后流量时代，尖货才是内容电商最锋利的刀

后流量时代，尖货才是内容电商最锋利的刀

货品为王的时代供应链尤为重要。优势的供应链是短期内的不可再生资源，所以有人说谁掌握了优质的供应链，谁才是真正的王者。

直播发展的现阶段，主播和产业带商家之间的利益关系也越发明显，强大的产业链支撑保证主播拥有稳定货源，同时也可以帮助产业带商家避免产品高库存的风险。连接主播和产业带商家，进一步深化C2M业务链路，布局内容电商供应链，则成为红人电商发展的机遇。

1月7日，天下网商联合淘榜单打造“众妙之门2020内容电商盛典”。活动现场云尚版图（杭州）信息科技有限公司创始人李光普携手核心产地的优秀供应商：河北中汇纺织有限公司市场部总经理郭庆堂、桐乡市百纯羊绒制品有限公司总经理、桐乡毛衫加工定制会长王振波、上海棉来棉去电子商务有限公司创始人、叠石桥实力产业群项目负责人让宽、宁海炫尚电器有限公司运营总监、宁波商会副会长顾北阳，展开了一场有关内容电商供应链的圆桌对话。

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云尚版图（杭州）信息科技有限公司创始人：李光普

前段时间，我们接触了很多的达人，在交流过程中会发现他们对货品重视程度的理解已经越来越深。有的主播每天直播5—6个小时，剩下大量的时间他的团队以及他自己都是在选货的路上。

去年很多红人能够体会到流量红利的增长已经到了瓶颈期，很多主播也在思考现在存量的粉丝应该怎么样去做增量。主播都想要尖货，超高性价比的好货，但这些货一定要有顶级的供应链来提供。他们几乎每天在为这一类型的货而发愁。所以我们的供应链越来越趋向于快速反应和柔性化迭代。

前段时间我们跟一个腰部的红人做了一次测试。我们圈了她的粉丝画像、年龄段，包括主力的品类以及主力价格带，根据她的粉丝画像做了一些定制。其中有6款产品的退货率从正常的30%—40%下降到9%。

19年之前，市场上有大量的现货、库存，存量的商品能够支撑主播每天30—50款SKU的销售。去年大家明显感觉到，不再有太多的商家去备那么多的库存。所以会出现一个现象，很多主播发现很辛苦组了一盘货，他能卖到上百万以上，但是发货的时候只能发到30万，因为没有货。然后粉丝又会来抗议，说为什么我买的东西你发不出货。这就是主播跟供应链之间非常痛苦的一点。

既了解主播也了解工厂的人是非常稀缺的，所以主播要想做好，其实需要跟工厂之间有一个翻译者的角色。这个角色就叫做供应链服务商，它可以降低双方磨合的成本。

所以在内容电商时代，专业的供应链服务商角色一定会像现在非常成熟的一批主播运营商和代播运营商一样重要，因为双方对彼此的需求都非常迫切。

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桐乡市百纯羊绒制品有限公司总经理、桐乡毛衫加工定制会长：王振波

我们从2008年最早接触淘宝的店铺，给淘宝的店铺做加工、代工业务。真正服务于淘宝和天猫的店铺是从2014年开始。2019年我们在云尚版图带领下开始做主播加工定制业务。中间感受很深，思想变化也很大。

一开始我们服务主播，碰到了很多困局。我们参加选品会，但后来发现工厂拿一盘货去给主播选，信息差很大。好比开饭店，我是做川菜的，来了一帮东南西北的人，没有几个喜欢吃川菜的。很多主播来了的第一句话就是：你们有没有性价比高的衣服？这句话对工厂来说其实很困惑。性价比怎么定义？但后来我明白了，就是低价。100块的衣服工厂亏本出，或者卖59、69这种低价服装。我们并不想一味只做这件事，事实上对主播来说，一直追低价也并不稳定。

其实主播和网红店一样，他们也有个性化的定制需求。好的主播最后的产品一定是越来越精细化运营的。我们和一些主播沟通过，有很多主播是想将直播作为一项长久的事业的，而不是赚一赚快钱。

我们尝试给主播做过定制款。虽然中间有一段磨合过程，但后来做出的产品效果很好。接下来我们会走和主播一起成长的路。服务好应该服务好的主播，做更适合他们的产品。让他们的黏度更高，让他们的体量不停上涨上去，我们也不断跟上。

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河北中汇纺织有限公司市场部总经理：郭庆堂

大家都是服装行业里面的内行，但有两个材料产品可能我要跟大家探讨一下，一种是羊绒，另一种是蚕丝。市场上，很多羊绒制品的东西，你卖的款跟实际的产品的含量是参差不齐的。质量差一点的羊绒和最优质的羊绒，标的都是100%的羊绒，它们实际有1倍的差距。但大部分主播时间都是特别紧张的，他没有时间去了解这个东西到底哪儿有区别。

清河羊绒产业带，在8、9月份的时候做了一个羊绒直播节。当时很多厂家都没有把顶级的产品拿出来，拿出来的产品都是混纺。对于主播来说，你去找一款非常好，非常纯的羊绒衫，很难。大家觉得好的羊绒衫应该多少钱？我可以透个底，反正花2、300块钱买的肯定不是好的羊绒衫。

像大牌的鄂尔多斯或者一些知名品牌，都是几千块钱的。清河是羊绒原材料产地，在这里你花4、500块钱，5、600块钱就能买到纯的，顶级的羊绒。

我们清河把羊绒分为三类：一种是混纺，一种是纯羊绒，还有个新的标准，叫金羊绒。这个羊绒指标的要求特别严谨，你这个公司或者品牌如果想挂上“金羊绒”这个标，要先交保证金，你的品牌要支持售后检。你买到金羊绒衣服，这件衣服会含带跟衣服相同的纱线，里面还要夹带着河北国家羊绒检测中心的地址、电话。消费者如果对含量不相信，可以把纱线寄或者你衣服寄到检测中心去检测，如果出现问题政府先从保证金里面赔付，然后再追究我们的责任。

很多企业都是从电商做混纺的品质里面出来的，走这个路有些人会觉得产品价格太高了，但好的产品一定是基础。我有一个朋友是做羊绒大衣代工的，不是市面上的双面呢，是真正的羊绒。我跟他说有好的产品，就要尝试直接接触消费者。他很快拒绝了我，他说我现在一年给大牌代工挺好，干嘛做这个？其实从这个事情上也可以看出，如果一个工厂特别稳定，让他去做一件新的事情的时候，他会很犹豫。

但好的产品一定是基础，我们也想尝试做教育市场的事情。大家知道，一件衣服从原料到成衣有三个中间的利润环节，原料、纱线、针织。我们把三个步骤都控制自己手上，所以在价格上占据了很多优势。

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上海棉来棉去电子商务有限公司创始人、叠石桥实力产业群项目负责人：让宽

我原来是阿里巴巴B2B家纺、家饰平台的负责人，去年出来做了供应链平台。刚才郭总也介绍了，说羊绒和蚕丝这两个品类是我们主播非常喜欢，但也是最容易上当的。

很多人应该都买过200，300块钱以下的蚕丝被。这种品类价格的蚕丝被，我可以非常负责任的告诉你那里面有蚕丝，蚕丝的含量在个位数，可能就被角上有那么一点点。

这种材质品类在整个电商的概念是混淆的，品质极不对称。工作十来年，我走访了全国品牌商家的供应链产地和供应链工厂，认识非常优质的OEM厂商。于是准备在今年打造蚕丝被的供应链，我们希望能够推出来几款好的产品，而且我们有信心把这个单品做到1亿元以上的销售额。水洗蚕丝被这个概念今年刚刚推出来，因为被子要做水洗技术是非常难的。传统蚕丝被经过洗衣机高速旋转会成一团，拿出来基本上可以买一款新的了。

所以我们联合了浙江大学和苏州大学的一些专家，在蚕种、喂养和后端加工供应链体系上做了一系列升级和改造。今年我们有信心推出来一个爆款，而且非常有信心卖出来一个好价格，供货价应该是在400块钱以下。这种蚕丝被既可以水洗，又保证是第三方质检机构随便去抽检，绝对是真丝。所以我也希望接下来和更多的电商从业者们合作。也欢迎媒体跟随我一起到生产车间，真正去走访、去记录这一款蚕丝被是如何打造出来的。

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宁海炫尚电器有限公司运营总监、宁波商会副会长 顾北阳

我是宁波产业带的商家，主要负责电器供应链的生产。以前我们是做大牌的贴牌，但是从今年开始我们布局更多的是内容电商的产品。在座的肯定在想：我需要找什么样的产品，可以在内容这一块不废吹灰之力就打爆它？

举个例子，比如一款能够剔绒毛、眉毛、脸毛的产品。你剃完了之后脸上会有一些脏脏的东西，我在这款产品上加一个功能，也就是替换一个头，让它变成可以磨角质的，以及美容护肤的产品等等。

我的想法很简单，未来的经济发展模式一个必须是一个有内容的市场。我们怎么才能给这个市场带去他们想要的产品？我觉得设计和研发是非常关键的。我们今年在设计研发这一块投入的非常大。双11之前我们在研发这一块投入了近5、600万的研发费用，去投几个新的产品的模具以及设计，来布局明年的市场以及明年的夏季、冬季以及各个季节的产品。

产品端，我们希望给这个市场注入一些新鲜的血液，做可以定制的最新产品。这也正是现在我们所玩的短视频、直播、红人等等渠道所需要的东西。物流端，我们结合了手上的资源，物流这一块已经做到了行业最低价。现在，我们每天日单量应该在10万+。如果可以，我还希望加进一些比如Hello Kitty等等一些IP，去打一些个性化的市场。