开播啦创始人——李南风：《国际品牌如何布局电商直播，跟风还是跟疯？》

开播啦创始人——李南风：《国际品牌如何布局电商直播，跟风还是跟疯？》

李南风：

大家下午好！我是全场最亮的那个头，很容易识别。今天到下午为止还有那么多人，其实大家很辛苦了，感谢大家一直陪伴，小马哥的会其实会有很多收获，也许还会有一些小惊喜。为了感谢大家这么辛苦坐在这里

我先简单介绍一下我自己，有三个标签，一个是运营老兵，我是2009年加入电商到现在11年的时间。我这边跟国际品牌的渊源比较深。第二我是坐家，坐电商之余我的爱好就是坐在家里写了几部小说，所以就多了一个坐家的名号，现在的身份还是创业者，这是我第二次创业，我们做了一个开播啦。

今天要跟大家探讨的一个话题就是电商直播，我很高兴就是从早上到下午还没有人提到直播这两个字，这说明山中无老虎，猴子当霸王，很多大佬还没有注意直播，我们先玩起来了。但实际上直播已经完全的渗透到商业层面和生活层面。无论在海南还是上海，打车，司机都会跟我聊说李佳琦多厉害，无论是品牌方、买手还是服务商。我们这个时候还没有静下心思考直播对我们的意义，这就有点危险的。

一个新时代淘汰的那一帮人会有四个阶段，一个是看不到，一个是看不起，第三个是看不懂，最后是跟不上。我希望在座的人都不会成为被5G时代淘汰的这么一帮人。我们回过头来说，电商直播这个词你们头脑里面马上联想到的是什么？我估计50%会联想到李佳琪是吗？还有薇娅，另外的50%是薇娅是不是。我们来看一个前天发生的事情，其实是跟我们跨境电商最息息相关的，就是天猫国际的玩法。天猫国际玩了一个薇娅联线。然后数据非常漂亮，我们可以看到卖了将近10000次卡戴珊的香水。做营销的人可能会想到，美国的网红也快事进军中国市场了，作为印尼的人会想，哇塞，一下就卖了10000次了。

其实这一个案例，他会是一个标志性的事件，会给我们带来很多的触碰。直播让世界的距离只有一面屏幕。所以说了那么多，你们觉得电商直播这个风口起来了吗？我是做运营出生的，所以我们比较土，比较接地器我们用数据说话。我们分享一个我们其中一个客户店铺的数据。这是10月份的数据，我们可以看到在10月份里面，他从淘宝直播的访客数是25万，下单数是3万多，下单率是15%，这个数据如果是做运营的人他会感触良多。这里有几个点，第一他的淘宝直播流量已经站到整个流量的68%。现在淘宝直播流量我们已经远超了手淘搜索，而且它的UV价值是搜索的2.15倍，这恐不恐怖。你们以为看直播的人就是看看热闹，看看美女吗？它的价值比手淘搜索价值还高。这家店他的淘宝直播流量是直通车的8倍。所以咱们回家问一下运营，咱们现在直通车是不是还要继续这么玩，还是换个别的玩法。

这家店是比较深入的参与到直播里面，每个月会跟很多大网红进行合作，比如说薇娅、李佳琦等等。所以这不是他单月的数据，而是常规的数据，他已经从传统电商真正变成一个直播电商了。我们再看另外一个数据，这是一个转动大牌，我觉得这个属于可能更有代表性，基本上能够代表目前所有品牌的电商直播平均水平。就是他的直播流量大概占到免费流量的6.8%左右，直播销售额占到6%这样的数据。所以我们再回过头来看，一个是电商直播店的数据，一个是开始在探索电商直播店铺的数据情况。在座的各位你们的品牌，你们的店铺现在的数据结构是什么样的？如果你们的数据比这家店还差，也就是说你直播常态性的销售占不到你店铺的6%，那你就要有危机感了。

所以我们看到了电商直播它的风口，也看到了很多大的数据、小的数据。电商直播到底是什么物种？这个我觉得是我今天希望跟大家一起探讨的。因为你对电商直播的理解决定了你品牌在电商直播这一块布局上的战略规划。有两个事件，一个是10月31号4大运营商宣布5G商用正式启动。这个可能是不起眼的新闻，对于有行业敏感性的人来说，这是一个爆炸性的新闻。第二让我们更接地气一点，今年双十一天猫对淘宝直播这一块的布局其实是非常深的，包括对商家的鼓励、扶持是非常大的。用玄德的话来说，今年双十一之于淘宝直播，等同于2015年手淘超过PC的划时代意义。从PC端迭代到手机端的印象是非常深刻的，但是这么快我们又迎来了一个新的时代。所以我们在座一定要真正好好的思考一下，淘宝直播、电商直播究竟是什么样的物种。

在过去的一年里面，很多大咖、专家对电商直播都做过定义，但很快基本上2、3个月后都会被打脸，因为发展的太快了。当你对它刚做完一个新的定义，你会发现它又带来一个新的形态，淘宝国际又创造了一个新的名词叫做网紫，网紫的直播了。如果你还觉得直播只是一个营销工具，或者只是一个内容工具，或者觉得它只是一个人格化的流量，甚至觉得他只是一个导购，那我是觉得要慎重，好好想想，真的是这样吗？不要过早把自己拒之门外，这个时代的变化真的比我们想象要快。

我做直播快一年，最大的感触就是非常多的商家、品牌方会找到我说南风我要做直播，我说你有什么想法？他说我要找网红带货。很多商家理解的电商直播就是网红带货，但实际上我们看这组数据在目前的电商直播业态里面，网红直播无论是开播场次其实只占20%，真正的直播，其实是商家直播、品牌直播，所以这是很多人没有意识到的。你们为什么没有对电商直播有一个很慎重的思考，是因为你们没有看到实际上真正的大块是品牌直播。

比如说淘宝直播的老大赵圆圆，他对电商直播定义是说电商直播是一个品效销三合一的内容短链平台。这是一个正在做顶上平台的老大对电商直播做的定义。我个人觉得这样的定义还是太狭窄了，还是过分束缚电商直播的想象力，过分低估了5G时代的能力。所以我觉得对电商直播最本质的世界可能是这句话，电商直播它是对现实社会零售的最近似的复刻。我们大家好好想一想是不是这样。所以我个人的理解，电商直播它什么都不是，它不是工具，不是内容，但它又什么都是。所以电商直播其实是零售本身，零售商业本身，这句话有点玄幻的。就像宇宙是无限大，也是零一样的，我们可以这么理解，电商直播未来就是零售的全部。

未来还很远，什么时候到我们该不知道。一个直播间普遍的大概是10平米左右，你们觉得这10平米的空间能够装得下多大的世界。这10平米的空间这个屏幕他可以买劳斯莱斯，也可以卖卫生巾，它可以是无所不卖的。它其实也是一个很棒的拉新的工具。比如说奶粉、保健品、或者是一些功能性的产品，拉新是非常重要的，尤其是拉新以后这个客户会不断的回购。所以直播是一个非常好的一个拉新的一个场景和工具或者是渠道。

在这里面我们有很多的玩法，包括我们合作的客户，我们其实有非常好的，包括我们合作的像蓝臻一直在运营。直播也可以是一个产品试用馆，主播帮你试了，无论试口红、试衣服等等。盖有直播间还能玩互动，比如说我们合作的喜力啤酒，或者是强生的血糖仪，比如说知识大冲关的环节，可以做知识精彩，非常好玩。

直播间也可以做很专业的内容输出，而且是线上线下进行联动输出。我们跟资生堂进行合作，他会请到广州的培训师、上海的培训师、北京的培训师，我们的主播跟他们培训师一起来输出专业的直播内容。所以用户在这里面是有获得感的。甚至直播间还可以成为一个用户心智的实验站，右边是我们的真实直播的截图，你们想象不我们直播还可以这么玩，我们把它变的综艺化了，比如说直播还可以是线上线下时实时联动的。这是最近我们在广州的一个线下蓝臻品牌的活动，所以我们主播也在进行一个互动的直播。这是一个陪伴式的体验，在这里面用到的直播技术，包括多镜，多情，以及打破时空，是非常好玩的。

我刚才已经列举了很多10平米的空间能够做的事情，其实大家还可以脑洞大开，还可以做更多的时期。甚至直播间可以是一个谍战室。我们想象一个比如说A平台、B平台是竞争对手，我B平台我策划一个好的一个直播，我通过一些去定向我的竞品的的用户，把他们引到直播间进行洗脑教育，是不是很恐怖？很多时候我们不知道我们是怎么死的，实际上我们是这样死的，我们的用户已经被引导在这个竞品直播间，已经在被洗脑当中你没有感受到吗？当你发现你的用户在流失，你要好好想想你的竞品是不是在做直播，他们的直播是不是在对你的用户进行洗脑，这个很重要。直播也是很开排队的地方，也是很好做清仓的场景，非常多的场景。

如果说对直播本人的思考是大树的根，目前我们可能看不到根，但是我们可以看到它已经伸出了很多枝叶。我觉得淘宝直播对电商行业的贡献是非常大的。如果说线下我们的国家在修高铁、公路，实际上电商直播正处于一个基建的时期。直播可回溯，效率会更高，价值会更高。可标记，大数据进行标记，这样会提高购买效率，可以直接选择他标记的时间点直接看商品。另外它是可分发的，现在套保搜索里面开始露出了被分发的商品，因为整个视频，整个直播的视频不仅可以被记录，还可以被标记，可以被重新拼装，重新分发，这意味着直播就非常可怕了。

所以回到咱们这里更多是做跨境为主的朋友，对于我们来说直播有更大的意义在于说直播能让我们的距离会缩得更短。我们可能卖欧洲的货、日韩的货、东南亚的货，通过直播这个货会离消费者更近。直播更能够发挥国际品牌的优势，像薇娅联线卡戴珊一样，他能够把你的国际背景、海外口碑、异域风情更快速的呈现在你的消费者手机上。这个效率会比以往的在小红书种草要更高效、及时。

然后刚才说了这么多，并不是呼吁大家说淘宝直播你不做就死，还是必须要做怎么的。我觉得给多是抛砖引玉的过程，我希望能够在你们的脑子里面留下一个印象，你们开始意识到淘宝直播的存在。

对于国际品牌，跨境品牌来说，我们的品牌应该怎么去做直播，我觉得有一张图大家应该需要去看，记住，并且思考。品牌的增长还是分为用户心智的深度和广度的培育。在这个里面你的品牌所处于的一个区域，往往决定了你要怎么去跟你的用户沟通，怎么去通过直播进行你的品牌表达，进行你的品牌营销，进行你的品牌布局。

所以其实对于品牌增长的各种理念，各种想法，行业那是非常多的，尤其是搞营销的伙伴们他们会非常专业，会搞很多，所以我简化了变化四个阶段。这四个阶段基本上抓到一些要点，就可以在布局淘宝直播上有更加深入的布局。

比如说第一个阶段，我们叫一心意义品牌匠心蓄势期。

这个跟我们品牌所处的行业地位有关。因为时间到了我就翻一下大看一下就好了。

第一个阶段我们的直播策略应该怎么做，第一阶段我要怎么传递我的品牌印记这个很重要，来让我们品牌立足于行业的阶段。

第二阶段是我们开始占据山头的阶段，这个时候我们怎么通过直播来表达我们的情感，来做品牌匹配。

第三阶段品牌已经开始生命崛起的时候，我们应该怎么做文化的转递，个性的传递。

最后每一个品牌都是独一无二的，我们一定要深深的思考我们品牌所处的阶段，深深的思考在这个新的业态里面未来的消费行为是什么。

最后我们在海南那边我们的海南自由贸易港正在全力建设当中，我们也在推进国际品牌直播中心的业态。我们期待更多的国际品牌能够来到我们的海南，来到我们的国际品牌直播基地，能够一起走进5G的时代。

非常感谢大家！

来源：小马看跨境电商