亚马逊美国站一个老品提升销量的案例复盘（亚马逊销量高的产品）

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Part 1 产品背景简介

Part 2 正文

第一步 找出具体问题

第二步 确定改进方向

第三步 跟进方案细节

Part 3 总结

Part 1 产品背景简介

曾接手过一个老产品，每天销量没有几个，差评却是天天飞，后台经常因为投诉被警告下架，申诉都写了好几封......

本来对这个产品也没啥希望，但还有些FBA库存要处理。仔细分析过之后，发现这个产品还是值得继续投入的，首先是因为它没有非常强势的头部竞品，相对其他类目竞争没有那么激烈，其次是这个产品的客单价在$50以上, 比较适合CPC广告使劲去推，这两点就很难得。

因此列出它所有的问题并一个个解决后，这款产品从长期大类几万名上升到几千名，销量也从日均七八个提升至七八十个，虽然也没有很多，但是对于一个本来要放弃的产品来说这个变化还是挺让人欣慰的。

（图源：卖家精灵插件数据）

曾经的麻烦产品是怎么焕发新生的？过程中又遇到了哪些障碍？如果你也比较好奇，就请继续往下看吧。（PS：产品优化细节部分内容涉及隐私无法公开，望理解~）

Part 2 正文

第一步 找出具体问题

在确定了产品值得投入之后，我先是采集了产品的历史评价和后台的历史下架记录。

产品的优化离不开客户的真实反馈，产品的历史评价是非常有用的信息，尤其是差评。

经过对差评的分析和历史问题罗列，得出以下结论：

1.产品描述与实物不符（这个主要是由两个历史问题导致的，一个是工厂中间有调整了产品的样式却没有通知，质检也没有在意；另一个是产品的主图有迷惑性，让别人误以为是多个装）

2. 安装困难

3. 产品某些使用部件很难用

4. 产品没有安全认证多次被下架

5. 产品曝光量不足

二喵小提示

关于采集历史评价，可以使用运营工具高效去做。我使用的是卖家精灵的插件来下载的，它可以一次性把所有产品评价以表格的形式采集下来，然后我们再筛选出差评细细来看。

（图源：卖家精灵插件数据）

这个工具对于采集大量的评价和多变体的产品很好用，可以在官网上下载免费插件。

第二步 确定改进方向

问题都很清楚地浮现在眼前，针对这些问题我都做了哪些解决办法呢？

主要从四个方面入手：

* 产品本身的改进

* 产品详情页调整

* 亚马逊广告调整

* 增加引流渠道

第三步 方案细节跟进

---产品本身的改进

1. 与工厂沟通重新改进产品，并且加强质检

比如产品上原有的按钮不是很顺畅，就重新开模换按钮；有需要螺丝安装的部位孔眼位置不协调，也重新打孔等等；

2. 重新做一份详细的图文并茂的彩印说明书方便安装

3. 找正规的检测中心给产品做安全认证

困难回顾

在这个过程中，我们遇到了两个困难。

第一个是与工厂的沟通磨合。

一般，我们前期跟工厂那边沟通的时候是比较费力的，不知道中间哪里出现的问题，我方需求文件明明写得很详细，工厂总是不按照那个做，总会这错一点那错一点，改来改去让人烦躁......但是我们还是要稳定好情绪好好沟通，因为不止一家工厂出现过这种问题，可能真的是跨境电商零售的需求跟传统外贸的矛盾依然没有磨合好，生气也没有用，只能多一点理解，慢慢来，总会做好的。我们这个产品前期盯得很紧，最后总算是达到了满意的效果，现在每次下单的时候工厂负责人都会在群里特别强调“检查仔细点”，还挺有意思的。不管他们能不能实际做得到，每次有这种意识就很不错：

（图源：二喵）

第二个是没有找到专业的检测中心提供全套的安全认证资料。

文件里面的信息基本上都是我这个门外汉对照官网里面的要求一点点抠出来的，然后检测中心就盖个章，过程跟当年写论文查资料的感觉差不了多少，很痛苦，但是审核通过后还是挺开心的。

（图源：二喵）

---在产品改进的同时也进行着产品详情页调整

1. 修改产品的主附图和A+页面（改进的产品肯定要全部做一遍替换，做好后第一时间拿样重新安排拍照设计图片）产品的图片对转化率的影响很大，一起来看一个比较极端的例子。这是我在美站上随便看到的两款类似产品的主附图，模糊缩略图也可以看出，产品1的附图内容更丰富，产品2就非常的单调，明明是彩色的笔，只展示黑色的笔壳做什么呢？

产品1（图源：亚马逊网站）

产品2（图源：亚马逊网站）

再对比下A+

产品1（图源：亚马逊网站）

产品2（图源：亚马逊网站）

产品1的A+虽然也没有很惊艳，但产品2连A+都没有。

这么对待客户，就太过随意了吧（不包括没有品牌备案的）。

来看看这两个产品的销量情况，这是借助软件抓取近一个月的预测销量。

（图源：亚马逊网站）

这个例子很极端，BS之所以能达到这个高度肯定不仅是因为图片这一个因素。但是，BS的图片都已经这么丰富了，我们又为什么不认真做好自己的图片呢？这样的BS有很多，不仅图片视频文案做得好，引流渠道也是多种多样，没有理由不成为BS。

2. 重新采集产品关键词修改标题，并且有逻辑地放在卖点文案中

（关键词很重要，可以从多方面采集。比如广告里筛选出来关键词，还有使用运营工具，卖家精灵/H10/魔词等等，这里我采集的是广告关键词和卖家精灵工具都抓到一起做汇总）

3. 重新拍摄带有安装教程的视频上传

二喵小提示

1. 关于产品图文的设计，我也做过一个总结：

点击成本那么高，如何构思亚马逊产品页面的文案/图片/视频来提升转化？

2.产品页面设计中经常需要素材图，下面分享两个二喵常逛的免费素材网站：

https://unsplash.com/

https://pexels.com

---亚马逊广告调整

在这个产品上，我主要调整的方向是：

1.  整合历史广告数据，筛选出比较好的关键词

2.  再加上其他工具抓取的关键词重新投放不同类型的广告

3.  增加广告预算

---增加引流渠道

1. 保持Coupon低折扣在线

Coupon优惠券能在竞品中更显眼增加点击率，也有专属页面展示：

（图源：亚马逊网站）

不少客户还会专门去搜索，该软件可以看出每个月也有不少的搜索量：

（图源：卖家精灵网站）

二喵小提示

如何使用软件查询关键词的搜索趋势和搜索量？（动图版）

（图源：卖家精灵网站）

所以设置Coupon也是能够增加展现的，折扣的多少就看自己的利润率啦。

2. 集中火力发Post帖子目前已经获得了月均1200+的免费点击

（图源：二喵）

Post帖子是亚马逊目前的一款免费获得展现和点击的工具，真的挺好用的，这款产品陆陆续续发了几十个帖子之后，第一个月就一千多个点击，相当于节省了一大笔广告费。但是这个帖子的最终效果也是因产品而异，竞争很大的类目不要期望太高，佛系一点。

二喵小提示

关于帖子的用法和技巧，亚马逊广告里的这篇文章说的挺详细的：

0成本广告，多的是你不知道的事！

Part 3 总结

以上四个方面的调整方向其实我也是为了达到一个良性循环的效果。 比如多发帖子和亚马逊广告是为了增加展现量；重新修改主图是为了测试点击；修改附图, A+和文案是为了提高转化率；产品质量的改进是为了减少售后增加利润；进行安全认证不只是为了应付亚马逊的审核，也是希望产品能在平台上销售得长久稳妥。

产品优化是一个持续的有意义的工作，因为时间在流逝，客户的需求在变，你也在成长，总会有更好的想法想要实现。其实这个产品还有很多优化的点，比如还没有拍摄比较有吸引力的宣传视频，视频广告也没好好做，除了优惠券，其他促销活动也做得比较少，当然这些都是下一步的优化计划了。

关注二喵，我们一起成长~