贾真：杀不死我的，会让我更强大

贾真：杀不死我的，会让我更强大

昨天下午，牛气学堂联合千牛举办了一场商家踩坑大会，邀请到了包括贾真在内的5位电商实操大卖分享。直播观看人数上万，今天还挂着千牛头条热门NO.1的位置。

成功不可复制，失败可以借鉴。本次，他们将多年电商创业路上踩过的坑、犯过的错，进行总结。通过3小时的直播，告诉你，当你电商创业不断犯错、踩坑、失败，把生意搞砸后，该怎么办?

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因为种种原因，很多人没来得及观看，所以，阿朱将直播内容进行提炼，弥补大家没有观看的遗憾。

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采绎来掌柜陈国华分享

“如果一艘船不知道驶向哪个港口，那么任何方向的风，都不会是顺风。”

这是天猫布艺类目TOP1的采绎来掌柜陈国华的座右铭。

他坚信做任何事情，都要有个目标。有了目标，才有定位，才能够取舍，团队也知道哪些要放弃，哪些要坚持，从而提高团队的决策效率。

陈国华深知库存管理对一家企业现金流的重要性，所以从创业初期坚持以0库存，不备货为目标。

工厂一天只能生产100件，就卖100件，生产1000件，就卖1000件，整个团队齐心协力，为实现同一个目标而努力，最终倒逼供应链，0库存，日销6000件。

陈国华在大会上还提到，做事情除了以目标为导向，还要重视数据的抓取，以数据为优化的依据。

一个出货员，打包速度慢，不应该直接指出错误，而是要先观察他打包一件产品总的时间，每个步骤分别需要的时间。得到时间数据后，再拿去跟其他出货员比较，看看是哪个步骤慢了，再进行优化。

02

鞋类大卖光哥分享

光哥是做家居鞋类目的，目前年销售额5000万+。

别看他现在日入斗金，其实他10年电商之路也并非一帆风顺，一路过来遇到了三大坑：

1：鞋类是个大坑，SKU实在是太多了。

2：参加了折800后，一次性卖了2万多双拖鞋。这时，供应商却发不出货来，每天就有几百个人申请退款，几十个人投诉。

3:订货量大了之后，库存也越来越多。销售额突破千万的那年，光哥本想好好庆祝一番，但盘点完库存后，他一下子就跌入了低谷。扣除库存后，倒亏200万。

因此，光哥给各位电商卖家总结了4条建议。

1、电商的竞争，未来一定是供应链竞争！竞争激烈的类目，一定要和供应链厂家深度合作，改良产品。提高产品颜值、品质、功能，打造竞争壁垒。

2、做电商一定要未雨绸缪，要在季节到来之前，规划好下一季度的产品线！

3、产品线规划好之后，一定要对产品的质量严格把控！很多爆款是死在质量问题上面！

4、打造爆款的时候，广告投入比例一定要控制好！过多的投入是不健康的！

关于用手淘首页打造单品爆款，光哥有一套独门秘诀：

一、分析行业单品数据：通过工具，计算出行业前100爆款单品数据

1.单品月度总体指标：总销售额，访客人数，支付转化率，客单价，UV价值，收藏率，加购率

2.单一搜索端月度指标：交易额，访客人数，支付转化率，客单价，UV价值，预估收藏率，预估加购率

3.找出各价格带商品，对应的搜索系统起爆核心指标：支付转化率，收藏率，加购率，UV价值。

二、选品&定价

1.分析店铺产品布局处于哪个价格带

2.通过行业数据分析表，找出类似价格带竞品，计算出对应价格带产品的搜索系统起爆指标，分析竞品款式，属性功能。

3.和供应商深度沟通，参考爆品模型，设计出可以与竞品PK的产品

三、主图&详情拍摄以及呈现

1.通过行业数据分析表，找到竞品的主图和详情，进行模仿改良加工，要做的比竞品更优秀。

2.五张主图很重要，要重点关注以及拍摄，五张主图决定成交转化率

四、上架&基础销量积累

1.【内功优化】上架之后不要刷搜索，只做基础销量和评价，买家秀，问大家，洋淘买家秀，好物点评团等等布局。静候真实数据反馈。

2.【确立新主图】三天后等评价出现以后，开直通车，做测图工作。建议3000展现测一张图，4张轮播，快速获取点击率最高、数据最优的主图。

五、定数据&跟数据&比数据

1.通过行业单品数据分析，确立目前主推款搜索起爆值。

2.每天专人记录,新品前期的数据指标。

3.根据自身数据对比竞品起爆指标，看是否合格。

4.指标若有差异，进一步做内功优化。

六、直通车配合,加大推广,迅速引爆

1.数据符合爆款指标，就开始加大直通车推广，每天递增上去，加快基础销量累计

2.大概投放2星期之后，根据系统搜索流量进来情况以及指标，考虑逐步减少广告投入。

七.客服团队定指标,保证新品转化成交

1.给售前客服定任务，新品有咨询必须想尽办法成交，提高转化率

2.给售后客服定任务，新品前期控制付款退款率。

3.客户运营平台-智能营销-优惠卷关怀-给收藏加购的买家发送优惠卷,促进成交。

八、仓储&售后团队.深度配合,让爆款活的更久

1.仓储团队保证新品都能够及时发货，提高送达时效。

2.保证充足的库存，及时补货跟单。

3.售后团队,处理好每一笔售后，不让产品出现中差评。

4.若产品出现中差评，不惜一切代价，第一时间解决处理掉！

光哥最后还指出，牛逼的运营团队，一定不是运营有多牛逼！而是团队配合+执行力足够牛逼！

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茶桌类目第一老鹰分享

91年的老鹰，白手起家，仅用4年，就在全网开了20家店铺，做到京东搜索页霸屏类目第一的茶桌商家。

他认为一家店铺想要盈利，只要做好两点：建立产品优势，懂得团队管理。

产品优势即价格优势，商家想要控制成本，可以分为三点：

1、产品成本。

整个产品的成本，分为人工、场地、材料、管理、供应商利润，五大块。

其中为了调动员工的积极性，人工成本只能涨，不能压。场地要相对最大化，尽可能用起来。材料，需要等到有一定的销量后，才可以往下压，可以跟供应商一起去寻找更低价的原材料供应商。管理，从简，不要弄得太复杂。供应商的实际成本以及利润空间，需要了解后反复谈判。

2、推广成本

很多商家认为开直通车是亏本的，没多大必要，把推广费控制在5%-10%。其实这是错误的，推广前期，暂时亏损开直通车很有必要。它可以用来测款，能快速获得用户的反馈，从而迭代产品，满足用户需求。等到后期，免费流量上来了，可以关闭直通车，压缩推广成本。

3、售后成本

处理售后问题，尽量不要谈钱，像高客单价，低利润的茶桌类目，可以用礼品的方式来赢得用户的谅解。送一套100+的紫砂壶，比之前退100元来的更有价值。

团队管理这一块，老鹰则参考了华为的狼性管理。

他将产品的成本透明化、公开化，并将产品利润的一部分拿出来，作为奖金分给大家。

每个部门按照权重分配、运营占40%，售前、售后各占30%，充分调动员工的积极性。

不定期的给公司员工做理想规划，让他们多消费，把消费的压力转化成工作的动力。

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牛气讲师贾真分享

杀不死我的，会让我更强大。

贾真认为商业不可预测，绝大多数创业者的第一次成功，都是偶然。没有人能找到其中的原理，只能在不断的错误中，进化。

作为电商创业的中小卖家，更要做到不被任何一次错误杀死，用最小的成本去试错。

一家企业想要存活，有一个试错公式：

启动资金-试错成本>0

试错成本=平均试错次数x平均试错成本

电商人以最小成本去试错，推广一个产品，先制作一个极简的样品，再抽取50个用户，跟他们1对1聊，验证产品的“体验假设”，弥补简单产品的不足，以便更好的满足用户需求。如果确定产品可行，就把大部分资源都投入到这个产品上去，切记不可把鸡蛋都投入到一个篮子中去，万一失败了，整个公司也就垮掉了。

当所有失败的方法都排除后，再不断在失败中总结经验，进化，最终肯定能成功。

来源：牛气电商