卓志跨境电商CEO——李金玲：《私域流量与品牌共舞》

卓志跨境电商CEO——李金玲：《私域流量与品牌共舞》

李金玲：

亲爱的鼎堃朋友们大家上午好，非常高兴每年都能够在鼎堃的大会上跟各位朋友相聚。我特别感恩鼎堃的舞台是因为鼎堃的小伙伴几乎是从2014年陪伴我们一直走到今天5个年头，完整见证了中国跨境电商产业发展的一代人。每年的这个或都都是战友们的大聚会，大家的感情跟普通的客户之间是不一样的。

我们说在跨境电商里面有一个群，叫上访群，我们一起去海关总署，一起去食药监，一起去财政部。今天我给大家带来一个新的话题叫《私域流量与品牌共舞》。过去几年讨论比较多的是关于跨境电商新政，跨境的模式又产生了怎样的迭代。走到了今天这个流量成本，线上流量成本极高的时刻，我们如何运营好私域流量，如何去做私域流量的变现。所以今天希望能够借助鼎堃的舞台，跟大家一起分享一下卓志怎么帮助客户做好他的私域流量运营。

在开始我们的分享之前，我想跟大家分享一个关于科技驱动变革的一个理解，这也是其实我们卓志内部的战略文件，我很少在公开的场合跟大家分享。因为鼎堃是我们自己的兄弟，所以每年小马哥对我的要求是要讲干货。我觉得如果把今天的PPT浓缩成一页就是这一页。谈谈科技驱动变革，跨境电商的前身1.0的时代，我们认为是传统的线下一般贸易。因为那个时候没有互联网，大家做的海关外贸单证都是线下的，完全是B2B的交易形态。

在2.0时代，随着PC互联网+的发展，给我们带来了交易结构的在线化。其实传统的一般贸易加上在线不就是等于今天的跨境电商嘛。我们所理解的跨境电商其实跟我们的传统一般贸易非常相似。我们不受中美贸易战的影响，其实昨天我在联合国的一个会议上沟通，其实跨境电商真的是唯一一个不受中美贸易战的影响。我们在中国对美国的服装出口也被频繁的加升关税。跨境电商是唯一一个进口不受中美贸易商会的影响。还是请商务部守住底线，继续保持零关税的状态，尽量不要让特朗普注意到我们。

所以其实我特别感恩今天在现场依然在做跨境电商的伙伴们，其实同1.0到2.0非常不低。因为卓志是亲身经历过的，我们是一间成立了20多年的公司。

今天我很自豪的说我们的IT有300个自有的研发人员和开发工程师，是他们帮助我们实现了所有业务流程的在线，管理流程的在线，员工的在线。才让我们快速的对接天猫、京东、洋葱等等这样全新的社交平台。在跨境电商不管你是B2C还是什么，有一个前提条件是你要有一个系统能力。如果你是一个转动的线下母婴店，你自己去开发一套系统这现实吗？就算你有一套小程序，你再跟海关打通后台可能吗？

今天已经默认在线化形态的时候，我们已经成为底层的标配。传统企业其实是没有这种能力的，我们让每个小企业都自己去建设这样的能力是不可能的。所以未来也会产生更多的机会，在于我们把这种技术分享给上下游的伙伴。我认为这是2.0时代给我们带来的商机。

随着时代的发展，我们电子商务已经发展到了3.0的阶段。3.0带给我们的是一个智能化的商业，也就是数字贸易+AI的新时代。它背后就是整个中国人工智能和AI的发展。我举个最简单的例子，为什么张一鸣也就是今日头条和抖音的创始人。为什么一直不同意把公司卖给BAT，其实很简单。他认为我是3.0时代的企业，我从出生那刻起的基因就是技术和人工智能。

所以我们发现今日头条的本质不是新闻，它的本质是新闻和人的匹配，抖音它的本质也不是短视频，它的本质还是短视频和人的匹配。比如拼多多它也不是在卖商品，它的本质是商品和人的匹配。其实这些做数据的公司，运营的是他所关心的数据和目标用户之间智能化的匹配。当智能化匹配达到高度的时候，其实他跟PC时代完全基于人货场的运营，是完全不同的形态。未来的零售已经发展到智能阶段的时候，我们所面临的是数字贸易+AI推荐的打法。

你会发现你公司如果有20个同事，打开拼多多的页面会有千人千面。在他的算法里面，我不在他的搜索引擎里，这就是未来AI人工智能给我们带来时代的机遇。这里我们带看，当智能不足的时候，该怎么办呢？或者智能发展到更高的阶段又怎么办呢？我不知道在座有多少朋友用过天猫精灵或者是小米音响。我家里是有天猫精灵的，天猫精灵现在有一个功能是直接语音购物。它会直接打开你的淘宝，通过支付宝给你购物。

今天之所以我们投广告，是因为我们停留在PC时代流量贩卖的思维。我们需要通过树立品牌认知，让消费者知道我们，然后他才能够通过搜索框找到我们，所以品牌方需要投放很多广告。未来语音成为一个系统不再需要输入的时候，品牌到底是品牌还是品类，我们如何跟消费者互动呢？所以你会发现当未来的入口发生改变的时候，我们整个零售的形态都会发生改变。

今天我们的智能还没有发展到那个阶段，毕竟中国太大了，还有很大的下层市场。当智能不足的时候怎么办？中国没有别的优势就是人多，智能不足人多。在3.0和2.0之间就出现了一个全新窗口就是2.5的社交化，社交电商时代。我们有大量的产品和消费者之间的交互是需要一个促销员这样的角色，我们在传统的线下购物，比如你去沃尔玛，或者去家乐福，有20%的新产品是通过促销员产生第一次的产品教育和品牌教育的。

在我们的线上没有促销员的角色，我没有新产品怎么办呢？当我没有品牌认知，没有大量的广告费支持我们的商品被消费者记住并且搜索的时候。你在传统的PC端投放的广告是无效的，因为那只是渠道铺货不会有消费者的触达。

智能不足人工补，现在我在线下去到屈臣氏，上来一堆促销员，可能促销员比消费者还多。现在线下的促销员时间和精力处于严重的富余状态。这群促销员在未来是社交电商时代一批极为专业的导购和顾问。在2.5时代有一个非常顶层的技术驱动就是移动电商高速的普及。今年即将爆发的5G全面覆盖，5G带给我们大量上行流量速度的高速提升，其实会快速带动下层市场流量的上行。

最近我跟我很多合作伙伴一起去三四五线城市去走访。在下层市场里我们发现一个非常有趣的事情。有一个新词叫小镇贵妇，我们过去知道小镇青年，觉得是他们带动了很多领域的成长，但是还有一个词叫小镇贵妇。因为我今天才知道原来白沙的奶粉在三线城市是卖350块一桶的，那与其这样我们为什么不卖280块的美赞臣呢？这就是我们跨境电商的优质产品和目前下层市场高品质的产品需求的不匹配。

这种不匹配带来的就是新的商机，所以我们说在围绕下层市场的时候，我们有更多跨境商品会在这个市场里面产生极大的转化。社交电商的本质到底是什么呢？是通过移动互联网和顶层的5G信息技术和千人千面技术的普及所带来的个体经济的释放。其实你不知道小镇青年和小镇贵妇比咱们都有钱，因为他不用供房、不用供车，他有更多可支配的个人收入。第二他比你更有时间，我们每天发一个***都和打战一样，可是他们有大量的时间拍短视频，自己还在发一些吃拍的画面和段视频素材。所以随着下层市场个体的时间被解放出来，我们带来一个全新的机会，我们管它叫社会工时再利用。我们如何用好中国13亿手机用户的个人工时时间。通过KOL的模式，把他们转化成社交电商里面非常重要的节点。就成为我们在社交时代非常重要的顶层逻辑。

过去如果是天猫和京东做跨境很简单，人货场。他有庞大的实力去支持做闭环，他可以自己开发一整套的信息系统解决消费者零售体验和零售服务的问题。对于我们的KOL，他们最擅的就是分享好产品，躺在家里赚钱。但是你要他去找上游的供应链，怎么找到好的成交信息系统工具，还要解决简单基础运营的问题，这并不是他们擅长的。所以我们认为在社交电商时代带来全新的机会是个体经济的崛起，加社会化中台。今天卓志在做的，就是把我们过去22年累计的经验，和我们在一线市场上总结出来的一些经验，全部做成了一个解决方案，来交付给我们的KOL和KOC，这些新兴个体，帮助他们去做时间的变现和渠道变现。

我们认为整个社交是的崛起，未来会有越来越多的企业参与到这样的项目来，正是这样中台的企业，帮助我们前端足够多的KOL、KOC去实现他们的梦想。

在这个过程中我们看一下整个中国互联网的转变。2000年那个时候是第一轮的门户时代，我们迎来了新浪、搜狐、网易。2004年百度和淘宝的出现，我非常荣幸2000年见证了中国互联网的成长。2004年我们说搜索时代，搜索时代本质是人找货，本质是对流量的贩卖。其实说的再大一点，阿里的电商就是一个改良版的CCTV央广购物。人找货的前提是品牌有足够强的知名度，建立品牌知名度这一件事就要投放大量的广告，然后才有被搜索的机会。社交时代的本质是货找人。是基于一个互联网解放个体，产生***、云集、美团、滴滴、拼多多这样的平台，把消费者不知道的好产品送到他们面前。所以它的本质是用户不知道的，也就是还没有品牌投放的，这个广告费在社交时代不叫广告费。所以其实它的本质是对品牌方结构的重构。

社交电商，电商怎么交付呢？我们需要用电商的方式去交付，它需要有一个小程序这样的一个首映太，能够让消费者通过KOC和KOL的介绍点击购买，并且无痕交付，就跟你在淘宝上买东西是一样的。所以我认为社交电商的本质是货找人。实现把用户需要的好产品送到他面前的交付过程，而这个过程是其实是零售结构的改变。所以我觉得我们今天这代人是非常幸运的，因为我们刚好出在2.0到2.5的PC时代向移动社交时代转变的这种趋势下。其实是时代趋势推动了我们整个产业的高速成长和发展，给我们带来了莫大的商机。

但是在座的各位伙伴们都是共同在跨境领域走过了5年乃至6年，见证了跨境电商的成长。我们如何找到自己全新的定位，能够搭上末班车。社交时代新零售的变化在哪里？我们发现在社交时代人就等于场。

每个人就是一个店，过去人货场是分开的，可能是叫做沃尔玛，可能是叫做家乐福。那个人是来到我这个场域购物的消费者。今天每个人自己就可以成为一间店铺，汇聚更多的好产品，用只自己的社交网络推荐给更多的人。我们怎么定义好人的同时，把场应该具备的基本功能，比如说成交、运营、用户关系、售后服务这些原本是场该做的事情，我们怎么赋能给个人呢？这就是今天社交电商我们要做的。

跨境电商这个跨境我们已经讲了5年了。我觉得跨境电商最简单的理解就是全球供应链+新零售。就是我们把传统的，国内的货延展到全球。我们说过去的传统零售要么是线上要么是线下。可是今天已经没有单纯的线上零售和线下零售。所有的零售都是用科技赋能后人货场关系的全新组合。所有满足上述条件的形态我们认为都是新零售。跨境电商真正在做的，就是把全球供应链和新零售的场域进行组合形成今天的模式。

跨境电商背后有很严格的海关监管。我把所有跨境电商的监管用一页纸跟大家讲清楚。其实海关在今年出台486文件和194文件，用一页纸就可以讲明。

第一，二次分销。跨境电商不允许在境内进行二次分销。境内不能够有货权的转移。

第二，偷逃税款。报税价格需为平台真实成交价含运保费。

第三，仅限个人自用。真实跨境B2C零售贸易。

这就是为什么今年所有的跨境电商都转型做CPS引流这件事情，是因为在新的法规下要求这样做的。可是如果一个个体想从事跨境太难了。我们全新的平台，要实现三单对碰、注册登记、系统对接、实名认证、跨境支付、税费分离、商品溯源、货源对接、物流清关等等，这些工作如果我们想让每一个单体的C和小B去做其实是不可能的。可是好在经过过去5—6年的沉淀，在跨境电商行业里面已经诞生了像卓志这样的一站式整体解决方案。我们能够帮助更多的CC平台和中小平台通过这样的一个解决方案，快速的去对接海关的监管要求。

在最后我们把跨境电商时代社交电商的痛苦做了一个总结。因为监管越来越明确，越来越严格首先在货源上会出现假货、换货、断货、涨价的风险。在监管合规方面，有查没、补税、退运等等一系列的问题。尤其最近香港的情况，我们都知道香港在过去半年时间发生了很多问题起起落落。面对这样的情况我们如何解决用户满意度的问题，客户CRM、五素材文案、营销售后。你怎么交付你的用户，兑现你对用户的承诺。面临这样的痛苦，我们面对很多流量粉尘化的情况。我们知道在快手的头牌主播，单场直播带货的规模越来越大，一个社交电商的平台一年就可以做至少100个亿的体量。很多我们根本都不知道名字的公司，其实在过去的时间里快速成长，成为为很多的隐性巨兽。

与此同时我们迎来了全新的时代叫品牌个性化。过去可能对于80后、70后的用户、消费者而言。一定要进口品牌，大品牌，才有品牌公信力和信任力。所以我们现在买洋货，我们喜欢买贵的产品，认为热带的好。当最近我们做了很多95后和00后消费者调研的时候发现，我们认为00后真的是无比自信的一代。

所以在这一代的小朋友心目当中，很多新产品，个性化的品牌是代表他们的品牌形象。所以业带来了新的品牌暴风。我女儿会告诉我，飘柔是奶奶用的洗发水，资生堂是妈妈用的洗发水。我要用新的奇艺货（音）洗发水。我们会发现新生代消费者对新兴品牌接受度越来越高，品牌转化率越来越高，品牌更新的需求会越来越迫切。我们就迎来了新一轮的品牌爆炸和品牌个性化。跨境电商恰巧给我们带来了这样的机会。

与此同时我们也迎来了第三个行业的渠道多元化，我们把跨境电商渠道做了一个切分。把它分成了B2C的渠道，是要开店的，天猫国际旗舰店。第二个是B2B平台我们自营业务，比如说京东自营，考拉等等都是自营的。这两个渠道几乎没有新品种草的能力，如果你在过去的两年内开过新店你就会知道它的线上引流成本极高。其实即便你花了引流费有了第一代的转化，也不见得有第二代的复购。

这些新的品牌是怎么跟消费者互动的呢？我们发现在中国快速的诞生了新的市场就是我们社交新零售的渠道。这个渠道充分结合我们前面提到的KOL和KOC的功能。把很多的新产品，消费者不知道的新产品，以不投广告费的方式，用渠道分销和人的魅力推荐给更多的用户。近几年有没有高速的增长，没有被纳入中国零售的统计。

在这些机遇里面我们发现，我们现在这代人迎来了一个机会是供给和需求都在渴望更精准的链接。所以“精准”两个字非常重要。新品牌通过什么样KOL的渠道，能够对接到有效的目标受众。当我们把这个过程叠加成跨境之后，你会发现这个过程非常困难，恨不得有九九八十一难。从选品、政策、货源、新媒体营销、物流、分销等问题，我们靠自己去解决所有问题是不可能的。

所以我的方案很简单，你不用懂，听我的。我们已经做了22年，应该你遇到的问题我都遇到过。所以我今天特别怕别人问我问题，因为别人问我问题我就会成为一台复读机。我今天不希望这样去解释了，我直接给你们一个方案。就是我们卓志跨境+供应链赋能中台。第一类像天猫、京东一样有自己完整运营团队的电商平台，你有自己的IP，自己的零售，自己的运营团队。

小B就是以社交电商和自媒体KOL为代表的新兴平台，这些不具备跟海关对接的平台。对于这些小B它需要的全SKU是一站式代发服务。

新零售门店，它不愿意把消费者倒流给任何电商平台。我们发现门店主的私域流量不安全感极强，他是不愿意分享他的私域流量到线上。他又需要成交工具，需要海外对接的系统，需要全圈套的运营服务支持。所以我们又会给到他们一套解决方案。这个方案就是卓志跨境+。

第一个品牌直供，我们会提供20万以上SKU品牌直供的货源。我们是真的在做品牌，而不是在卖货，我觉得卖货这件事情是搬运工。你只有真正做消费者心智建设是有长期价值的。

第二个全球直达，可以帮助你跟全球任何一个国家实现交付。

第三个模块组合，我们会有不同的模块帮助你去解决问题。更重要的是我们的大数据团队，我们现在跟几所211高校做大数据分析，给你们做到精准匹配。小众的细分人群的产品，如何把品牌和消费者之间做精准的匹配，这背后不仅是人的运营，对数据、流量的运营也是非常重要的。

第四专业联盟，我们会有不同的人去做食品、美妆、保健等不同产品类目的运营。每一个类目运营的不是产品，我们运营的是产品和用户之间的品类。我们要去解决人周围所有的需求。

我们来举个例子，这是我们跟美赞臣我们重要的战略合作伙伴，美赞臣官方的该外商城。我们发现跟这些流量主，私域流量的思量主之间先天没有冲突。因为品牌方不会抢你用户的，因为你是品牌方的KOL、KOC重要的分销商和合作伙伴。品牌方拿了你的流量也没用，因为他不会卖其他的产品。

你就是他的有效渠道，所以在品牌方官方商城的角色里，我们发现品牌方跟私域流量之间产生了完美的结合。过去我们试过帮很多平台方做私域流量的转换。因为每个流量的owner都会有担心。品牌方不抢你用户，因为你的用户跟他没有任何冲突，他不卖别的产品，他只希望你多卖他的产品。品牌方的官方商城成为私域流量的一个最大助力。它不仅给你提供好的产品，从品牌方的角度给你官方背书，更重要他给你广告费，把广告费转化成佣金给你。

我们今年跟美赞臣做了这样的例子，上个月美赞臣海外官方旗舰店的小程序正式向大家见面了。等一下在我们的展会上可以看到美赞臣官方商城推荐官的招募，大家可以看一下。私域流量和品牌之间找到了完美的契合点。

你不用担心品牌方抢你的用户，他还给你佣金。我恨不得品牌方帮我托管，反正卖的货佣金都是我的。推荐一官只需要做一件事就是分享、分享、再分享，把东西分享给消费者，后续所有的工作由品牌方去完成了，品牌方不会跟你抢用户，因为你卖的都是他的商品。品牌方只对用户满意度有死心，怎么让用户只买我的产品。

我们希望能够通过卓志一仓发全网，全网货共享，能够帮助更多的品牌方进行快速精准的链接和匹配。

卓志为海外品牌提供一站式进驻中国的解决方案。我们依然是国内唯一的一仓全网的公司。快速的跟海关实现一仓发全网的对接，你只需要一个库存就可以了。现在你在买到中国的大部分雀巢奶粉应该都是从卓志发出的。我们还有一体化的营销运营服务。

在这里我们希望通过我们的努力能够实现资金共享、货源共享、渠道共享和技术共享。卓志把最重的需要花钱的服务都做了我们投资了20万平米的保税仓。我们每年要花几十个亿来帮我们做资金托盘和货品的备货。保证所有的社交电商KOL买到的商品是正品，这是社交渠道必不可少的信任链。我们帮助所有的品牌商实现天猫旗舰店的运营。

这是我们帮助澳洲的一款90年历史的婴幼儿保健品做的爆款日。为什么我们能有这么好的摆线，其实社交电商的玩法和过去不一样。我们要做大量素材，社群、内容、线下递推活动。

今天我们非常荣幸几乎国内所有线电商平台都跟卓志有合作。像宝洁、雀巢等这样的品牌都选择卓志作为他们中国重要的战略合作。我们希望通过我们的能力帮助更多人。我们愿意开放我们的资源和能力，与更多人达成合作。

卓志更懂跨境电商，这就是我今天的分享，希望让大家有所启发。

来源：小马看跨境电商