客单价20元的小饰品店，他用一年做成月销千万的5金冠大店

客单价20元的小饰品店，他用一年做成月销千万的5金冠大店

文 | 高施倩

编辑 | 屠雁飞

王勇财身上，有一个“一年半的魔咒”。

2007年，在江西工厂打工时，王勇财将工厂的产量从日均3万件提升到15万件。然而，一场金融危机，公司破产。这份工作只维持了一年半时间；

2013年，王勇财在速卖通上开店卖义乌饰品，店铺销量稳定上升之际，却撞上平台转型，开店不到一年半时间，又一次濒临破产；

2014年，王勇财带着为数不多的老客资源入淘开店。因为卷入价格战，结果又是一年半的时间，店铺销量从日均2000多单，跌倒日均100多单。

就在他万念俱灰的时候，一场饭局，终于让他认清了现实，开始重视店铺运营。

用了一年的时间，王勇财把“芒果饰品”从饰品类目排名前100，做到了排名第一。用客单价20元的小饰品，打造出一个月销售额近1000万的5金冠店铺。

“一年半魔咒”

几乎每到一年半的时间，王勇财的事业总要“推倒重来”一次。

2007年，王勇财在江西的一家电子设备出口企业打工。因为工作努力，他将工厂的产量从日均3万件做到15万件。然而，一场金融危机，公司破产。这份工作只维持了一年半就结束了。

2009年，他买了一张南下的火车票，到了深圳，加入了当时知名的B2B网站敦煌网。

王勇财做的是招商岗位。工作之余，他在敦煌网上开了一家店铺。不久后，在速卖通上，又开了一家店。

王勇财研究过速卖通上的店铺。这些店的产品大都来自1688。并且，店铺的装修风格也很雷同，就连产品的图片都一样。

怎么从众多卖家中脱颖而出？王勇财用的办法是增加上新频率。

他发现速卖通上的饰品卖家，一般每周上新10款。王勇财定了一个小目标：把自己家的上新频率定为“每天上新10款”。

每天上午，王勇财让女友在1688上挑选10款她喜欢的饰品。根据这些饰品，他再准备产品资料、完成上新。

虽然每天压力大，但由于店铺上新速度快，款式丰富，很快就引起了平台的注意，他的店铺常

常被推到首页的展示位上。这一下 ，国外的买家很容易地，就能在网站上找到他。

没多久时间，王勇财从开店之初的每天10多单，已经积累到了几十位固定大客户。于是，王勇财辞掉了敦煌网的工作，关掉了敦煌网的店铺，来到义乌，专心做速卖通。

2013年年底，他盘点店铺，发现全年的销售额达到1000万。正当王勇财第二次觉得自己要走上人生巅峰时，因为速卖通的转型，又一次跌入谷底。

2014年初，速卖通从跨境小额B2B转型升级为跨境B2C。

平台的业务，从批发转向零售。对王勇财来说，最大的改变就是，店铺的采购量“唰唰唰”地往下降。

过去是B端客户，如今是零售买家。产品的物流费成本也随之提升，多出来的费用平摊到了产品价格中。王勇财只能把每款产品的售价往上提。然而，他发现竞店的产品价格却在往下降。

“别人的零售价格，比我店铺的批发价格还低，价格战打的太厉害了。”

货源是一样的，老客被吸引到了其他店，王勇财的店铺生意越来越差。

一年半的时间，他的店铺濒临破产。

淘宝上的价格战

2014年，王勇财带着所剩不多的老客资源，转战淘宝网。

因为价格没有优势，他从速卖通败下阵来，却发现淘宝的“价格战”也烧得很旺。

同一个戒指，一个店铺卖7元保底。但是，另一个店铺，为了走货，卖3块钱还包邮。

按照淘宝当时的游戏规则，再加上那些老买家达成的订单数，王勇财的淘宝店在饰品类目搜索词中，排名一下子升到了前面。

从一开始一天30多单，到一天三四百单，再到后来的一天两千多单。然而，不到3个月，店铺的销量不但停滞不前，还出现了下滑的趋势。从日均1000多单跌至100多单。

王勇财决定将重心从“低价”，转到“产品”上。

淘宝平台的低价时代早已过去，如今的平台更重“产品”。

很长一段时间里，王勇财店里的饰品，都从1688上进货，清一色的简约外卖风格。后来，又跟着淘宝的流行趋势，卖起了色彩饱和度高，设计款式夸张的“平价爆款”饰品。

这虽然帮他吸引了新客户，但也让他丢失了，从速卖通时期就积累下来的老买家。

2015年年中，王勇财一口气清光了仓库300万的“花哨”存货，决定从新出发。

王勇财确定了“全新手作饰品品类”的定位，即以“手工”为卖点，找合作工厂重新生产。将生产线掌握在自己手里，保证产品的质量。

义乌的饭局

芒果饰品在“类目前100位”的位置徘徊了很长一段时间。

去年年初，王勇财在义乌组了一个局，约了“淘宝饰品类目前10”的店铺店主一起吃饭。这顿饭的目的是希望大家不要打价格战。

然而，觥筹交错之间，“大佬们”却没有达成统一战线。酒局散了之后，该打的价格战还是打。

只有王勇财遵守了席间的约定，把精力投入到店铺运营上去。

王勇财把店铺的上新频率降为每周上新1次，每次上新10款。

2015年，淘宝的内容化之风已经吹起。服装类目的店铺反应最迅速。它们早已放弃了平拍，转而寻找模特来拍摄产品图。而当时的很多饰品类店铺，在产品展示上，基本上还是使用平拍图。

为了更好的视觉效果，王勇财效仿女装店铺，找模特来拍摄产品图片。“这可以帮买家构建使用场景，让她知道产品的穿戴效果。”

王勇财选择了“微博红人”给自己店铺当模特，“她有流量，而且长得辨识度很高。”事实证明，这个选择是对的。选择红人作为店铺的模特，第二个月，店铺的粉丝数就增长了30万。

同时，王勇财找来专门的店铺设计团队，要求他们按照“二十四节气”的概念来“装修”店铺。这对于“90后”买家的购物起到很大的作用。后台数据显示，买家进入店铺后停留时间由原来的不到10秒到停留时间达到30秒以上。

最重要的一个运营绝招是“老客”运营。

“芒果饰品”有200多名“超级粉丝”。这些“超级粉丝”是从400多万的粉丝中，严格筛选出来的。

筛选的条件是：必须在半年内，消费超过2千元，且每个月购买频次达到3次。“超级粉丝”被王勇财巧妙的安排在各个粉丝群中。

平时，他们是粉丝群的“粉头”。当每周上新时，这些“超级粉丝”又成为店铺的“选品官”，从100多款设计师给出的产品中，选出最受欢迎的10款，结合后台的上新的架购比，运营团队选出潜在爆款，进行市场推广。

王勇财的偶像是雷军。王勇财说，这一招是和“小米”学的。小米每出新款，都会找粉丝来提意见。“收集粉丝的意见是一方面，更重要的是，让粉丝有参与感。”

“这是我参与设计的芒果新品，希望大家多多支持哦。”

王勇财说，她们参与选款的产品，最容易被她们分享到各个社交渠道，成为最有效果的广告。

2017年底，王勇财的店铺已经成了类目第一。在今年年初的商家大会上，再次遇到那顿饭上的老朋友。他们都说，错过了最佳的转型时机。