掘金日本电商市场 促销择时很重要
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2022-09-02
新店5个月从0到1000万销售额,看家道中落的他如何涅槃重生!
冬竹,宁波慈溪人,本是衣食无忧的富家子弟,无奈家族企业破产,负债1000万+。迫于生计,冬竹踏上了创业的道路,六年电商浮沉,为其加入拼多多奠定了基础。今年冬竹将主要精力放在了拼多多上,其新店在5个月的时间里,创造了从0到1000万元的销售佳绩!
这是第103篇生意经
拼多多商家个人讲述电商运营路,
带你体味不同人生经历,
见证品牌崛起,收获运营经验!
商家丨冬竹
编辑丨雪宝
家道中落,涅槃重生
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家族企业负债1000万,富家子弟创业重生
冬竹是宁波慈溪人,宁波逐水而生,因港而兴,众多宁波人天生就具备胸怀天下、向海而生的气质,性格内敛又颇具韧性。冬竹的父亲曾经创办过一家电器厂,在宁波市小有声望。2008年的金融危机,给其父亲的电器厂带来了不小的冲击,艰难维持了4年后,迫于资金压力——负债1000万+元,宣告破产。冬竹也是在此时意识到,自己必须另谋出路,自创另一篇天地。
2012年,国内实体经济不振,电商行业却仿佛乘坐了一辆高速快车,迅猛飞驰。冬竹敏锐地察觉到电商的机会,义无反顾地加入电商的创业大军。
冬竹在主流电商平台都有过试水,也曾把握了电商发展的红利期,但随着其他电商平台的竞争日趋激烈,凶猛的价格战使冬竹意识到,他需要重新制定线上运营的规划了。
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重心调整,借力“黑马”多多快步跑!
2018年2月,冬竹在拼多多上开了自己的第一家店,但那时他的运营重心还不在多多,仅有一人做着基础运营工作——上货、发布商品、报名可参加的活动,但令冬竹诧异的是,即便没有用心运营,但只要能成功报名活动,例如秒杀,基本可以将商品快速卖完。
2018年,朋友的店铺爆款卖了20万+单,这给了冬竹不小的震撼,电商市场,如果不及时转变便意味着淘汰。深思熟虑后,冬竹决心将运营的重点放在了拼多多平台上。
冬竹不止一次地感慨,在拼多多上开店太简单了,2019年4月开的新店-朵朵电器专营店,在经历过上新、建立基础销量、付费推广等常规操作后,7天时间,日均订单从20单+达到了1000单+,这个成绩进一步验证了方向的正确性,也让冬竹进一步看到了拼多多的潜力!
(朵朵电器上新第一天销售数据)
(朵朵电器上新第7天销售数据)
拼多多征程:小步试错,快速迭代!
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熟悉平台规则,避免走弯路
新店快速破零带来的喜悦还没来得及享受,朵朵便遭到了第一个打击。其店铺主推商品——电风扇为了冲量,却没有预估订单的增速,导致订单量的突增,这给库存带来了不小的压力。当时朵朵还不熟悉平台规则,打单发货后,货物未实际发出,导致虚假发货,触犯了平台规则,使得店铺遭到了限制。
(朵朵触犯“虚假发货”平台规则)
吃一堑长一智,冬竹的店铺在遭到限制后,认真学习了平台规则。明白了:第一,拼多多非常重视物流方面的用户体验,因而商家在选择物流合作伙伴的时候,一定要建立比较高的标准,选择靠谱的物流公司。第二,如果遇到缺货的情况时,应该及时联系店铺对接运营或平台商家支持人员沟通处理,千万不要胡乱上传单号,造成虚假发货。
Rules
平台规则说明
哪里可以找到平台规则?
商家朋友们可以在拼多多管理后台的“规则中心”找到平台的各类规则哦!其中非常重要的发货规则,在“快捷方式”中就能点击查询呢!
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打造爆款,秒杀助他slay全场!
冬竹说,自己今年主推商品——电风扇属季节商品,因此,上新的节奏把控非常重要。然而由于供应商的合作在前期谈判不顺,原本决定合作的供应商临时终止合作,朵朵只好临时更换品牌,也因此耽误了上新的时间。原本的上新计划推迟到了4月底5月初,比之同行晚了不少。
作为市场的后进入者,如何快速获得流量呢?在研究过平台各类活动玩法后,冬竹决心要把活动重点放在秒杀。其一,秒杀位于首页icon第一个位置,拥有千万级流量,是获取平台流量与提高转化率最好的频道之一;其次,今年秒杀推出了SVIP活动,每个月结束后,将给到在秒杀坑产排名前五的商家至少500万流量的奖励。这对于想要快速冲量的季节性商品,是一个不容错失的机会!因此,冬竹在商品积累了4000-5000件基础销量,单品累计了100个评价后,开始报名秒杀,终于在6月5日报名成功。秒杀活动后,商品直接被推爆,单品当月销售额达到了400多万元。
干货系列:借力秒杀,打造爆款!
(朵朵爆款-扬子电风扇)
(限时秒杀—运营节奏)
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测款期:优选爆款,精准推品
秒杀商品定价偏低,因此参与的商家不可避免要经历亏损。报名前期,可通过付费推广进行测款、测图。确定好主图、价格、标题等商品的关键要素,为秒杀的爆发奠定基础。
新款产品的测图、测款可以新建推广计划同时进行,老款的产品是已经上架售卖过的,仅需要考虑当前主图是否需要更换,在现有的推广计划内更换创意主图进行测图即可。一个计划内可以添加四个款式,或者是四张创意轮播图进行测图测款。
产品价格:根据产品的成本价格+人工预算+物流预算+预想利润空间,参考同行商品进行价格制定。
选词:建议选择5-10个相关性强和搜索热度高的一级词、二级词。
创意图:由于是测图测款同时进行,建议准备4-8个不同的创意图备用,从中选择最优。
首次出价:建议先按照行业平均出价的110-130%进行出价,拿到曝光点击之后再进行下一步调整(回调)。
点击量:建议每天产品的数据要保证有100-200个点击量,数据才具有参考的价值。
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预热期:营销刺激,吸引用户
在秒杀报名成功之后,经过运营的审核排期就可以知道秒杀具体时间,值得提醒的是拼多多报名秒杀之后,商品链接就不可以修改了,如果需要修改链接要在报名之前。在秒杀开始之前要做好充分的准备工作,争取利用好秒杀前的流量。在商品预热期,冬竹给出了以下几点建议:
(1)尽快确认排期:确认排期时间越早意味着在秒杀资源位曝光的时间越长,同时也可增加预热的时间。
(2)检查图片、详情、库存:之前有提到报名秒杀之后,链接不能修改,如果检查时发现确实有需要修改的地方可以与对接运营联系,没有对接运营的可联系大群小二。注意检查库存,避免因为库存的原因影响秒杀效果。
(3)检查优惠券:部分商家会设置优惠券提高转化,在秒杀开始之前需要检查优惠券是否可正常投放,否则可能导致亏损甚至影响之后的秒杀。当然,视不同的情况也可以投放店铺收藏券。
(4)利用好营销工具:利用好店铺关联推荐,场景关联销售等提升商品的点击率与转化率,带动利润产品等等。
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活动期:流量井喷,充分利用
活动期流量会暴增,此时需要主动出击,把握秒杀节奏,监测销量最大化利用好这些免费流量。活动期间:
(1)加大推广力度:活动期间不要停止付费推广,付费推广可以实时监控商品的点击率、转化率,协助卡位。
(2)做好客户服务。询单转化率的高低与客服的回复速度、服务态度、专业知识、销售技巧息息相关。秒杀活动前,可针对性地对客服话术进行培训,提升客服接待能力。客服话术是一门学问,多多大学上也有很多客服服务的专门板块,推荐大家去学习哦!
(3)灵活使用营销工具。秒杀期间,可以利用短信营销与满减券,强化营销力度。目前,秒杀期间,短信营销拥有9折优惠,可以通过这个营销工具触达到店铺的潜在用户群体,为店铺引流。此外店铺的满返券设置将进一步强化用户对优惠信息的感知,刺激用户购买。
(4)选择靠谱物流,按时发货。订单量的剧增将会给仓库、物流带来不小的压力,因此,建议大家一定要选择靠谱的物流公司,客服人员也需要关注物流信息,避免虚假发货,争取圆满完成秒杀活动!
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余热期:把握余热,稳住效果
秒杀活动结束后,是流量的红利期,此时是捡漏的好时候,也是用户回访的高峰期。此时期需要利用活动的余热,稳住日销。
参与秒杀的所有商品,在活动结束后可全部被推荐上个性化首页,链接权重也会相应提高,一定要把握这个红利期,同步报名平台其他活动,例如9块9、领券中心等资源位,借助付费推广进一步提升权重,并且可再次报名参加限时秒杀,将商品持续推爆!
此外,秒杀结束后,一定要做好售后服务,做好评价管理,累积更多的好评。收到好评后可以表示感谢,告知老顾客有福利,提升回头率。收到中差评后可以联系顾客提出解决方案,协商处理表达诚意,如仍不满意则联系顾客退换货。建议一天两次或更多检查评价,评价回复不仅是给评价的人看,更是给那些要买的人看。
秒杀活动带来的收益很大,每次秒杀能够直接带来150-200%的订单量增长,根据类目不同,产品不同,时间天气等因素还可以达到更高。
为了鼓励商家,平台目前还推出了“秒杀活动SVIP竞选”玩法,对于每月秒杀综合排名靠前的商家,秒杀将给予2个汉诺塔的奖励位置,和2个个性化单坑,保底500万流量。对于巩固秒杀后期的流量大有裨益。冬竹的店铺在8月份获得了720万流量曝光奖励,奖励坑位产出占当月GMV近67%。建议所有参加秒杀的商家一定要重视这个资源位,努力冲击SVIP,为后续稳住流量打下更坚实的基础!
小白贴士
限时秒杀之SVIP奖励
在限时秒杀资源位上表现优秀的商家,将成为SVIP商家,从而获得以下权益:
(1)享受优先服务特权,工作日期间,24小时内必审核,48小时内必排期
(2)平台指派小二对接店铺
(3)参加竞价活动免寄样
(4)每逢S级大促,将获享受更多的报名次数、更高的审核通过率、更快的服务速度
(5)对于排名在所有竞选商家中前5名者,将会获得500万流量奖励
奖励包括:
(1)1个固定位置的单坑,固定于秒杀频道首页第12位6小时,商家可自选开始时间
(2)1个保200万流量的单坑,商家可自选开始时间,第一个单坑效果决定是否获得该奖励
(3)2个个性化单坑,商家可自选开始时间
乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海!
创业维艰,冬竹十分感谢一路走来陪伴自己打拼的兄弟,他说,拼多多是电商行业的一匹黑马,而他们也是今年平台电风扇领域里的一匹黑马,他希望自己这匹黑马不要停,继续保持奔驰的姿态,打造下一个爆款,在下半年的年度大促——双十、双十一、双十二中持续夺魁!
(朵朵专营店的办公室一角)
冬竹
朵朵电器专营店 创始人
多多奋斗宣言:
乘风破浪会有时,直挂云帆济沧海!
来源:多多生意经拼多多商家服务
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