卧兔创始人胡煜：跨境电商直播“正当时”

过去一年，跨境电商频频被人提及。

目前，快手电商已经在和重点商家、保税仓走对接前期的测试流程；抖音方也陆续同跨境商家签订下达千万级的合约。跨境电商的机会在哪里？又该怎么做？

5月19日，曾在阿里工作6年多，有着长达11年跨境互联网经验的卧兔创始人胡煜在峰会现场带来《热潮涌动，跨境电商直播如何入局》的主题演讲。

以下是卧兔创始人胡煜在上海峰会的主题演讲整理

2019年，卧兔正式成为全国第一家进入跨境直播的公司，在杭州玉皇山建立了第一个直播基地，也在越南、泰国建立了直播基地。回头来看，直播真的不应该局限于国内，而是应该全世界一起。

今天跟大家分享三个点：

第一，跨境电商直播“正当时”。

第二，跨境电商直播的入局点。

第三，跨境电商直播入局的关键点。

01跨境电商直播“正当时”

这个世界有多大呢？中国有14亿人口，全球有就近70亿人口，意味着今天我们做的直播只覆盖了世界人类的五分之一，而全球视角下其余五分之四的市场在哪里，他们有什么价值？

今年中国制造的优势在全世界绝对遥遥领先。可以判定有两个非常核心的趋势：

（1）中国制造一定会覆盖全球，因为中国有非常完善的产业链基础。海外在疫情下消费习惯的改变，线上海外网购将成为主流趋势。

（2）在未来，中国企业出海过程中，一定不是简单的卖货模式，而是所谓的“品牌模式”。

跨境直播成为了跨境电商卖家的必然选择。很多人说电商已经红海，但海外还处于非常原始的阶段。

今天跨境直播什么样的形态呢？

（1）测评类直播。这是最常态的，有很多主播拿一款产品用测评的方式告知消费者商品怎么使用。但是，我们做过测试，发现并不是每一个主播都能很快理解产品。

曾经有一款产品，主播研究了4个小时还没有明白怎么使用，所以，产品是非常关键的，在测评过程中，需要主播可以很好地告诉消费者怎么应用。

（2）互动教学类直播。

（3）场景式直播。大家看到铁架，会以为是健身架，实际上这根架子要卖80美金，这令人很难相信。但是当你告诉消费者每个钢筋、每个位置可以修炼哪块肌肉，这是用直播教学式方式可以给消费者带来的。

（4）互动式直播。在中国很多主播都是互动式的，有折扣、活动。

（5）娱乐式直播。

（6）探厂式直播。今天看直播，很多商家“中国制造”产品在疫情后没有很好的方式和消费者进行直达，没有面对面的接触，怎么办？

把消费者带到企业中来，带海外网红到中国制造企业看生产线、生产流程，这是非常好的方式，真正让消费者走进企业，亲临、参观产品是怎么做出来的。

杭州有一家百福袜业的企业非常厉害，工业已经到4.0全自动化生产袜子。从线头—成型—生产—包装完全一体化服务，这样的制造业可以让海外消费者重新定义什么是“中国制造”。

02跨境直播电商的入局点

首先，跨境电商的全局已经全面打开，国内的淘宝、抖音、快手、天猫。海外也有这样的形式，第三方电商平台比如说亚马逊、AliExpressLive、Lazada等都在做直播。

另一方面文娱类平台，比如说TikTok、Facebook等也都在做直播，并且已经是全品类全区域做直播。

第二，在直播里分为很多行业场景和产业场景，比方有B2B和B2C的。例如新时代的线上展会就是B2B的例子，通过线上展会的方式直达消费者，让消费者直观地体验。

TikTok直播目前全球没有开放，只是在测试印尼和英国地区。如果模型一旦跑通，相信中国很多商家、主播也会把握流量红利、涉媒直播。

SHEIN去年做了100亿，现在跨境的服装服饰通过当地的红人触达消费者，产生非常好的交易转化。

03跨境电商直播入局的关键点

和国内的电商模式一样，跨境电商同样注重：“选品能力+主播资源+运营能力”。

（1）选品能力

很多中国企业出海时第一个会翻船的地方就是选品能力。很多时候我们所选择的商品并不是海外消费者所需要的商品，在不同媒体直播所对应的吸引力人群结构也是不一样的。

以TikTok为例，平均用户年龄在17-22岁之间，所以推荐的产品客单价和款式有区域限制。中东地区男性购物超过65%，因此产品要考虑更亲和于男性用户。

选品是跨境直播第一重要的事。

（2）主播资源

后疫情时代，主播资源在国内比较稀缺的，很多在国内的外籍同学并不是专业的主播，我们所认为比较好的主播应该有线下销售经验，比方以前做过柜面、柜姐等，有很强的线下经验。我们测试过很多外模，基本上不太可能转型成功成为主播。

（3）运营能力

现在海外涉媒流量控制比较严苛，讲到系统、讲到流量都是有限制的，需要加强对海外基础侧的运维。

海外主播有很多种类型，更重要的是表达力、亲和力以及对商品的热爱程度。问他们更喜欢哪些商品、身边的朋友更热爱哪些商品等。

各种各样类型的主播有自己的style、元素，这是我们想跟本地消费者推动的主播；同时也会签约一些独家主播，例如在泰国基地就有独家主播。

作为卧兔，2017年成长至今，在海外已经有10多万网红，并已经与各大官方平台成立了深入合作关系。

展望未来，希望和国内更多大咖大佬合作，一起开拓五分之四的市场。

市场很大，希望和大家共建。相信未来的十年，会有更多的中国品牌代表中国走向世界，而直播是可以帮助它成功地成为世界品牌的渠道。