

算利润的工具

一般来说有以下三种工具：

一是亚马逊物流收益计算器

二是软件自带计算器

三是自制利润表

1. 亚马逊物流收益计算器 - 发现竞对隐性成本优势，毛估利润

亚马逊物流收益计算器其实对于我来说主要有两种左右，一个是调研对手，另外一个是毛估利润。有时候我们看到对手的价格低，有可能是产品成本的确优化得比我们好另外一个原因可能是包装优化得比我们好。我之前做的家居类目其中的一个类目里面有个产品的价格大概比我们少三分之一，在确定产品制作成本已经优化到极致的情况下，我们通过亚马逊的物流收益计算器看到竞争对手的FBA派送成本比我们少很多，同时也在评论区发现原因：对手把产品的其中一部分的长度缩短，改小包装令配送费减少到标准小件等级，从派送费方面增加自己的优势。所以当大家从成本优势使劲浑身解数都百思不得其解时，不妨从FBA配送费用等方面入手拆分对手的手法，有时候战胜对手的转机就在这里出现。

该例外一个作用就是毛估自己的利润。如下。

如果产品假设定价是199USD，海运费是10USD，平均月度仓储数量为10件的话，这个产品的毛利最终为37%左右。这里没有包含的费用是：产品的广告费用，退损费用，还有自己的运营成本。有些人是以毛利率为衡量指标的，其他扣除部分大概毛估一下觉得可以就订货发货，但是最后却发现自己的店铺成本让自己每个月的盈利微乎其微。

2. 软件利润核算功能 - 便捷且更细致的运算

既然官方软件都已存在，软件里面的利润核算小工具又有什么用途呢？这些工具方便在了解竞对时提供更加细致的运算，可以在网页上与其他竞品对比。卖家精灵软件汇总各个类目的销售佣金占比，也提供FBA费用计算器，下面这张图四个选项我一般直接选否，单位选择Inches (其实这点是真的不错，我有时候也要按计算器或者通过百度的单位换算计算英寸的单位。虽然这东西不难，但是广东话有句话“小数怕长计”，能节省的时间还是尽量省，海运费这里我直接用过往的产生过的单件海运费而不是用最新海运价格计算的海运费。)

卖家精灵的计算过程包含站外营销成本、促销成本、退货率等因素，从另一个方面让大家更加客观地衡量产品的利润率（官方物流收益计算器则是从仓储成本去衡量），所以在这里我建议大家可以在算出来的利润率基础上再加2-5%的FBA仓储费，这样就可以更加客观。汇率方面也是直接更新，无需再另外翻其他网页查询利润率，更加专注在产品寻找以及利润核算。这个方法虽未必适合每个公司，但至少计算方式会比亚马逊物流收益计算器更精细化。

3. 自制利润表（简单版） - 产品利润状况汇总，找出吞噬利润的凶手

盘子做大，SKU数量肯定多，所以每个公司都肯定有自己的利润表。利润表有2个目的：1. 汇总公司各个产品的利润情况；2. 加入海运费和汇率单元格方便随时做利润预算。2021年海运费空运费大涨，汇率一路狂跌让各位卖家苦不堪言。所以我在自己的利润表里面一般会加上这两个因素产品，海运费和汇率。跨境电商，特别是今年，海运费频繁变化，海运费不在发货之前认真算一次，那么到库之后才知道自己卖不过别人亏钱；有时候海运费降了没有更新过来，那么自己就会估算错利润空间，导致自己处于一种错误认知中，以为自己还要继续降价螺旋。

以下是我的一个利润率的模板，比较简单。在利润表前面加上尺寸，方便快速记录产品的体积，或按照货代那边的反馈更新利润表信息。（大家要知道纸箱制箱尺寸并不等于实际尺寸，有时候装完货，去到货代那里还是会多出1-2厘米的。所以要同时参考亚马逊的入库尺寸和货代仓库的收货尺寸。）周转数据我一般放在下单表看看会不会断货，仓储费用我按照2%来没有细算，有些人会按照亚马逊收费把仓储费算出来，有些人则会把仓储费设置成大概的占比这个大家看看自已每个交的仓储费用占销售费用多少来设置占比，也可以手算，都可以的。

以上利润表说几点：

1. 按照内盒尺寸*海运费算出每个要承担的海运费，但是货代出账单之后要算一下跟自己之前算的有没有很大的差异，并且把单元改成实际海运费看看有多少利润。

2. 原本算费用那里应该可以弄个函数，实重材积重取其大算费用，但奈何本人能力有限，就有请懂EXCEL的人出来分享一下了。

3. 我几乎不测评，也没有过站外，所以这些费用我会记在店铺费用表里面。

4. 这个模板仅供参考，有别的想法意见的也欢迎提出来，谢谢！

很多时候，大家都给自己打个鸡血说一句不服就是干，但是鸡血不持久，实实在在地复盘自己的经营才是王道。很多人卖着卖着货最后把利润一算一点钱都不挣或者挣个微利的人太多了，所以这期的杂谈说的这个，抛砖引玉，希望对大家有用。谢谢！