亚马逊在华会员服务升级 欲靠数字阅读提振业务
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2022-06-27
和大姐夫对接的客户和机构工作人员都在忙着写年报,年报有的公司也称之为BP,估计现在每个人都手忙脚乱的。
大姐夫之前在一家4000人左右的工贸一体的公司工作过,写过几次年终总结,在超级大卖也工作过,虽然没有写过BP,但是也可以根据周报和月报给大家分享一些经验。
年终总结主要分为以下三个部分:
业绩回顾 (目标达成率,关键指标,关键思考)
关键思考,补差措施
明年的目标展望
一般中大型公司开年终会议要开好多天的,一般是7天到20天不等。
不同的体系,部门,海外地区总,国家总经理,挨个进行PPT的业绩讲解,补差措施和目标设定。产品研发部也会在会议上讲解新的一年的新品规划图,有助于销售人员更加了解明年的新产品。
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业绩回顾
老板在听报告的时候,首先就要看你的业绩完成情况。
这里有几个维度:
(1)销售额数据,销售额完成率,同比增长,环比增长
这里要注意同比和环比的区别,不要到时候演讲的时候闹了笑话。
同比,是今年某个时间段/去年同一时间阶段 * 100%
环比,今年某个时期/今年上一个时期,如周环比,月环比 *100%
wow:周环比
mom:月环比
yoy:年环比
(2)费用支出情况拆分:广告费,站外推广费,测评费,退货费,物流费【头程+FBA】
这一块很多公司是财务计算的,但是我觉得运营也要自己好好计算一遍,毕竟是自己操盘的店铺和产品,很多公司也比较坑,财务数据在年报的时候对运营并不友好,你的年终奖也能就被算“没了”,因此运营也要花点时间计算一下。
如果你们公司有ERP的话,这里计算会方便很多。
(3)利润核算:毛利和净利润
利润目标达成率:一般你做负责的盘子,毛利在40%左右,净利润能做到10-15%已经很不错了。
(4)库存情况:
经过了一年的经营,手里是否还有很多库存?库存如何处理等
这一部分主要是数据计算,着重展示过去一年的经营情况,是否有异常。
一定要注意在表格里表明哪一些数据是好看的,哪一些数据是不好看的,
在表格的下方注明原因:市场预期,产品质量,物流速度,测评质量,产品下架,侵权,差评问题,我们要将所有的问题拆分,归类。
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关键思考
上一部分我们讲了业绩回顾,其中表现好的产品和数据要单独拿出来思考,为什么产品能爆,为什么有利润,后续如果跟进这个产品?
对于表现不好的产品和数据也要拿出来讲,为什么产品没有推起来?后续这个产品怎么办?这个类目怎么进攻?
举个例子:
1. 市场调研是否准确?市场有那么大吗,竞争是否激烈?
2. 产品是否有严重的品质问题?如何做质检,换工厂?
3. 运营上按照流量和转化两个维度追踪问题
流量问题:
定价,广告打法, 关键排名,捆绑销售,站外推广,秒杀活动等
转化问题:
定价,广告优化,评论数量和评分,Listing部分,优惠措施等
在表现好的产品讲解过程中,可以穿插一些难忘的场景,比如:
产品质量得到改善,物流伙伴催促,和同事一起打包的经历,秒杀活动的成功。
充分来体现亚马逊运营是一个团队的事儿,而不是个人就能够完成的。
针对表现不好的产品也要根据上述维度给予简单的建议,建议如果太多太复杂,公司也暂时解决不了。
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展望未来
这一块比较简单,根据今年业绩完成的情况,公司级别会下发各个部分的任务指标分配,而我们最后也要展示一下对自己未来一年的预期。
比如:业绩,产品需求,人员需求,供应链支持,财务支持等。
很多人不会写年终总结,主要还是框架不够清晰,如果这一年辛辛苦苦,诚诚恳恳工作的话,写出高质量的年终总结还是不难的。
建议自己写完给领导看一下,另外切记不要长篇大论,因为老板很忙。
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