如何量化考核一名亚马逊运营?（亚马逊运营kpi考核）

一直以来都有很多创业的老板，或者团队的leader和我探讨一个问题，我们请过来的运营到底应该怎样才能量化去考核他们，或者说从哪些维度去检验他们的运营成果？当然这也关系到我们运营每天都需要做哪些实操的工作？今天我尝试讲下从各个运营环节的指标来考核。

分别是从销售总目标、listing优化及数据分析、库存管理、账号风控、财务数据达标等几个方面。关于销售目标新品推广我们一般会充分考察同类目的销售数据以及难度，这个我们在选品的时候基本已经确定。结合自身的情况我们会做以下预估，例如一个月预估能卖出多少件产品，销售额大概能做到多少？

其次新品FBA上架后开始运营20天内能不能抢到hot release（新品榜前50），30-45天能否做到bestseller（大类排名前200，小类排名前10）当然这种目标不是绝对的，需要留有弹性空间，比方说我们选择一个小类“午餐包”同类顶层水平大概一个月销量10000左右，你作为新品上来一个月的目标可能定在一个月完成3000的水平，最终你可能只完成了3000中的70%，也就是2100个。

我认为这也是成功的。这个还是要充分考虑自身的资源配置。关于listing优化与数据分析方面：

1. 上架产品listing卖点提炼到位，后台信息完善100%，例如在后台search terms字符数量有限的情况下将后台的Target Audience 、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use 等信息完善，尽可能的让产品信息更完整，让亚马逊A9更能识别你的产品。

2. 关键词优化：添加热度高的关键词，关键词卡位在前三页，我一般会用亚马逊后台品***功能和merchant words收集好关键词并将词的重要程度排序。

3.新品QA提问不少于5条，问答结合客户最关注的痛点，可以卖家回答，也适当做下买家回答，这样可信度会增加，随着销量的增加，QA也可以循序渐进的多上一些。

4.CPC广告方面，广告投放的展现量过万，这个尽可能的出价高一点能保证曝光，做好产品的图片和文案优化，转化率CTR >0.3%如果是0.1的转化可能就比较糟糕要优化，转化率<15% （这个涉及到通过放量人为制造单量，转化率得控制不要太高，放量不要太过）

5.每日页面的维护，产品页面和不允许差评盯在页面上，或者出现异常如产品图片异常，描述不对或者缺失，表达错误的；及时回复QA;评论维护,新品分数不能持续30天低于4.2分，有差评想办法移除或者好评稀释。

6.数据分析，准时提交且数据准确，认真分析； 日销售库存表需于每日11点前(欧洲)，17点半前（北美）更新出来；适当列出一周的总结以及计划，提纲性的不要太多修饰的废话，也节省时间。

库存管理方面负责运营的产品有没有缺货，严重断货或者滞销的具体情形，着重分析原因，缺货断货是因为生产还是物流的缘故，又或者销量太好导致的。

产品是不是销售缓慢或者滞销导致库存压力过大，卖不动的原因是什么，是选品出问题还是流量差的缘故又或者是转化率的问题，有针对性的列出方案并执行解决。

财务数据达标前面所说的基本在花的同时结合运营都能达到目标，这里主要是要考核运营人员不能没有节制的投入运营费用，在有数的资金里合理运营各项开支。例如提高1%做减分处理；提高3%此项做不合格处理。

1、测评费用占销售额的比例，新品为了不裸奔，一般会去做review，不管是做vine计划又或者找真人做VP review，都会有一个具体数量。

2、广告费用占销售额的比例，这个占比和产品客单价有很大关系，客单价高利润高的产品可以适当占比高点。

3、站外推广费用占销售额的比例，站内折扣费用占销售额的比例这两项相对也是固定的。

以上是我从运营角度来说的具体量化的考核内容，如果从稍大的团队来说还应该考核一下：采购员的绩效考核、美工的考核、亚马逊主管的考核等等。