2022亚马逊运营思路全流程（一）（亚马逊运营规则）

作为一名合格的亚马逊运营，脑子里要有一整套完整的运营思路，才会在运营路上游刃有余。很多运营，包括很多SOHOer做亚马逊都是走一步看一步，选品搞好，上架销售，边卖，边想怎么卖。这样有什么后果呢？好的产品刚冒头，立刻被大卖家盯上，分分钟秒杀你；差的产品排名越来越靠后。

一个好的运营思路是什么样的呢？有哪些模块？分为哪些步骤？

这篇文章将给你全面罗列亚马逊运营要点，以及各个要点需要做的具体内容。

我认为亚马逊运营思路应该分为以下几步：

一、产品开发

1、选品

1.1、选品原则

1.2、产品开发途径

1.3、竞品分析

1.4、行业理

2、物流

2.1、物流方式选择

2.2、物流价格

2.3、FBA? FBM? 第三方海外仓？FBA+FBM? FBA+FBM+第三方海外仓

3、关键词

3.1、关键词分类

3.2、选词技巧

3.3、关键词获取方法

4、Listing撰写

4.1、Title

4.2、价格

4.3、Bullet Point

4.4、图片+视频

4.5、Description

4.6、search terms(见3、关键词)

4.7、类目选择

4.8、A+模块

4.9、Q&A模块

4.10、产品说明书

5、图片，视频

6、Code

二、站内优化

1、品牌

2、Listing

3、站内广告

4、站内DEAL

5、FBA疑难问题

6、跟卖与反跟卖

7、Amazon卖家账户绩效

三、站外推广

1、刷dan

2、引流

3、促销

4、EDM邮件营销

四、影响亚马逊listing权重排名因素

这四大步骤里面，每一步都包含很多细点，我会逐一解析。

一、产品开发

1、选品

1.1、选品原则

都说做亚马逊，七分靠选品，三分靠运营。套句话，选好了产品，就像坐在风口的猪一样，

也能飞起来。什么样的产品适合做呢？ 以下几点可以当做参考。

（1）选品要适合自身情况

有些产品货值高，押款特多，资金不是非常充裕的，尽量不要做这种。亚马逊囤货押款是很多人头疼的问题，如果资金不足，货值高，很容易资金链断裂。

再比如某些产品需要有很强的专业技术背景，属于高精尖产品，而卖家本身并没有此类产品相关的技术背景，一旦做了这种产品，各种复杂的售后问题，会极其浪费精力。

（2）产品体积尽量小，进价低，利润高，功能单一，问题少，重量轻，运费少

这样的产品易操作，运费低，售后少，仓储费用低。

（3）供应商：寻找到最上游货源；供货要稳定

现在的货源平台上并不是所有的卖家都是一手工厂，以1688为例，很多经销商也会在上面

开账户。很多人利用的就是信息差，从工厂拿资料，以工厂身份卖产品。同样的货加价后出

手，开单直接甩给工厂就完了。所以找货源一定要深挖，莫聊到一个积极的就定了，要货比三十家。

稳定的供货能力是后续发力的关键，所以要和供应商深入链接这款产品的产出时间，产能，做到心中有数。

（4）选择客户生活所需产品

（5）与竞争对手要有差异化

有同有不同，同样的产品有自己的特点，这就是卖点。

（6）质量第一

产品千万种，质量第一重，供货劣质充，老板眼哭肿

（7）多种产品组合

马云拜访李嘉诚的时候，李嘉诚说一定要有一种产品，就是天塌下来也要赚钱的。所以我们做产品时，既要有爆款产品，又要有主流产品，还要有利润产品。来个三垒打组合，利润才可观。有些产品主打流量，可能不赚钱；有些产品薄利多销，一年四季长流水；有些产品单少利润高，这样，生意才能长久。

（8）参考亚马逊数据

多维度分析某款产品是否可做，可从亚马逊关键词搜索出来的相关产品分析：关联产品数、REVIEW数量、REVIEW评分、REVIEW增长量、最高价、最低价、平均价格、FBA/FBM、搜索量、月销量/日销量

（9）产品售前准备好审核资料，一些产品需要MSDS, FDA, CE, UN认证，提前找供应商拿到这些资料，防止遇到审核，结果没有认证，或者认证等待时间过长。

（10）产品售后相关技术资料支持，需要与供应商协调好。

（11）产品不要侵权

决定做这款产品前，了解其是否有专利备案。产品图片不要直接照抄。可在以下网站查询商标、专利

{一}常用商标专利网站查询

1.美国商标查询网：https://uspto.gov/trademark 2.欧盟商标查询：https://euipo.europa.eu/eSearch/ 3. 美国专利查询：https://uspto.gov/patents-application-process/search-patents在Term 1 处输入需要查询的专利关键词4. 欧盟专利查询 ：https://tmdn.org/tmdsview-web/welcome

{二}、商标及专利查询网址总结商标查询网址：中国（大陆）：http://sbcx.saic.gov.cn:9080/tmois/wscxsy_getIndex.xhtml香港：http://ipsearch.ipd.gov.hk/trademark/jsp/main.jsp美国：http://tmsearch.uspto.gov/ http://tsdr.uspto.gov/法国：http://inpi.fr/fr/accueil.html韩国：http://kipo.go.kr/kpo/user.tdf?a=user.eng.main.BoardApp 墨西哥：http://marcanet.impi.gob.mx/marcanet/controler/home日本：http://ipdl.inpit.go.jp/homepg_e.ipdl印度：http://ipindia.nic.in/欧盟：https://oami.europa.eu/ohimportal/en/加拿大：http://ic.gc.ca/app/opic-cipo/trdmrks/srch/tmSrch.do?lang=eng澳大利亚：http://pericles.ipaustralia.gov.au/atmoss/falcon.application_start世界知识产权组织（WIPO）：http://wipo.int/branddb/en/index.jsp

{三}专利查询网址：中国国家知识产权局：http://sipo.gov.cn/美国：http://patft.uspto.gov/欧盟发明专利查询：http://ep.espacenet.com/numberSearch?locale=en_EP欧盟外观专利查询：http://oami.europa.eu/RCDOnline/RequestManager#世界知识产权组织（wipo）：http://wipo.int/wipogold/en香港发明专利：http://ipsearch.ipd.gov.hk/patent/main.jsp香港外观专利：http://ipsearch.ipd.gov.hk/design/main.jsp韩国发明和实用新型专利查询：

http://patent2.kipris.or.kr/pateng/searchLogina.do?next=GeneralSearch韩国外观设计专利查询：

http://detseng.kipris.or.kr/ndetsen/loin1000a.do?method=loginDG&searchType=S德国、法国、日本等国家的专利查询：

http://worldwide.espacenet.com/numberSearch?locale=en_EP

1.2、产品开发途径

（1）亚马逊站内top seller、best seller、hot new release、deals、以及同行店铺产品

—— https://amazon.com/gp/bestsellers 此类产品可跟卖

—— https://amazon.com/stream

—— https://amazon.com/b?ie=UTF8&node=11024013011

——https://amazon.com/gp/goldbox/?gb_f_GB-SUPPLE=dealTypes:LIGHTNING_DEAL

—— https://amazon.com/gp/goldbox

（2）亚马逊top10000 采集数据，招商经理数据、VC 账号数据

（3）本土卖家销量高排名低的产品或者本土店铺的卖家中挖掘一些竞争相对较低的产品

（4）行业趋势、热门话题

例如最近国内外突然流行的某种产品，当年跟风的指尖陀螺，就是这样起来的

（5）从社交软件中选品

Facebook, Youtube, Reddi, Instragram, Twitter 等等，从这些社交软件中观察别人的产品广告，找合适产品

（6）从各国电商平台中选品

– Newegg

http://newegg.com

– Ebay

http://ebay.com

– kohls

http://kohls.com

– Tophatter

http://tophatter.com

– 沃尔玛

http://walmart.com

– overstock

http://overstock.com

– macys

http://macys.com

– etsy

http://etsy.com

–Cdiscount

http://cdiscount.com

1.3、竞品分析

对同行产品的解析能够取长补短，避免踩坑。这里详细解释下如何剖析竞对的产品，从哪些维度来分析，这些维度反馈出的问题对我们选品、运营有什么作用。

（2）对竞品的卖点分析。独特的卖点是区别自己与其他卖家最好的方法。同样的类目，同样的产品，无数卖家竞争。如何让自己与其他人不一样，独树一帜，鹤立鸡群？你得分析别人的卖点在哪里，质量好？安全性高？更美观？能提高买家逼格？能满足特斯洛需求？……

（3）关键词投放。排在前几页的产品用了什么关键词？ 其他平台相同产品的关键词怎么写的，集中在哪部分？这些问题有答案了，你的标题、卖点、详情就知道怎么编写了。

（4）价格对比。价格影响排名，这我们都知道。如何定一个合理的价格，其实可以参考其他卖家的刚上传产品的价格。可以使用KEEPA 这个软件进行查询追踪。方法可看文章“2020 选品方法之选品工具篇”对 keepa 用法的说明。

（5）日销/月销。使用 Jungle scout,Amz tracker 对销量查询做参考，这样阶段性运营的时候，有个目标做对比。一般能预估出，做到排名什么位置时，销量大概多少。

（6）库存。每天统计竞品库存，可以得出竞品销量。当库存量出现大幅变动的时候，又可以得出这个卖家补仓货量。插件详见“2020 选品方法之选品工具篇”

（7）Review。优点缺点，一目了然。所有差评，都是我们应该避开的坑。也是我们自己做这款产品面临的售后问题。如果能找到供应商改进，运营这款产品就少了很多售后。

（8）折扣。竞对的折扣力度，折扣发放时间，都是可以直接借鉴用的。节省摸索时间。请记住，摸索是打败你通往成功之路的一个很重要因素。

1.4 行业理解

进入一个类目前要对这个行业进行一定的了解。分别从多个角度（类目竞争力、技术性需求高低、未来是否持久……）分析这个类目是否可做

2、物流

这一部分主要是需要与货代沟通清楚，提前谈好价格。防止货发到货代手里，临时出问题。既没效率，又耽误时间。

2.1 物流方式选择

根据货物重量，尺寸，急缓程度，是否敏感货，可选空派、海运、红单 、蓝单，渠道DHL、UPS 等等。

2.2 物流价格

一般物流价格根据体积重（长*宽*高/5000 或 6000）、实重（单箱货重量）算价格， 两者取最大值。因此尽量选择体积较小的，这样头程和亚马逊配送费用才会比较低。

2.3 FBA? FBM? 第三方海外仓？FBA+FBM? FBA+FBM+第三方海外仓？

FBA: 全部发海外仓省时省力，能立刻获得亚马逊购物车。但是，压资金比较厉害。一款正常产品的补仓情况是这样的：亚马逊在仓一批货，这批货正常卖着；第二批货正在去往亚马逊仓库的路上；第三批货在准备着。算下来，三批货，压的资金量还是很惊人的。

FBM: 全部自发货，优点是不压资金，缺点不能及时获得购物车，时效慢，客户体验差。

第三方海外仓：一些敏感产品可选择存放，仓储，配送会比亚马逊优惠。但一定要找靠谱的。否则，丢货，配送时效差，出仓、入仓慢都是头疼问题。

FBA+FBM：这种模式是大部分买家的选择，部分产品卖得好，直接压到亚马逊；部分产品自发货产品，获得利润的同时，不押款。可以把精铺模式和海铺模式结合起来。船大、船小，都好掉头。我知道智慧某想公司就是这个模式哦，想了解他们的操作模式，可加我***：vici2048, 进入‘选品情报群’讨论。

FBA+FBM+第三方海外仓：但凡是这种模式的卖家，都是大麦子。三种模式结合，互为补充，怎么个说法呢：好卖的货FBA，这个不用说，补货的模式才是值得说道的。FBA 到仓第一批货，路上走第二批货算好时间入第三方海外仓，第三批货准备发出。在 FBA 卖完前，海外仓的第二批货往 FBA 补货。这时候第三批货已经上路了。其中的资金量压的不是一般的大。

3、关键词分析

3.1、关键词分类

（1）精准关键词

是指和产品匹配度最高的词，通常也是大部分消费者在谷歌、亚马逊、ebay 等搜索产品时，使用频率最高的词。如：我们需要一款蓝牙耳机，去谷歌或者亚马逊直接搜索 Bluetooth earphone，就能出现我们想要的产品，这类词汇就是精准关键词

（2）扩展关键词

是指和产品相关性不是非常高，但却包含了该产品的词。只不过这个词下面，出来买家搜索的产品之外，还包括其他相关产品。比如客户想要买一款烧水的工具，但是他不确定是买电磁炉，还是买烧水壶，或者热得快，还在犹豫阶段，于是他可能会搜索 Water boiling tools。于是亚马逊反馈出很多能用于烧水的工具：电磁炉、烧水壶、热得快、户外酒精炉…….. 也许卖家是做热得快的，那么这个词就是该卖家这款产品的宽泛关键词。

（3）长尾关键词

这种关键词的精准度最高，转化率最好。由于使用长尾关键词进行搜索的亚马逊买家不多，受众范围比较小，很多卖家容易忽略。简单解释下长尾关键词：比如买家想买手机壳，如果直接搜索iphong case, 那么反馈的结果可能有成千上万种，包含 iPhone4-iphone x 以及各种不同颜色，材质，尺寸的手机壳，那么如何快速找到自己想要的手机壳呢？这时候，客户会在 Iphone case 后面加上自己想要的手机壳的属性，比如 iphone 6s plus case with beautiful landscape，这样缩小平台搜索返回的结果，快速找到自己想要的结果。iphone 6s plus case with beautiful landscape 这就是长尾关键词

3.2、 选词技巧

（1）符合消费者行为习惯

（2）符合产品特点

（3）扩展头部关键词

（4）扩展长尾词

3.3、关键词获取方法

（1）Google 关键词提示

当在谷歌搜索框搜索时，谷歌会根据算法，智能显示可能你想要搜索的内容。这些内容是谷歌机器人根据用户搜索习惯以及算法推送出来的词条，很有借鉴性。如果你以为输入一次目标关键词，得到几个记录下来就OK 了， 那就 TOO YONG TO CHILDISH, 你还可以把第一次得到的相关词放进去，获得又一次建议搜索关键词。这样源源不断的重复操作，你会得到足够多的建议。

比如：搜索content marketing,出现下图中的建议词条

我们把出现的词条 content marketing strategy 放进去，获得如下

就这样一直重复下去，直到推送建议词条与你想要的内容相去太远的时候，就停下来，相信你的小本本已经满了

（2）Google search related results

在谷歌搜索完关键词后，网页下拉，找到底部的Searches related to xxx

如：

（3）分析竞争对手的关键字

windows 中，快捷键 control+Alt+u,或者右键，单击查看源代码，执行 CTRL+F, 搜索对手用的 keyword、description、title

（4）Amazon 产品评论功能

很多欧美客户喜欢对产品留自己用后感，这些REVIEW 是跟产品密切相关的，他们关注的和喜欢的点，正是广大卖家产品里应有的卖点。产品描述中出现这些关键词，将会直接提升转化率。

（5）Ebay

看竞争对手以及Top sell 的标题，以及标题下方灰色部分，借鉴他们使用的关键词

（6）维基百科

使用维基百科搜索关键词后，维基反馈回有关该关键词的相关内容，从这里提炼关键词

（7）Yahoo 问题

客户关心的问题，正是我们卖家想要去解决的通点。核心关键词就在这些痛点里

（8）与客户邮件沟通中，客户如何描述产品的，他使用什么样的字、词、句

（9）GOOGLE correlate, 鉴于谷歌于 2019 年 12 月 15 日关闭 google correlate, 理由是使用的人太少了，我就不再具体解释如何操作，大家知道有这么一回事就行，留个纪念。

（10）分析热门帖子

打开Google，使用“关键字+空格+most popular posts/sites”，从搜索结果中获取关键词

（11）Amazon、Ebay、Aliexpress 等外贸平台的搜索框建议。

输入产品关键词，亚马逊也和谷歌一样，会给出提示搜索建议，这些提示词是根据无数消费者键入的搜索内容，以及算法给出的建议搜索关键词。是客户直接检索自己想要产品的极佳关键词。

比如: 新冠肺炎疫情期间，口罩、消毒液等防疫物品销售火爆，尝试搜下口罩，medical ,看下给出的建议有咩有口罩等防疫物品的关键词出现

大家，看下，口罩，面罩，手套，都出现了，你会发现，这些推荐的词，都可以用作产品关键词，这样客户搜索这样的词时，你的产品很轻易就展示在用户面前了。

（12）相关行业论坛查找关键词。

论坛中有很多从业者深耕多年，对产品的认知和熟悉程度比较深，他们对这些产品的解读可以让我们快速熟悉该产品，并且迅速获得产品关键词

（13）利用 Soovle, 地址： http://soovle.com

在中间搜索框输入关键词后，点击后soovle 按钮，，它会直接把 wiki，google, Amazon, Youtube, Bing, Yahoo 这些平台的关键词提取，展示在整个屏幕上。直接省了各个平台一个一个找的功夫。

（14）SEMrush, 地址： http://semrush.com

这款工具收费，对于很多人来说，价格有点承受不了，属于高富帅类的工具。但是有共享版，功能齐全，也需要付费，不过价格适中，人人用得起，可按月使用。另外，还有这些共享工具：

AHREFS 最强大综合 SEO 分析工具

MOZ 老牌 SEO 神器，Mozbar 高级版可用

Grammarly 最牛语法修正工具，英文创作必备

Kwfinder 最专业的关键词分析工具

Spinrewriter 市面上最强大的英文伪原创工具

Buzzsumo 最强大的社交分析工具，找内容，红人必备

Spyfu 一款综合 SEO，谷歌 PPC 分析工具，PPC 领域独树一帜

Semrush 和 AHREFS 一直在争 SEO 最强工具的名号

Facebook Spy 工具，检测竞争对手广告必备

（15）利用 keywordtooldominator, 地址： http://keywordtooldominator.com

这款工具可以查询Amazon , Google, Youtube, 关键字，而且可以按国家查询，更好的是它查完以后还可以直接下载成 EXCEL 表格。免费版每个 IP 每天有三次机会，如果你有 VPS, 那你查询的机会是: N 个 VPS *3.

（16）工具 keywordtool, 地址: http://keywordtool.io (建议收藏)

这个工具太好用了，我只放一张图，你应该就能明白了，用了这款工具，对于懒癌晚期的人来说，简直是天堂般的享受

（17）工具 Answer the public, 地址： http://answerthepublic.com

这款问题生成工具，会把我们键入的关键词随机组成很多个问题，

随便点击一个问题

这些问题就像世界上无数个不同的人，对这同一个关键词产生的疑问， 这样，当我们拿着这些问题去Google 找寻答案的时候，就是我们找寻解决客户痛点的关键点，那关键词就在这些点里。

（18）工具 Alexa, 地址： http://alexa.com

（19）Amasuite, 地址： http://amasuite.com

（20）谷歌趋势，地址：trends.google.com/trends

使用谷歌趋势调研关键词，鼠标拉到下方，使用related topics, related queries 这两个功能可以深入挖掘关键词

（21）使用 Twiter

Twiter 有个 hashtags 功能，可以用这个功能寻找关键词

（22）使用 Ahrefs.com, 地址： http://ahrefs.com

同SEMRUSH。（这款工具收费，对于很多人来说，价格有点承受不了，属于高富帅类的工具。但是有共享版，功能齐全，也需要付费，不过价格适中，人人用得起，可按月使用。另外，还有这些共享工具：

AHREFS 最强大综合 SEO 分析工具

MOZ 老牌 SEO 神器，Mozbar 高级版可用

Grammarly 最牛语法修正工具，英文创作必备

Kwfinder 最专业的关键词分析工具

Spinrewriter 市面上最强大的英文伪原创工具

Buzzsumo 最强大的社交分析工具，找内容，红人必备

Spyfu 一款综合 SEO，谷歌 PPC 分析工具，PPC 领域独树一帜

Semrush 和 AHREFS 一直在争 SEO 最强工具的名号

Facebook Spy 工具，检测竞争对手广告必备