反季商品2天热卖1.5W件，你被95后吊打了么？

反季商品2天热卖1.5W件，你被95后吊打了么？

8月23日，商品售出5千多件，销售额达30多万，日均单量较之前上涨739%。10月6日，该品再次爆发售出1万多件，销售产值60多万，日均单量较之前上涨81%。

没错，就是一款普通的羽绒服，在今年夏秋的高温中，创下2天热销近百万的火热业绩，一举变成黑马，跻身平台明星爆款的行列。

（商品销售成绩单）

还在仰望数据高峰么？小编这就去为您揭秘！

幕后操盘手

王志强，安徽马鞍山人，95后，父辈一代做了二十年服饰加工生意，主要是批发供货。初中毕业后，他就去了工厂帮忙。在2017年初，了解到行业发展趋势，他转身踏入电商行业。

丁小亮 ，96年出生，王志强同学，初中毕业后，开过挖掘机，做过美发店，小日子过得不能再普通。2018年7月份，受朋友影响，学习了一段时间，准备入行电商。

（合伙人之一丁小亮）

2018年7月份，故友重逢，一番交谈后，抱着同样的电商梦，准备大干一场！今年5月份，他们接到平台邀请做断码清仓，于是他们在拼多多的第一家店铺易诗顿迎宝专卖店上线了。

接下来，就让我们的主角——丁老板登场，让他来讲述他是如何玩转平台，创下2天热销近百万的火热业绩！

这款商品是今年8月初上的链接。因为是自产自销，所以性价比极高。同时根据其他平台的销售情况，我们很有信心地把这款商品定位成店铺引流款，一心想推成爆款。

店铺之前多次参加秒杀活动，效果都不错。8月初，在运营的介绍下，我们了解到了万人团活动。这个活动致力于打造万人参与的模式，可以让商品销量实现井喷式爆发。活动位于首页，是限时秒杀的C位。买家点击页面底部 “万人团”可以直达活动页面。下拉页面即可了解商品及售卖情况等具体信息。商品在资源位持续展出24h，限时限量的模式，极易刺激买家抢购心理，从而带来可观的销量，所以我们瞄准了这个位置。

（公司运营团队）

可是8月份36度的高温天气，选择羽绒服上活动，当时大家都认为风险太大，坚决反对。经过多方讨论主要考虑以下两点：我们这款羽绒服质量好，款式符合大众审美，目标26-40岁的男性，群体较广；另一方面，夏天售卖羽绒服的商家较少，我们做反季清仓销售，竞争较弱，销量一旦做起来，点击率和转化率会迅猛增长，商品自然会排名前列，所以最终决定了反季清仓的方案。接下来就是表演真正的技术了！

1

测试调整

确定好商品与活动后，一定要先测试！无论是选品，主图还是标题，数据达标才能正式推广。我们当时，前期通过直通车，后期日常的平台活动来测试并及时作出调整。同时，我们考虑到正值高温酷暑，可能关注羽绒服的人会比较少；而且查看活动预约人群数量，也没有达到预期的数量，就降低了销售预期，上报了7000件库存，这也是活动前的客观因素调整。

2

优化内功

影响点击率和转化率的因素有:主图，价格，标题，销量，店铺评分评价等等。所以我们要优化活动页，维系好店铺日常内功。

01

主图

首先我们从商品主图抓起。在做主图的时候，要精准定位我们的买家群体。店铺初期我们按照惯性思维邀请了年轻帅气的模特，但是图片点击率和转化率很一般，反思和复盘之后，最终把问题定位在模特上，我们的羽绒服主要面向26-40岁的男性群体，模特过于年轻无意中给我们筛选掉大部分目标消费者。所以我们决定撤销模特，只展示羽绒服本身。之后我们参考大牌图片风格，总结了我们目标消费者真实需求，邀请了专业公司出图，做好角度视觉，细节大小等方面的差异化展示，而且设计了能够体现商品品质和功能的文案，突出卖点。最终图片转化率达到了6%的超预期效果。

（上排：旧商品图 下排：新商品图）

02

标题

平台搜索引擎的匹配原则，在不考虑其他变量的情况下，优先匹配标题中带有相同词汇的商品，所以商品标题关键词很重要。我们的羽绒服标题选定为【反季清仓】易诗顿轻薄防寒羽绒服男士大码秋冬短款运动外套男款】，反季清仓是一大卖点，品牌名称和 “轻薄防寒”“羽绒服”等关键词放在靠前的位置，其中“大码，运动”都是区别于其他同类商品的词，这些不同词汇的巧妙组合和定位能帮助店铺收获大批自然流量。

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店铺DSR 维护

用户看到我们商品不错，信不信我们的东西，要不要买还要去看下评价和店铺评分。所以，我们非常重视店铺的日常维护，落实到实处主要分三点：

（1）商品质量：商品的价值体现在商品本身的质量和附加值上。为了提升用户的购物体验，我们除了在商品质量上严格把控外，还选择赠送和商品强相关的小物件：一双品牌棉袜和一个实用收纳袋。同时我们也放了香囊以缓冲特殊气味。每一件商品在寄出之前，都会经过人工复查，保证商品没有瑕疵，颜色和型号没有出错，赠品齐全等。这每一个细节都是站在消费者角度，想把服务做到极致。

（2）快递：快递是联系商家和用户的重要纽带，在考核物流公司的综合实力，收货，揽件，物流，派件、问题件等服务细节后，我们不断调整合作的快递，以保证快递的服务不掉链子，让用户能够尽快并且完好地拿到到期待的商品。

（3）客服：我们只挑选专业的客服。除了售前售后的日常问题外，我们还会主动给用户推荐合适的商品来提升转化，也会告知老顾客的福利来提升复购。在活动前期，我们要求客服统计用户日常需求，并根据需求设置好快捷短语，为万人团做准备。

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活动预热

上活动前，我们通过加大投入直通车推广，获得了更多的曝光，让更多人在活动前看到我们的商品，吸引一波流量。活动前一天，我们使用了短信营销工具。关于发送人群，系统会给出的人群标签，比如活动预热人群，热销引流人群， 30天购买过，80天内浏览过等等。我们会圈出适合自己的人群进行短信发送；关于发送的内容我们会用简短的语句把品牌和产品优势，降价幅度以及活动开场日期等介绍清楚；关于发送时间，考虑到我们的用户白天可能要上班，所以我们选择晚上19:00这个时间发送短信，这样用户收到就能更大可能地注意到短信。

（活动预热短信设置）

4

活动爆发

第一次参加活动的时候，在店铺粉丝不多，付费推广数据和销量基础等都有限的情况下，活动当日依旧创下了日销5千多，GMV30万多的好成绩。活动结束后，单品日销增长739%，GMV增长678%，同时，也让商品获得了大量自然流量。但是我认为这次活动的优势并没有发挥到极致。所以复盘总结，准备再战。

（8月份活动前后数据对比）

通过第一次活动，我们收藏浏览等潜在用户有了较快的增长，所以在后面的推广和预热中，我们信息触达和推送也更加精准。万人团机会难得，万全的准备后，我们终于迎来了第二次万人团活动的爆发。活动当日单品销量1万多，GMV60万多。12个小时不到，我们卖出了10000件，远超预期。然而短时间内订单急剧爆发，给我们发货带来了不少压力，真是幸福的烦恼。

（10月份活动前后数据对比）

5

余温持稳

活动结束之后，因万人团表现优秀，我们被平台反选参加了推文活动。8号上了推文，当日销售额10万多。11号推文，我们做了一下价格调整，稍微上调价格，但是我们并没有要急于盈利。疯狂涨价，涨价幅度过高会导致权重的迅速下降，所以我们采取梯度式回价，和运营沟通后我们决定把商品回价幅度设置为10%。随着价格权重的变化，销售额也日趋稳定并缓慢上升。

（当前仓库待发出的货物）

当然活动结束后，我们自己也并没有松懈，而是通过数据分析来做活动全方位的复盘。后面利用秒杀和个性化首页，非资源位专题等我们可以自主报名的活动来承接万人团的余热，目前我们销售额到了7万左右。销量和权重都是一点点累积。眼下马上就是大促了，我们线上加大推广，线下积极囤货。11.11日销1000单是我们的目标。

总之，踏入电商是我梦的开始，开店以来，每天很忙碌，但也很充实，经历了许多艰难困苦，也尝到了多多带来的甜头。不管是哪个阶段的朋友们，都希望能像我们贴在办公区的标语一样“努力到无能为力，奋斗到感动自己”，11.11大促，大家冲鸭！！！

来源：多多生意经拼多多商家服务